“고액 자산가 신규 창출 및 관리에 답이 있다!
은행(PB), 증권(WM), 보험(FC) 자산관리인들을 위한 세일즈 코칭”
아무런 일을 하지 않으면 아무런 일도 일어나지 않는다. 어디에나 적용되는 말이지만, 영업에서 이 말은 특히나 무서운 경험이었다고 저자는 말한다. 영업을 하면서 어느 기간 새로운 일을 벌이지 않으면, 정말로 그 이후에는 성과에 아무런 변화가 없다는 것이다. 그렇다면 자산관리인들이 성과를 올리기 위해서 어떤 일을 해야 할까?
저자는 그 답을 ‘고액 자산가’에서 찾는다. 이를 위해 Chapter 1에서는 이 책을 읽는 데 기본이 되는 관계마케팅에 대한 설명과 함께 금융기관의 금융 영업 및 고액 자산가 신규 고객 마케팅에 대한 아이디어를 제시한다. 그리고 Chapter 2에는 고액 자산가 신규 영업을 위해 필요한 금융 영업의 기본 역량을 담았으며, Chapter 3에서는 고액 자산가 신규 고객을 창출하는 네 가지 방법을 상세히 알려 준다. Chapter 4에는 고객 관리 및 신흥 부호를 이해하기 위해 손실 손님 관리 가이드 및 슈퍼 리치와 영앤리치에 대한 설명을 담았으며, Chapter 5에는 상속을 활용한 실전 마케팅 방법을 담았다. 고액 자산가 고객을 잃지 않고 다음 세대로까지 잇는 중요한 영업 기술로, 저자만의 상속세 타임 테이블도 담고 있어 눈여겨볼 만하다. 마지막으로 Chapter 6에서는 증여, 부동산, 기업금융(대출) 등 고액 자산가를 위한 다양한 금융 영업 기술을 모색해 본다.
저자는 “영업 루틴이 되었을 때 비로소 나의 무기가 된다”며 나만의 영업 루틴을 찾을 것을 강조한다. 이를 위해 각 꼭지마다 영업 루틴을 만들기 위한 핵심 질문과 함께 메모할 수 있는 공간을 마련해 두었다. ‘나만의 영업 루틴’에 달린 물음에 답해 보며 영업 루틴을 완성하여 실제 마케팅 및 영업 시 활용해 보자. 고객 니즈 발견과 솔루션 제공을 위한 스토리 개발법, 고액 자산가 신규 고객을 창출하는 마케팅 노하우, 상속과 증여를 활용한 실전 마케팅 등이 나에게 맞는 온전히 나만의 영업 루틴이 되어, 든든하고 튼튼한 무기가 되어 줄 것이다.
