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협상은 감정이다 - 승리는 넘기고 가치를 얻어라
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협상은 감정이다 - 승리는 넘기고 가치를 얻어라

  • 최철규, 김한솔
  • |
  • 쌤앤파커스
  • |
  • 2013-06-05 출간
  • |
  • 293페이지
  • |
  • ISBN 9788965701514
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

프롤로그 / 우리는 협상에 대해 오해하고 있었다

1장. ‘돈’이 아니라 ‘가치’를 충족시켜라
분배적 협상- 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임
통합적 협상- 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임
가치 중심 협상- 사람의 마음과 가치에 집중한다
조건이 아닌 사람을 보라
이것만은! / 협상의 진화를 기억하라

2장. 감정의 방향부터 맞춰라
익숙함으로 다가가라
작은 ‘Yes’가 큰 ‘Yes’를 만든다
공짜 양보를 하지 마라
원칙을 지켜라
협상의 잔재주에 휘둘리지 않는 법
- ABC 통신의 사술 1 - 스트레스 전술 / ABC 통신의 사술 2 - 굿가이 배드가이(Good Guy, Bad Guy) 전술 / ABC 통신의 사술 3 - 니블링Nibbling 전술
이것만은! / 감정의 방향부터 맞춰라

3장. 협상은 결국 ‘말’이다
‘인정’하지 않아도 된다, 그냥 ‘공감’하라
‘부정’을 ‘긍정’으로 포장하라
‘이슈’와 ‘관계’를 분리하라
이것만은! / 마음을 얻는 말을 하라

4장. ‘틀’에 의도를 관철시켜라
첫 제안은 최대한 세게!
단점을 신뢰로 전환시켜라
상대가 잃게 될 것을 일깨워라
이것만은! / ‘틀’에 의도를 관철시켜라

5장. 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라
배트나가 있으면 ‘을’도 파트너가 된다
배트나는 주어지는 것이 아니라 만들어내는 것
당신의 배트나는 상대의 것보다 힘이 센가?
이것만은! / 대안 없이 벼랑 끝에 서지 마라

6장. 논리를 세워야 인식이 바뀐다
사실(Fact)로 협상하라
객관적 기준(Standard)부터 정하라
가장 강력한 기준은 ‘상대가 만든’ 기준이다
이것만은! / 협상의 가치를 키워줄 논리를 세워라

7장. 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라
요구와 욕구는 어떻게 다른가?
상대가 원하는 걸 당신은 모른다, 질문하라!
내가 아는 걸 상대는 모른다, 관점을 바꿔라!
열쇠는 다른 곳에 있다, 히든메이커를 찾아라!
이것만은! / 말이 아닌 욕구에 귀 기울여라

8장. 모두가 만족하는 대안은 밖에 있다
욕구와 욕구를 합쳐 ‘창조적 대안’을 만들어라
Bet- 내가 믿는 쪽으로 ‘내기를 걸어라’
Rule Change- 답이 보이지 않을 땐 ‘룰을 바꿔라’
Add- 안건을 ‘더해’ 파이를 키워라
Chop- 이슈의 의미를 잘게 ‘쪼개라’
Exchange- 상대와 나의 중요도가 다른 것끼리 ‘교환하라’
이것만은! / 창조적 대안을 찾아라

9장. 실수의 여지를 만들지 마라
내부의 적을 없애는 법
나보다 중요한 것은 상대방이다
- 안건을 명확히 하라 / 요구를 정리하라 / 욕구를 파악하라 / 창조적 대안을 만들어라 / 객관적 기준을 찾아라 / 배트나를 파악하라 / 앵커(Anchor)를 활용하라 / 미러링 포인트(Mirroring Point)를 찾아라 / 협상 안건의 진행 순서를 정하라
이것만은! / 실수의 여지를 만들지 마라

