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호감이전략을이긴다
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호감이전략을이긴다

  • 로히트 바르가바
  • |
  • 원더박스
  • |
  • 2013-03-13 출간
  • |
  • 328페이지
  • |
  • ISBN 9788998602024
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

주의 / 프롤로그 / 서문 / 저자의 노트

PART 1 위기와 해결책

1장 현대 신뢰성의 위기 속에서:
록펠러의 동전, 전쟁 선전 활동, 말보로 맨이 세상을 어떻게 망쳤나
현대 홍보(PR)의 탄생│#월스트리트를 점령하라│혁명 선전 활동| 광고가 세상을 지배할 때│대중 인식 원칙│악역으로서의 마케팅│불신 사회에서 살다│무엇이 신뢰성 위기인가?│신뢰성 위기를 해결하려면

2장 호감도 차이를 공략하라:
르완다, 골프 코스, 「오션스 일레븐」이 우리가 내리는 결정에 주는 교훈
영화광│당신은 어떤 사업을 하는가?│몰입 문제│르완다의 재건│겸손함의 요구│호감도 차이│화장실 비즈니스│약한 유대 관계 이해하기│골프와 호감도 차이│유대 관계를 맺는 것과 인맥 쌓기가 다른 이유│줄리아 로버츠를 얻다│동질성의 시대│독창성은 어떻게 사라졌고, 어떻게 되찾을 수 있나?│이상적인 차별화│호감도 차이와 세계

3장 호감도의 투자수익률:
스프레드시트가 사라져야 하고, 웹사이트를 의심해야 하며, 호감도 높은 정치인이 선거에서 이기는 이유
신 바보│분석의 섹시함│데이터 과부하, 통찰력 저부하│데이터가 의미를 잃는 네 가지 경우│다시 생각하는 투자수익률│데이터의 이면│맥락이 중요한 이유│호감도가 높은 정치인이 선거에서 이기는 이유│결과가 데이터보다 중요한 이유│호감 경제학의 다섯 가지 원칙

PART 2 호감 경제학의 다섯 가지 원칙

4장 진실성
오프라의 비밀│싱크 홀 위에 집을 지을 것인가?│거짓말 박사와 달라이 라마│권한 위임 vs 반 진실 방침│불편한 진실을 수용하라│우리는 골판지 맛 피자를 팝니다│진실해지는 것이 어려운 이유│진실성의 세 가지 요소

5장 관련성
관련성 문제│캐나다 최고의 인기 동화 작가│카자흐스탄에서의 악수법│르네상스 은행가│세계은행이 꾀한 변화│관계있는 모든 사람이 당신을 알게 하라│관련성을 찾기가 어려운 이유│관련성의 세 가지 요소

6장 이타성
이상적인 세계를 만드는 것│윤리적인 회원제 소매점│이기적 유전자란?│위키노믹스와 협업의 증가│이타적 유전자 찾기│의사들은 유능함과 친절함을 겸비해야 할까?│호감을 주는 의사가 소송당하지 않는 이유│이타적ㆍ동정적 행동이 세상을 지배하는 방식│이타적 행동으로 재앙에 맞선 일본 시민들│소셜 네트워킹을 통한 고객 서비스 혁명│우리는 왜 이기적인가│이타성의 세 가지 요소

7장 단순성
절실하게 단순함을 추구하라│쉬운 말 쓰기 운동│복잡한 것이 좋다는 것은 신화이다│신제품이 야기하는 혼란│비디오카메라 시장을 뒤흔든 제품│단순성을 토대로 한 승리│단순함이 어떻게 신뢰를 고무하는가│ING 다이렉트가 미국인의 예금을 끌어 모은 방식│혼을 빼놓는 닭들│냅킨으로 건강보험을 설명하는 법│단순화에 이르기가 그토록 어려운 이유│단순성의 세 가지 요소

