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협상시크릿
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협상시크릿

  • 박명래, 김국진
  • |
  • 다차원북스
  • |
  • 2013-07-19 출간
  • |
  • 232페이지
  • |
  • ISBN 9788997659258
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

추천사
프롤로그│성공하려면 협상을 배워라

SECRET 01. 지금 왜 협상력인가?
‘악마’와 협상할 때도 잊지 말아야 할 것들
‘미치광이 전략’에 익숙해야 하는 한국 대통령
합의보다 합의 이후가 더 중요해
‘5대 95’인 ‘슈퍼 파레토’의 법칙
IMF 금융위기가 던져준 협상의 교훈

SECRET 02. 협상은 돈이다
흔히 발견할 수 있는 ‘협상 포기자’들
상대의 ‘시간’을 빼앗아라
류현진의 배짱이 통한 LA다저스와의 협상
협상력 때문에 올라간 ‘월드스타’ 싸이의 몸값

SECRET 03. 한국인은 왜 협상을 즐기지 못할까?
협상전문가와 관료가 싸우면 누가 이길까?
선비가 돈 때문에 협상하는 것은 수치였다
끈질긴, 그러나 미워할 수 없었던 미국인 중고차 브로커
“쪽팔리게 돈 이야기는……. 구단에서 알아서 줄겁니다!”
“너 몇 살이야, 인마!”
“이봐! 그냥 주고가. 쫀쫀하게 시리!”
TV 시사프로 패널들은 ‘협상 하수 중의 하수’

SECRET 04. 원하는 것이 있으면 협상하라
원치 않으면 주지 않는다
협상의 기회를 스스로 찾아내라
백화점에서도 ‘가격협상’을 하라
모든 인간은 경험과 지식이 서로 다르다
‘NO’는 ‘NO’가 아니다

SECRET 05. ‘협상 고수’로 가는 길
태도가 말을 한다
협상력의 급수를 올리는 10가지 방법
비즈니스 커뮤니케이션의 두 가지 유형
이성에 호소하는 ‘설명’ vs. 감성에 호소하는 ‘설득’

SECRET 06. 협상의 청사진 ‘PEAR 사이클’을 기억하라
나도 좋고 상대도 좋은 게 최고의 협상
Preparation(준비)-협상의 출발이다
Encounter(관계형성)-공감대를 만들라
Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라
Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라

SECRET 07. 협상 고수에게 배우는 협상 태도
공격적 태도 vs. 복종적 태도
협상가에게 필요한 ‘Assertive’한 협상 태도
협상 때 힘을 발휘하는 4가지 대화법
협상테이블에서 주도권을 잡는 태도
효과적인 제안의 방법- DESC 화법

SECRET 08. 자신의 협상스타일을 깨달아라
자신의 이익만 생각하는 ‘소련식 협상’
협상의 4가지 유형
윈-윈의 실천을 위하여
상대의 숨겨진 ‘이해관계’에 초점을 맞춰라
윈-윈 협상을 실천하려면

SECRET 09. 크게 요구하면 크게 얻는다
협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간)
크게 요구하면 크게 얻는다
‘15~20% 룰’을 기억하라
상대의 정보는 얻고, 나의 정보는 지켜라
‘심문’하지 말고 ‘질문’하라
힘의 근원

SECRET 10. 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙
피하거나 폭발하는 협상의 하수
‘경청’이야말로 협상의 가장 강력한 수단
협상에는 ‘협박’도 유효한가?
빨간 신호등도 다함께 건너면 무섭지 않다
원하라, 강력하게 원하라

SECRET 11. 실전에 강한 고수들의 협상전술
효과만점의 다양한 협상전술들
협상가가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들(성공을 위한 처방)

도서소개

한국형 협상책『협상 시크릿』. 이 책은 저자들이 직접 현장에서 느낀 사례들을 많이 수록하고 있으며, 다양한 체크리스트를 삽입해서 반복적으로 익힌다면 ‘협상의 하수’에서 ‘협상 고수’로 되는 법을 상세하게 소개한다. 김국진 소장의 풍부한 ‘협상 성공’과 ‘협상 실패’에 대한 다양한 협상 사례들이 쉽고 편안하게 이 책 곳곳에 고스란히 묻어나 있어 ‘협상 고수’가 그리 어렵지 않다는 점을 알려준다.
성공하려면 협상을 배워라!
- 한국인에게 꼭 맞는 ‘한국형 협상의 비밀’

협상은 이기고 지는 게임이 아니라
가치 있는 것을 손에 넣기 위한 거래이다!

