목차
제1장 협상 개요
제1절 협상의 이해
제2절 협상에 임하는 자세
제3절 협상의 구조
제4절 배트나(BATNA)
제2장 협상 전 계획
제1절 협상 전 고려사항
제2절 필요와 요구의 구분
제3장 협상 착수
제1절 협상 단계
제2절 협상 목적
제3절 협상 범위
제4장 협상 조건
제1절 거래조건의 개념
제2절 거래조건의 종류
제3절 양보 전략
제5장 가격 협상
제1절 가격 결정 요소
제2절 국제 가격 협상
제3절 가격 협상 준비
제4절 가격 협상 들어가기
제6장 협상 전략
제1절 협상 전략 선택 전 준비
제2절 성공적 협상을 위한 전략적 관점
제3절 협상 틀을 만드는 협상 전략
제4절 협상 테이블을 장악하는 협상 전략
제5절 상대방의 인식을 만족시키는 협상 전략
제6절 창조적 대안을 위한 협상 전략
제7장 협상 스타일
제1절 협상 스타일과 협상 기술
제2절 나의 협상 스타일
제8장 협상 마무리
제1절 협상 마무리 방법
제2절 협상 마무리 시점
제3절 협상 마무리 시 고려사항
제4절 협상 합의서 작성
제9장 재협상
제1절 재협상의 이유
제2절 재협상의 필요성 축소
제3절 재협상의 유형
제4절 재협상의 접근방법
참고문헌
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