8장 타이밍
역사상 가장 창조적인 점심│모든 것은 타이밍이다│TV 역사를 바꾼 웃음 상자│시간대가 변한 문화│명품 할인 사이트 길트의 판매 전략│떠오르는 쇼퍼 마케팅│구글 ZMOT│타이밍을 맞추기가 어려운 이유│타이밍의 세 가지 요소

결론
호감 경제학의 시대에 산다는 것│멀버리 가의 호감 경제학

PART 3 스토리북
서론: 스토리북의 목적│부탄: 지구상에서 가장 행복한 나라│그린 베이 패커스: 치즈헤드가 NFL을 지배하는 이유│칸 아카데미: 교육 원칙을 뒤흔들다│매버릭 네트워크: 리처드 브랜슨과 함께 하는 카이트서핑│아누피 싱글라: 슬로우 쿠킹의 급속한 성장

뒷이야기 / 감사 인사 / 참고 문헌 및 자료

도서소개

신간 『호감이 전략을 이긴다』에서 ‘호감 경제학’으로 번역된 라이코노믹스(likeonomics)는 like(호감)와 economics(경제학)을 합성해 만든 조어로, 신뢰성 위기의 시대와 차별화가 어려운 동질성의 시대에 확실한 경쟁력을 확보하기 위해 호감의 중요성을 나타내는 용어이다. 이 책에서 저자는 마케팅 전문가로서의 풍부한 경험과 심층적인 조사ㆍ연구를 통해 호감을 얻고 신뢰를 유지할 수 있는 강력한 다섯 가지 원칙을 제시한다. 그것은 진실성(Truth), 관련성(Relevance), 이타성(Unselfishness), 단순성(Simplicity), 타이밍(Timing)으로, 머리글자를 따서 저자는 이것을 ‘TRUST 원칙’이라고 명명하였다.
위키노믹스? 프리코노믹스(괴짜 경제학)?
현대는 라이코노믹스(likeonomics, 호감 경제학)의 시대다!

“호감 경제학(likeonomics)은 2012년에 회의실을 뒤흔든
가장 주요한 네 가지 마케팅 용어 중 하나이다.” -≪마케팅 위크≫

왜 이 시대에 호감이 중요한가?

“기업계 밖의 사람들이 마케팅에 대해 토론할 때면 어김없이 속임수, 조작, 착취라는 말이 나오는 동시에 부도덕함에 대한 온갖 말이 난무한다. 많은 소비자들이 마케팅을 일상생활에서 부딪치는 적으로 여긴다. 그들의 두려움, 불안감, 열망을 이용해 무엇인가를 강매하려고 끼어드는 힘으로 말이다.”(77p)

세계적인 마케팅 권위자 로히트 바르가바 교수는 신간 『호감이 전략을 이긴다』에서 현대를 대중 조작과 여론 조작의 시대, 불신의 시대, 총체적인 신뢰성 붕괴의 시대로 규정한다. 또한 애플과 삼성, 그리고 중국 기업들이 벌이는 스마트폰 경쟁에서 볼 수 있듯이 어느 제품이나 아이디어든 빠른 시간 안에 복제되어 차별화가 갈수록 어려워지는 동질성 시대가 도래했다고 진단한다. 저자는 이런 시대에 상대방과 고객의 신뢰를 얻고 경쟁력 우위를 점할 수 있는 방법은 호감을 얻어 인간적이고 친밀한 유대 관계를 맺는 것뿐이라고 말한다.

