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담판
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담판

  • 리우삐롱
  • |
  • 이코북
  • |
  • 2005-09-27 출간
  • |
  • 383페이지
  • |
  • 153 X 224 mm
  • |
  • ISBN 9788990856142
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




우리나라에 크리스토퍼 힐과 같은 협상 전문가가 있는가?
당신의 회사에 크리스토퍼 힐과 같은 협상의 귀재가 있는가?

현대인은 담판의 시대에 살고 있다. 크게는 정치, 외교, 경제의 현장에서 작게는 가정, 학교, 직장에 이르기까지 수많은 대화와 타협, 협상과 설득을 통해 의사결정을 하고 있다. 얼마 전 끝난 북핵 6자 회담은 담판을 짓는 것이 국가나 개인에게 얼마나 많은 영향을 끼치고 있는지 여실히 보여준다.
우리가 역사적으로 기억하는 훌륭한 담판은 서희가 거란족을 상대로 강동육주를 얻어낸 ‘싸우지 않고 승리한 담판’이다. 그리고 부끄럽게 기억하는 ‘한일 어업협상’은 사전준비와 전략 전술 없이 맞이한 협상이 얼마나 많은 손실을 가져오는지 느끼게 해준 사건이다. 이 사건을 계기로 국내에도 협상 전문가를 키우고 공부를 해야 한다는 사회적인 분위기가 조성된 것이 사실이다. 그러나 그 때와 지금이 크게 달라지지 않았다.

동서양 최고 전략들에게 배우는 대화와 협상의 기술

전쟁은 논쟁과 갈등을 해결하는 최후의 수단이지 최고의 방법은 아니다. 손자병법의 명구를 굳이 인용하지 않더라도 ‘싸우지 않고 이기는 것’이 최고의 선택이라는 것은 주지의 사실이다. 현대인은 정치, 경제, 외교, 산업 현장에서 수많은 타협과 설득, 협상과 담판을 통해 문제와 갈등을 해결하고 있다. 총과 칼만 들지 않았지 사실 전장의 한 복판에서 매일 전쟁을 치르고 있다고 해도 과언이 아니다. 대만의 베스트셀러 작가이자 협상 전문가인 리우삐롱은 여기에 착안해서 5천 년의 지혜가 담긴 〈손자병법〉의 정수를 담아 〈담판〉이라는 협상과 설득의 고전을 세상에 내놓았다.

저우언라이, 키신저, 레이건의 협상 노하우를 맛보는 재미

독자들은 우선 이 책을 통해 동양과 서양, 고대와 현대를 망라한 협상 전문가들이 협상에 임하면서 세웠던 전략과 전술, 원칙과 방법을 배울 수 있다. 이 책에는 〈손자병법〉의 지혜는 물론 〈몽골병법〉, 〈흉노병법〉, 〈오륜서〉에서 협상과 관련한 내용을 차용하고 있다.
무엇보다 유명한 정치가이자 유능한 협상 전문가였던 ‘저우언라이’, ‘키신저’, ‘레이건’ 등이 복잡한 문제와 갈등을 명쾌하게 담판 짓는 과정을 생생하게 담고 있어 읽는 재미가 쏠쏠하다. 그리고 노사협상, 연봉협상, 외국 바이어와의 가격협상 등 경제 현장과 실생활에서 부딪힐 수 있는 ‘의사결정의 순간’을 담판의 지혜를 통해 어떻게 극복하는가에 대한 내용도 담고 있다.

현대 오피니언 리더들에게 꼭 필요한 협상의 기술 총 39가지!

무엇보다 〈담판〉의 최대 장점은 처세술의 고전이랄 수 있는 〈손자병법〉의 최대 장점을 살리는 데 그치지 않고 최첨단 자본주의, 유비쿼터스 혁명 시대에 각 기업 현장에서 벌어지고 있는 뜨거운 협상의 현장을 생생하게 반영했다는 데 있다.
저자 루이삐롱은 10년 넘게 기업의 CEO 및 임원, 샐러리맨들을 상대로 협상 강의를 펼쳤고, 중요한 협상의 테이블에서 중재자 역할을 했던 사람이다. 그런 만큼 그는 협상에 임하는 오피니언 리더들이 원하는 협상의 전략과 전술에서부터 디테일한 기술이 무엇인지 잘 파악하고 있다.
그래서 그는 기업 현장에서 자주 일어나는 트러블을 유형별로 도출해내고 그 해결책을 〈손자병법〉의 승자 원칙과 접목 시켜 ‘정보를 장악하면 협상도 장악한다’, ‘상대를 자극하여 협상에 나오게 하라’, ‘상대의 임기응변을 간파하라’, ‘상대가 잘난척하게 하고 이익으로 유인하라’, ‘상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라’ 등 협상 테이블에게 직접 응용 가능한 총 39가지의 협상 원칙을 알려줌으로써 ‘협상의 시대’를 사는 현대인에게 협상에 대한 강한 자신감을 심어주고 있다.


목차


1장 유연하면서도 강하다

1. 협상은 속임수다
2. 싸우지 않고 적을 굴복시키려면
3. "시간"이 무기다
4. 승리는 예견할 수 있지만 장담할 수는 없다
5. 진정한 고수는 자만하지 않는다


2장 지피지기 知彼知己-담판의 계획과 책략

1. 협상에서 얻고자 하는 것은 무엇인가
2. 강함과 부드러움을 어떻게 조절할 것인가
3. 나의 권한으로 어디까지 협상 가능한가
4. 누구를 믿고 경쟁할 것인가
5. "만일"의 상황에서 이해관계를 파악하려면
6. 복잡한 선택을 강요당하면 "윤곽"만 먼저 보라
7. 정보를 장악하면 협상도 장악한다


3장 임전무퇴 臨戰無退-담판의 기술

1. 카드를 꺼내기 전에 조건을 먼저 협상하라
2. 상대를 자극하여 협상에 나오게 하라
3. 작은 이익을 먼저 주라
4. 유리한 고지를 먼저 점령하려면
5. 어떠한 경우에도 평상심을 잃지 마라
6. 상대의 임기응변을 간파하라
7. 내 영역으로 상대가 들어오게 하라
8. 상대를 함정에 빠뜨리지는 마라
9. 실력과 허장성세를 전략적으로 이용하라
10. 세를 따르고 세를 이용하며 세를 만들어라
11. 상대의 허를 찔러라
12. 양보의 여지를 남겨둬라


4장 백전백승 百戰百勝-담판의 법칙

1. 상대가 양보할 이유와 체면을 세워주라
2. 작은 이익을 취하다가 주도권을 상실할 수 있다
3. 상대를 압박하려던 카드가 나를 해치기도 한다
4. 바람처럼 빠르게 숲처럼 여유 있게
5. 상대의 기대를 조종하여 놀람과 기쁨을 주라
6. 변칙과 정석으로, 때론 강하게 때론 부드럽게
7. 공격과 방어를 자유자재로 구사하는 법
8. 상대가 잘난 척하게 하고 이익으로 유인하라
9. 상대가 가진 모든 카드를 꺼내놓게 하라
10. 몸짓으로도 상대를 속일 수 있다
11. 틈이 보이면 예리하고 빠르게 공격하라


5장 불패와 상생의 협상 전략, 담판

1. 조직이 든든하면 급진파와, 조직이 부실하면 온건파와 협상하라
2. 죽기를 각오했음을 상대에게 알려라
3. 적게 지는 것도 이기는 것이다
4. 상대를 위해 퇴로 하나는 남겨 두라
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