“사람들에게 협상력을 가르쳐온 지 벌써 25년이 되었다. 그동안 많은 기업 관계자와 공직자, 일반인들을 만나면서 “성공과 실패를 가르는 가장 중요한 요소는 협상력”이라는 확신을 갖게 되었다. 이 책은 성공으로 가는 지름길인 ‘협상의 기술’을 자세하게 설명한 일종의 실전 지침서다. 바둑으로 치면 포석과 행마와 수읽기를 가르친다. 알기 쉽게 설명하기 위해 필자들의 개인적인 체험담도 실었다.
개인 간의 협상이든, 기업의 협상이든 원리는 비슷하다. 국가 간의 협상 역시 협상을 이끌어가는 당사자는 사람이기 때문에 사람의 마음을 잘 이해하고, 잘 다루는 게 가장 중요한 협상 시크릿이다.” -저자의 말 중에서

■ 『협상 시크릿』은 한국인에게 꼭 맞는 한국형 협상책

이번에 펴낸 『협상 시크릿』은 ‘한국형 협상책’이라는 점이 가장 큰 장점이다. 저자들이 직접 현장에서 느낀 사례들이 많이 수록되어 있으며, 다양한 체크리스트를 삽입해서 반복적으로 익힌다면 ‘협상의 하수’에서 ‘협상 고수’로 되는 법을 상세하게 소개한다.
특히 공동저자인 박명래 대표는 ㈜위캔HRD에서 설립, 25년 동안 국내 HRD 분야에서 가장 오랫동안 협상세미나를 운영한 협상 전문가이다. 따라서 이 책은 박명래 대표의 풍부한 협상 경험과 지혜를 엿볼 수 있는 좋은 기회를 제공한다.
또 다른 공동저자인 김국진 소장도 중앙 언론사에서 기자와 외국 특파원(일본)을 지냈고, 두 군데의 시사 주간지 편집장과 사업체를 운영했다. 그런 이력 때문인지 김국진 소장의 풍부한 ‘협상 성공’과 ‘협상 실패’에 대한 다양한 협상 사례들이 쉽고 편안하게 이 책 곳곳에 고스란히 묻어나 있어 ‘협상 고수’가 그리 어렵지 않다는 점을 알려준다.

“대인관계는 개인 간, 기업 간, 국가 간에서 달리 적용되는 것이 아니라 하나의 원리로 작동된다. 이 세상에서 자기가 원하는 바를 이루고 성공하려면 대인관계를 원만하게 풀어주는 열쇠가 필요하다. 바로 ‘협상력’이다.
협상은 상대가 내 생각에 동의하거나 수긍하게 만드는 일종의 설득 작업이다. 상대가 머리로는 이해했다손 치더라도 가슴으로 받아들이지 않는다면 설득은 실패한 것이다. 설득하는 데 설명의 과정을 뺄 수는 없지만, 상대의 가슴을 여는데 더 많은 노력을 해야만 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있다.
사회나 국가가 성숙될수록 점점 더 협상이 필요해진다. 경제 규모가 커지고 글로벌화 된 세상에서 살고 있는 우리에게 이제 협상력은 없어서는 안 되는 필수적인 요소가 되었다.
그동안 수많은 협상 관련 서적들이 출간되어 우리의 협상력 향상에 큰 도움을 주었지만, 번역물이 많아 우리 정서와는 다소 동떨어진 면이 있었던 것 또한 사실이다. 이번에 펴낸 『협상 시크릿』은 한국인에게 꼭 맞는 한국형 협상책이란 점에서 의미가 있다.
특히 오랫동안 관행처럼 굳어졌던 ‘갑을 문화’에 대한 대대적인 인식변화가 이뤄지는 시점이라서 그 어느 때보다 기업으로부터 협상 강의요청이 늘어난 것도 이 책을 출간한 계기가 됐다.” -저자의 말 중에서

■ 추천의 글

“클라이언트를 위해 협상을 하는 많은 변호사들에게 일독을 꼭 권하고 싶은 책이다. 협상을 어떻게 계획하고 실행하며 마무리해야 하는가에 대한 구체적 지침을 설명한 시사점이 많은 책이다.”
- 김&장 법률사무소 안재홍 변호사

“동반성장의 시대! 개인과 조직의 성장을 이끄는 핵심역량은 상호 Win-Win할 수 있는 협상능력이다. Global Leader를 키우는 인재육성 영역에서 협상능력은 더욱 더 절실하다. 30년의 현장경험 속에서 생생하게 전해지는 지혜를 배우는 행복한 만남을 기대한다.”
- SK 아카데미 김홍묵 원장

“인생은 협상이다. 갑과 을이 첨예하게 대립하는 비즈니스는 물론, 심지어 부부관계에서 국가관계에 이르기까지…. 어떻게 함으로써 상호이익을 도모할 것인가? 그 전략과 지혜를 이 책에서 찾을 수 있다. 책을 덮는 순간, 세상을 보는 눈이 달라질 것이다.”
- 한국강사협회 조관일 회장

“서비스업이 발달할수록 협상이 더욱 중요해진다는 저자들의 주장에 전적으로 동의한다. 고객의 귀중한 자산을 관리해야 하는 금융업 종사자들에게 반드시 읽어보기를 권하고 싶은 책이다. 먼저 우리 직원들에게 읽히고 싶다.”
- 하나저축은행 박재호 대표

“이 책은 인간의 심리에 대한 깊은 통찰을 바탕으로 협상을 설명하고 있다. 그 점에 찬사를 보낸다. 클라이언트와의 첨예한 이해조정을 해야 하는 연구원과 리서치 업계의 종사자들이 반드시 익혀 두어야 할 역량을 기술한 책이다.”
- 한국리서치 최신애 부사장
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