PART 1. 제약영업마케팅 개요
Chapter 01 제약영업마케팅이란? … …………………………………… 3
Chapter 02 제약영업마케팅의 특수성 … ……………………………… 5
Chapter 03 Pre-marketing의 중요성 ……………………………… 14
Chapter 04 제약영업마케팅 조직 … ………………………………… 17
Chapter 05 국내 제약회사의 경영전략? … ………………………… 24
PART 2. 제약영업마케팅의 STP 전략
Chapter 01 STP 전략 … ……………………………………………… 33

Chapter 02 질환별 치료지침에 의한 STP 전략 … ………………… 37
1) 위험요인/연령(당뇨병) … …………………………………………… 37
2) 성별(Gender) … …………………………………………………… 40
3) 유병기간……………………………………………………………… 45
4) 비만도 … …………………………………………………………… 45
5) 신장기능……………………………………………………………… 49
6) 간기능 … …………………………………………………………… 54
7) 부작용 발생 가능성…………………………………………………… 55
8) 급여의약품, 비급여의약품…………………………………………… 56

Chapter 03 제약영업마케팅의 STP 전략 사례 ……………………… 63
1) 리더십의 법칙 ………………………………………………………… 63
2) 신약 재창출 … ……………………………………………………… 65
3) 경쟁자 repositioning … …………………………………………… 67
4) 시장세분화와 positioning ………………………………………… 68
5) First Mover & Fast follower ……………………………………… 69
6) 약물전달시스템 활용 STP 전략 … ………………………………… 71
7) 용량변경 STP전략 …………………………………………………… 78
8) 복합제 개발전략 …………………………………………………… 82
9) Big Data 활용 STP 전략 …………………………………………… 88
10) 신환 창출하는 방법 ………………………………………………… 88

Chapter 04 실무 적용하기: 당뇨병 치료제 … ……………………… 90
1) 당뇨병 ………………………………………………………………… 90
2) 경구용 혈당강하제(OHA) …………………………………………… 97
3) GLP-1 유사체 … …………………………………………………… 102
4) DPP-4 억제제 ……………………………………………………… 106
5) 당뇨병 치료제 시장 트렌드 … ……………………………………… 112

PART 3. 제약영업마케팅 직원의 요건
Chapter 01 제약영업마케팅 현황 … ………………………………… 119
1) 제약회사 영업사원은 제약회사의 꽃이다. …………………………… 119
2) 제약영업사원의 전문성 ……………………………………………… 121
3) 제약영업사원의 미래… ……………………………………………… 124
4) 제약바이오 마케팅 종류……………………………………………… 127
5) 제약영업마케팅 실무 Case Study … ……………………………… 141

Chapter 02 제약영업마케팅 사원에 필요한 교육 …………………… 155
1) Facilitation 교육 …………………………………………………… 155
2) 제약영업사원의 실제 Activity 현황과 SFE를 높이는 교육방법 … … 161
3) MR의 Call Quality 향상 위한 연구 논문 … ……………………… 164

PART 4. Selling Skill
Selling Model……………………………………………………………… 173
step 1. Call Preparation …………………………………………… 177
step 2. Call Opening ……………………………………………… 185
step 3. Sales Interaction …………………………………………… 190
① Interview
- QUESTION의 종류
- Listening 방법
- SPIN QUESTION
② Interview Demonstration Capability
③ Validation
step 4-1. Call Closing ……………………………………………… 216
step 4-2. Objection Handling ……………………………………… 218
step 5. Call Follow up ……………………………………………… 220
Selling Model Q&A……………………………………………………… 223