“좀 더 인간적인 회사를 만들고, 좀 더 인간미 있는 정치인을 요구하며, 그리고 무엇보다 인간을 중시하는 아이디어를 가치 있게 여긴다면 신뢰성 위기를 극복할 수 있을 것이다. 당신이 기업가든, 직원이든, 리더이든, 지역 사회의 일원이든 상관없다. 중요한 것은 신뢰를 잃은 시대에 좀 더 신뢰할 수 있는 관계를 맺어 나가는 법을 찾는 것이다.”(84p)

호감 경제학이란 무엇인가
신간 『호감이 전략을 이긴다』에서 ‘호감 경제학’으로 번역된 라이코노믹스(likeonomics)는 like(호감)와 economics(경제학)을 합성해 만든 조어로, 신뢰성 위기의 시대와 차별화가 어려운 동질성의 시대에 확실한 경쟁력을 확보하기 위해 호감의 중요성을 나타내는 용어이다.
이 책에서 저자는 마케팅 전문가로서의 풍부한 경험과 심층적인 조사ㆍ연구를 통해 호감을 얻고 신뢰를 유지할 수 있는 강력한 다섯 가지 원칙을 제시한다. 그것은 진실성(Truth), 관련성(Relevance), 이타성(Unselfishness), 단순성(Simplicity), 타이밍(Timing)으로, 머리글자를 따서 저자는 이것을 ‘TRUST 원칙’이라고 명명하였다.

호감을 얻는 자가 천하를 얻는다

「사례 요약 1 : 오프라 윈프리」
낮 시간대 TV의 황제로 인정받았던 「필 도나휴 쇼」에 도전장은 내민 것은 방송 경험이 거의 없는, 미인 대회 출신의 무명 신인 배우를 진행자로 기용한 「A.M. 시카고」였다. 「A.M. 시카고」의 진행자는 처음 몇 달 동안 「필 도나휴 쇼」의 진행 형식을 그대로 따라 했고, 인터뷰 기법은 TV에 방송되는 바바라 월터스를 따라 했다. 그런데 아무런 경험도 없는 그 여성 진행자에게 시청자들이 반응을 보이기 시작했다.
결정적인 계기는 1986년 11월 10일, 성적으로 학대를 당한 피해자와 성폭행범에 대한 민감한 주제를 다루었던 날이었다. 쇼가 끝나 갈 무렵 그 진행자는 아홉 살 때 친척에게 성폭행을 당했다는 사실을 밝혀 시청자들을 크게 놀라게 했다. 낮 시간대 TV쇼 진행자가 그토록 개인적인 일을 스스로 털어놓은 일은 일찍이 없었기 때문이다. 그녀의 이름은 오프라 윈프리였다.
오프라의 지극히 솔직한 면은 방송 첫날부터 두드러졌다. 그런 솔직함이 시청자들의 호감을 샀고, 결국 그녀를 아프리카계 미국 여성으로서 유일한 억만장자이며 세계에서 가장 영향력 있는 여성 중 한 명으로 만들었다.

「사례 요약 2 : 코스트코 CEO 짐 시네갈」
“우리의 수익 목표는 10퍼센트인데 그보다 수익이 높으면 타당한 이유가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 짐이 ‘아니, 왜 가격을 더 낮추지 않았나요?’ 하고 묻거든요.”
코스트코에는 브랜드 제품은 14퍼센트 이상, 자사 브랜드 상품은 15퍼센트 이상 가격 인상을 할 수 없다는 규칙이 있다. 코스트코의 가격 인상 제한 방침은, 성공적인 회사를 만드는 길은 비용 절감의 혜택이 소비자에게 직결되도록 하는 것이라는 코스트코 CEO 짐 시네갈의 신념에서 시작된 것이다.
또한 코스트코의 표준 직원 급료는 시간당 17달러로, 미국 정부에서 규정한 최소 임금보다 두 배나 많고, 경쟁사보다는 50퍼센트 정도 많은 액수이다. 게다가 전 직원이 건강보험과 복지 혜택을 받아서 직원 이직률이 극히 낮으며, 다른 소매업체들의 고질적 문제인 절도 비율 또한 크게 낮다.
직원과 고객에게 이렇듯 많은 혜택을 준다면, 코스트코는 기껏해야 수지가 맞는 정도의 회사일 거라고 생각하기 쉽다. 하지만 1983년 창업 이후로 코스트코의 수익은 매년 15퍼센트가량 올라서 2010년에는 889억 달러에 이르렀다. 코스
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