1부 - B2B와 B2C

1. B2B와 B2C에 대한 이해
2. B2B 프로세스의 이해: 구매자(고객사) 관점
3. B2B 프로세스 이해: 공급자(제조사) 관점

2부 - B2B 프로세스

1단계. 고객 탐색
- 환경 분석 / PEST 분석 / 산업과 적용 분야 확인 / 자사 분석 / STP 분석 / B2B 시장 크기 분석 / M/S(시장 점유율), SOW(고객사 내부 점유율) / B2B 마케팅에서의 광고 / B2B 마케팅(영업) 담당자는 ‘의사’

2단계. 고객 접촉
- 바잉센터(Buying center) / 구매 조직 / 고객사 담당자 / 페르소나와 공감지도 / 페르소나 활용사례 / 구매자와 판매자의 유사성 / B2B 유통 3가지 / 대리점 종류 / 대리점의 역할(B2B 공급사 입장에서) / 대리점의 역할(B2B 고객사 입장에서) / 대리점 관리

3단계. 고객 니즈 확인
- B2B 고객의 특징 / 구매 담당자의 개인적인 동기 / 바잉센터별 페인 포인트 / B2B 고객은 ‘아메바’ / 레퍼런스

4단계. 제품 개발
- 개발 사례 / 품질 사례

5단계. 견적 제안/가치 제안
- B2B 가치 제안 / B2B 가격 제안 / 전환 비용 / 게이트 키퍼

6단계. 고객사 피드백
- 가격과 A/S / 캐파와 TRM

7단계. 협상
- 협상 전략 / 힘의 필요성

8단계. 제품 테스트
- 테스트

9단계. 고객 주문
- 구매 유형 / 납기

10단계. 고객 관리
- 경쟁사의 반격 / 불량 해결