10장. 실전은 한 번뿐이다
Case 1. 관계를 망치지 않는 협상법
- Answer 1. 같은 단어도 문화에 따라 다르게 해석된다
- Answer 2. 관계를 살리려면 아이 메시지I-Message를 써라
- Answer 3. 다른 거래 조건들을 끌어들여 협상 판부터 키워라
Case 2. 상대가 친 덫을 역이용하라
- Answer 1. 까다로운 안건부터? 쉬운 안건부터?
- Answer 2. 미끼 전술의 덫에 걸리지 마라
- Answer 3. 적극적으로 교환하라
Case 3. 협상이 불가능한 상대는 없다
- Answer 1. 매몰비용Sunk-Cost의 함정에 빠지지 말라
- Answer 2. 유보 가치reservation value를 정하라
- Answer 3. 제3의 힘을 이용하라
- Answer 4. 손실 회피 심리를 자극하라

에필로그 / 협상은 한 판의 전투가 아니다
참고문헌

도서소개

협상을 하면서 ‘제로섬게임’이나 ‘윈윈’의 틀에 매이지 않으면 이기지 않고도 얼마든지 원하는 바를 관철할 수 있고, 관계를 지키면서 가치를 만족시키는 협상을 할 수 있다. 상대의 ‘감정’과 ‘인식’과 ‘행동’ 모두를 바꿈으로써 나와 전혀 다른 생각을 갖고 있던 사람과 진짜 파트너가 되도록 만드는 것. 그래서 협상은 이기는 테크닉이 아니라 함께 만족도를 높여가는 전략이다. 이 책을 통해 당신은 원하는 것을 무작정 많이 얻으려 할 게 아니라 ‘현명하게’ 얻어야 한다는 것을 새삼 깨닫게 될 것이다. 그럼으로써 더 많이, 더 크게, 더 가치 있게 얻는 길을 알게 될 것이다.
원하는 것을 얻고 싶은가? 그렇다면 먼저 상대의 마음을 얻어라!
다치지 않고, 싸우지 않고, 원하는 것을 기분 좋게 얻어내는 기술!

상대와 좋은 관계를 맺으면서 내가 원하는 것을 얻고 싶은가? ‘진짜’ 협상가는 싸우지 않는다. 상대를 통해 가치를 더 크게 키운다. 상대에게는 이겼다는 승리감을 선사하고, 당신은 진짜 중요한 가치를 얻어라. 힘겨루기하지 않고 관계와 결과까지 모두 얻는 비결!

‘우리는 협상에 대해 오해하고 있었다’
당신에게 협상의 지혜가 필요할 때 펼쳐야 할 바로 그 책

원하는 바를 관철하고 인간관계를 바꿔줄 결정적인 방법, 협상. 그런데 흔히 협상이라고 하면 심각한 상황을 떠올리곤 한다. 숨 막히는 회의장 분위기, 날카로운 언쟁과 신경전, 수십억이 좌우되는 거래 상황…. 그래서 협상이라고 하면 다소 먼 얘기로 느껴지지만, 조금만 생각해보면 협상이 얼마나 우리 삶과 밀접한지 알 수 있다. 직장에서 회사 동료를 대할 때, 시장에서 물건을 사며 가격 흥정할 때, 사소한 다툼을 해결할 때, 말 안 듣는 아이를 어르고 달랠 때, 이 모든 순간에 우리는 협상을 한다. 과장을 좀 보탠다면 인생 그 자체가 크고 작은 협상의 연속이다. 그런데 세상일이라는 게 내 뜻대로 풀릴 때보다는 골치 아프게 엉킬 때가 많다. ‘일이 왜 이렇게 안 풀릴까?’ ‘인생이 왜 이렇게 마음대로 안 될까?’ ‘사람들이 왜 내 마음을 몰라줄까?’ 고민이라면, 문제는 협상력에 있다. 복잡하게 얽힌 문제와 관계를 잘 풀어내는 능력이 태어날 때부터 주어지는 거라고 생각한다면 오산이다. 협상가는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다.

