들어가는 말 - 누구나 상대방이 듣고 싶게 만들 수 있다


PART 1 성공적인 설명을 위한 대원칙

CHAPTER 1 왜 설명을 잘하기는 어려운 걸까
: 말하기에 자신 없는 사람들이 크게 착각하는 것
1천 명의 사례를 분석한 후 찾아낸, 설명이 따분해지는 이유
우리의 머릿속에 존재하는 3개의 벽과, 설명이 따분해지는 4가지 유형
유형 1: 미지의 벽 - 최악의 반응은 ‘대체 무슨 말이지?’이다
유형 2: 당사자의 벽 - ‘나와는 관계없어’라고 생각하면 쉽게 잊어버린다
유형 3: 습득의 벽 - ‘나에게는 필요 없는 거네…’라는 안타까운 상황
유형 4: 당연함의 벽 - ‘이미 알고 있는 거야’는 최대의 난적이다
‘효과적인 설명’은 듣는 사람의 뇌를 만족시킨다
왕복 4시간의 거리인데도 여름 특강을 수강한 제자와의 대화
‘프레임’을 적용하기만 하면 누구나 잘 말할 수 있다

CHAPTER 2 효과적인 설명은 상대를 아는 것에서 시작된다
: 듣는 사람만이 판단할 수 있다
상대의 머릿속을 파악하기 위한 3가지 시점
시점 1: 현재 위치 - 내가 지금 어디쯤에 있는지 확인한다
시점 2: 도달점 - 상대가 어떻게 바뀌기를 바라는지 정한다
시점 3: 가치관 - 상대가 지금 무슨 생각을 하는지 파악한다


PART 2 효과적인 커뮤니케이션을 위한 11가지 설명 프레임

CHAPTER 1 설명 프레임 1, ‘이점 호소’
: 상대의 관심을 이끌어내는 특효약
‘설명을 듣는 이점’을 알면 상대는 관심을 보인다
단계 1: 상대의 문제점을 표면화하고 이점의 존재를 일깨운다
단계 2: 성공 사례를 소개해 머릿속에 구체적인 그림을 그리게 한다
단계 3: 자신이 그 이점을 제시할 수 있는 이유를 말한다
단계 4: 이점을 누릴 수 있는 구체적인 순서를 설명한다

CHAPTER 2 설명 프레임 2, ‘대비’
: 상대의 이해도가 크게 높아진다
사람은 원초적으로 비교하고 싶어 한다
대비를 활용하는 3가지 유형
유형 1: 2가지 대상을 비교한다 - 비교의 왕도
유형 2: 평균과 비교한다 - 자신의 위치가 어디인지 알려주는 방법
유형 3: 하나의 대상 안에서 비교한다 - 대상이 단 하나여도 가능한 비교 방법
무기 1: 무수히 많은 사례 중에서 선발한 것임을 강조한다 - ‘1천 권 중에 한 권인 명저’
무기 2: 가상의 적을 활용한다 - 복숭아 동자의 도깨비 퇴치

CHAPTER 3 설명 프레임 3, ‘인과’
: 상대가 공감하고 납득한다
‘수수께끼는 모두 풀렸어!’라는 짜릿함
유형 1: 관계성이 희박한 인과관계를 연결한다 - 강풍과 통 장수
유형 2: 제3의 원인을 찾는다 - 화학을 못하는 것은 ‘국어’가 약하기 때문
유형 3: 인과관계를 역전시킨다 - 공부하면 의욕이 솟는다

CHAPTER 4 설명 프레임 4, ‘컷 다운’
: 상대의 부담이 줄어든다
넘치는 정보는 스트레스가 된다
‘무엇을 말할까’보다 ‘무엇을 말하지 않을까’가 중요하다
방법 1: 발췌 - 일부를 잘라낸다
방법 2: 요약 - 최대한 압축한다
방법 3: 추상화 - 사과와 바나나 → 과일
세부적인 것에 주목하지 않고 본질을 꿰뚫는다
절대 악용해서는 안 되는 다크사이드적 기술

CHAPTER 5 설명 프레임 5, ‘파괴’
: 설명에 의한 ‘이해 충격요법’
상대의 상식을 ‘파괴한 후 재건한다’
전반: 파괴로 충격을 준다
‘지식 공유’가 대전제이다
작은 파괴로도 충분히 효과를 얻을 수 있다
전제를 깨는 파괴
세상에 역행하는 파괴
후반: 재건으로 본래의 화제를 전개한다
파괴의 힌트는 일상에 숨어 있다

CHAPTER 6 설명 프레임 6, ‘뉴스’
: 상대의 관여도가 향상된다
사람은 ‘새로운 것’을 좋아한다
‘뉴스 프레임’을 구사하는 2가지 기술
기술 1: 화제와 관련성 높은 뉴스를 찾는다
기술 2: 화제를 추상화하여 뉴스와 연결한다
‘뉴스 프레임’을 사용할 때 주의할 점

CHAPTER 7 설명 프레임 7, ‘희소성’
: 상대에게서 ‘알고 싶은 욕구’를 창출한다
‘여기서만 하는 이야기’가 갖는 위력
“우리나라 사람 중에 0.3퍼센트만 아는 건데…”
입수하기 어려운 것은 가치가 있다
업계의 상식이라는 보물 창고
희소성을 가늠하는 2단계
단계 1: 업계와 업종의 역사나 구조를 조사한다
단계 2: 다른 업계 사람과 이야기해본다
모든 사람이 특별하다
비법 1: 경쟁을 의식하게 한다
비법 2: 자유를 제한한다

CHAPTER 8 설명 프레임 8, ‘복선 회수’
: 상대가 듣고 싶어지도록 덫을 설치한다
복선은 스토리텔링에 꼭 필요한 기법이다
‘역시 그렇구나!’라는 쾌감의 표현
단계 1: 복선을 말로 제대로 전달한다
단계 2: 때를 기다려서 복선을 회수한다
복선 회수를 성공으로 이끄는 3가지 비결

CHAPTER 9 설명 프레임 9, ‘결정 유도’
: 상대의 결정을 통제한다
송죽매 코스에서 ‘죽’이 인기 있는 이유
내가 바라는 방향으로 상대의 결정을 이끄는 2가지 방법
방법 1: 나에게 유리한 전제를 만든다
방법 2: 나에게 유리한 선택지를 만든다
소거법을 사용해 특정 선택지로 좁힌다
결정권자가 따로 있을 때의 설명 요령

CHAPTER 10 설명 프레임 10, ‘자기주장’
: 논박하지 않고 주장을 관철한다
분위기를 깨지 않고 반대 의견을 전달하는 방법
‘예스’로 시작하는 것이 요령이다
수용하기 어려운 제안을 받았을 때 실패하지 않는 대응 방법
논박해봐야 도움이 안 된다
‘제3의 해법’으로 납득시키는 3단계
결론이 아니라 사실에 접근한다
상대의 의견을 포용하는 마법의 기술

CHAPTER 11 설명 프레임 11, ‘결여 어필’
: 상대의 ‘채워지지 않는 답답함’을 해소한다
사람은 부족한 것을 채우고 싶어 한다
성실한 공부벌레일수록 결여에 약하다
눈에 보이는 빈칸이 효과적이다

나오는 말
감사의 말
부록 - 설명 프레임을 적용해 ‘바로 쓸 수 있는 표현’
참고 문헌