“왜 어떤 마케팅은 성공하고 어떤 마케팅은 실패할까?”
무조건 돈이 되는 마케팅의 비밀을 파헤치다
마케팅하는 당신은 고민이 많다. 페이스북에 들어가 상세하게 타깃설정을 하고 광고를 돌린다. 콘텐츠는 좋다. 카피는 기발하고, 디자인은 산뜻하고 눈에 띈다. 하지만 돌아오는 결과가 없다. 수만 명에 도달했다는 결과 리포트를 받았지만 실제 판매량으로는 단 1퍼센트도 연결된 것 같지 않다. 다른 마케팅 방법을 생각해본다. “그래, 마케팅을 태우는 미디어가 문제였어. 이제는 인스타그램이지.” 이제 당신은 똑같은 콘텐츠를 인스타그램에 맞게 약간 수정하고 다시 광고를 띄운다. 이번에도 결과는 마찬가지다. 도통 효과를 모르겠다. 무엇을 잘못한 걸까. 분명한 건 이 순간에도 빵빵 터지는 마케팅이 있다는 사실이다. 내 경험이 부족한 걸까. 신박한 아이디어가 아닌 걸까. 디자인이 잘못되었을까. 이제 실패하고 싶진 않다. 《마케팅이 돈이 되는 순간》이런 분들을 위해 쓰였다.
“이제까지 해왔던 마케팅을 반복한다면 당신의 마케팅은 반드시 실패한다.”
카멜레온처럼 당신의 마케팅 전략을 과감히 바꿔라!
마케팅 잘하는 기업은 다른 기업과 다르게 움직인다. 이들은 마케팅 전략에 맞춰 기업 목표도 기민하게 수정한다. 이 책에서 다루는 기업 중 하나인 생활용품 전문점 니토리를 살펴보자. 니토리의 강점은 적정 품질을 유지하며 저렴한 가격으로 고객에게 상품을 제공하는 데 있었다.
이런 니토리에게 위기가 찾아왔다. 2008년 리먼 쇼크로 인한 세계 경제 침체다. 많은 기업이 파산 위기에 빠졌고 부품 비용이 올랐다. 니토리는 이 상황에서도 제품 가격을 내려 고객을 지켜냈지만, 다른 문제가 생겼다. 연 수입 600만 엔대 이하 고객은 계속 오지만, 그 위의 700~800만 엔 고객이 오지 않게 된 것이다. 자칫하면 니토리의 타깃고객이 고객 소득에 따라 고정되고 브랜드 가치도 낮아질 수 있는 심각한 상황이었다.
니토리는 곧장 방침을 바꿨다. ‘첫째도, 저렴함. 둘째도, 저렴함.’ 이라는 방침을 버리고 후순위에 내쳐져 있던 ‘품질’을 두 번째로 끌어올렸다. 이에 따라 니토리의 제품 개발 및 마케팅 목적을 첫째 ‘저렴함’, 둘째 ‘적정한 품질’, 셋째 ‘코디네이션’으로 바꿨다. 떠나간 고객을 되찾기 위해 즉시 품질 중시 전략을 내놓은 것이다. 모든 마케팅 전략은 보다 높은 소득의 소비자에게도 어필할 수 있도록 전사적으로 바꿨다. 바꾼 마케팅 전략은 ‘오, 가격 그 이상’이라는 품질을 어필하는 캐치프레이즈에서도 엿볼 수 있다. 이 전략은 먹혔다. 품질과 가격을 모두 잡은 니토리에 방문하는 고객이 다시 줄을 섰다. 이와 함께 니토리는 프라이빗 브랜드(PB) 상품 비율도 크게 확대해 수익성을 더 높였다. 이렇게 끊임없이 긴장하며, 카멜레온처럼 회사의 마케팅 전략을 바꾸는 영리함으로 니토리는 35년 연속 매출 증대라는 대기록을 이뤄냈다.
“이게 이렇게 연결되며 돈이 되는구나!”
당신의 마케팅이 돈이라는 결과로 바뀌는 순간을 지켜보라!
이 책의 매력은 애플과 스타벅스 같은 마케팅으로 유명한 기업은 물론, 우리가 흔히 볼 수 없는 기업의 성공 사례도 세심하게 다룬다는 것이다. 노포의 교만함을 버리고 전방위적 개혁을 통해 회생에 성공한 빵집 ‘기무라야’. 메이저 자동차 업체 사이에서 자신만의 차별화 전략으로 알토란 수익을 거둔 ‘스바루’. 구성원 개인의 자율성을 존중하는 기업 문화로 구성원의 마케팅 능력을 극대화해 큰 성과를 거두고 있는 ‘리크루트’ 등이 그 예이다.
이 책의 또 다른 매력은 모든 설명이 실제 사례에서 시작한다는 것이다. 아예 실전 사례만 깊이 있게 다루는 코너인 ‘Case Study"도 따로 마련되어 있다. 이제 독자는 마케팅 책에서 흔히 느끼는 이론과 실전이 따로 노는 현상에 좌절할 필요가 없다. 이 책에 나오는 기업들의 마케팅 사례에서 곧장 인사이트를 얻어 돈으로 연결되는 마케팅을 즉시 실행할 수 있다. 그리고 이 책은 쉽다. 책의 모든 내용은 철저히 독자의 입장과 눈높이에 맞춰 쓰여 있다. 조금이라도 어려운 내용이다 싶으면 친절하게 표와 그림을 곁들어 설명해준다. 《마케팅이 돈이 되는 순간》은 돈으로 즉시 연결되는 마케팅을 지금 당장 실행하고 싶은 당신을 위한 책이다.