‘협박’하지 말고 ‘협상’하라!
제로섬 게임, 윈윈의 틀을 뛰어넘는 차원 높은 협상법

이제껏 협상을 어렵게만 생각해왔다면, 혹시 당신은 협상을 싸움으로만 생각해왔던 건 아닌가? 협상할 때 상대와 나의 이해관계가 충돌하는 부분에만 초점을 맞추다 보면 상대를 적으로 바라보게 된다. 내 것을 빼앗으려는 적과 협상하는 건 당연히 어렵다. 그리고 어느 한쪽이 뺏거나 빼앗길 수밖에 없는 싸움은 끝난 뒤 관계까지 황폐하게 한다. 협상을 잘하는 사람들은 논쟁이 되는 이슈만 바라보지 않는다. 이슈에 얽힌 사람을 이해하고, 상황을 둘러싼 모든 맥락을 고려하여 다각적으로 접근한다. 협상을 그저 조건과 숫자가 오가는 거래로만 생각해서는 안 된다. ‘사람과 사람이 하는 것’이란 평범한 진리를 깨달을 때, 협상이 제대로 풀릴 수 있다.
국내 비즈니스 리더들에게 협상의 원리를 전파해온 저자들은 협상에 대한 인식을 넓히는 것이 협상을 잘하는 첫걸음이라고 말한다. 이 책은 협상이라는 말 자체를 어려워하는 사람이라도 쉽게 접근하고 협상에 대한 인식을 넓힐 수 있도록 썼다. 우선 상대와 좋은 관계를 맺기 위해 사람의 감정에 어떻게 접근해야 하는지 다뤘다. 상대가 왜 그런 생각을 갖고 있는지, 진정으로 원하는 것은 무엇인지 등을 충분히 분석해 그와 나의 입장을 동시에 만족시킬 수 있는 다양한 대안을 만들라는 것. 저자들은 상대를 ‘사람’이 아닌 ‘조건’으로 바라보면 협상이 자칫 ‘협박’이나 ‘기싸움’으로 흐르기 쉽다고 말한다. 그렇게 되면 설령 상대를 이겼다고 해도 성공한 협상이라는 보장도 없다. 윽박질러서 상대가 가진 것을 빼앗으면 당장은 기분이 좋을지 모르나 상대로부터 얻을 수 있는 신뢰나 대외적 평판이라는 가치는 모두 내동댕이치는 것이나 마찬가지기 때문이다. 그 대신 협상에서 상대의 인식을 바꾸는 방법과, 상대의 행동을 변화시키는 원리를 이해하는 게 먼저라고 조언한다. 이와 더불어 협상가들이 실전에서 활용하는 협상 준비 도구를 소개하고, 실전을 훈련할 수 있는 다양한 케이스들을 분석해 제시했다.
협상을 하면서 ‘제로섬게임’이나 ‘윈윈’의 틀에 매이지 않으면 이기지 않고도 얼마든지 원하는 바를 관철할 수 있고, 관계를 지키면서 가치를 만족시키는 협상을 할 수 있다. 상대의 ‘감정’과 ‘인식’과 ‘행동’ 모두를 바꿈으로써 나와 전혀 다른 생각을 갖고 있던 사람과 진짜 파트너가 되도록 만드는 것. 그래서 협상은 이기는 테크닉이 아니라 함께 만족도를 높여가는 전략이다. 이 책을 통해 당신은 원하는 것을 무작정 많이 얻으려 할 게 아니라 ‘현명하게’ 얻어야 한다는 것을 새삼 깨닫게 될 것이다. 그럼으로써 더 많이, 더 크게, 더 가치 있게 얻는 길을 알게 될 것이다.

■ 추천사
20세기까지만 해도 인간은 합리적이고 이성적인 존재라고 믿었다. 그러나 전혀 그렇지 않다는 증거들이 곳곳에서 드러난다. 21세기에 들어서면서 이제까지 도외시되었던 인간의 본질, 즉 감정의 힘이 주목받고 있다. [협상은 감정이다]는 바로 그 점에 주목하여, 구체적 예를 들어 협상의 원리를 설명하고 있다. 심리학자인 내
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