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최강 입찰 제안서
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최강 입찰 제안서

  • 김용기
  • |
  • 한스미디어
  • |
  • 2012-09-14 출간
  • |
  • 476페이지
  • |
  • 170 X 232 X 30 mm /1142g
  • |
  • ISBN 9788959754298
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출판사서평




성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성에 있다!
입찰 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아의 핵심 노하우

《최강 입찰 제안서》는 입찰 경쟁에서 이기기 위해 어떻게 제안서를 기획하고 작성하며 프레젠테이션해야 하는지 그 비결을 정리한 책으로, 글로벌 입찰 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 40년 노하우와 쉬플리코리아에서 현지화한 경험이 모두 담겨 있다.
기업의 구매결정 방식이 경영의 투명성을 떨어뜨리고 구매비용을 높이는 기존의 수의계약에서 공식화된 경쟁 입찰 프로세스로 점차 바뀌고 있다. 따라서 입찰 제안의 범위가 SI, 플랜트, 방위산업 등에 한정되지 않고 컨설팅, 교육, 회계/법률 서비스, 급식, 물류/유통업, 정부기관의 조달사업으로까지 확대되면서 많은 기업들이 입찰에 성공하는 방법을 찾기 위해 노력하고 있다. 그러나 관계 중심적인 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 설득하는 새로운 방식을 잘 알지 못해 혼란이 가중되고 있다.
쉬플리코리아 대표인 저자는 수년간 입찰 제안을 컨설팅한 경험과 사례를 통해 성공하는 입찰의 핵심이 제안서 작성에 있음을 강조한다. 저자는 이 책에서 입찰 제안을 둘러싼 오해와 진실, 수주영업에 대한 이해, 제안서 작성법, 제안 프레젠테이션 등 입찰 제안 전 과정에 걸친 노하우를 구체적으로 설명한다. 독자의 이해를 돕기 위해 실제 사례와 작성 예시를 보여줄 뿐만 아니라 수주율 93%를 자랑하는 쉬플리의 공식 양식을 부록 CD에 담아 직접 적용할 수 있게 했다.
삼성SDS, LG엔시스, LIG넥스원, KIA자동차, 대한항공 등 국내 유수 기업들로부터 찬사를 받은 쉬플리코리아만의 입찰 제안 노하우는 관련 업무를 다루는 실무자들에게 많은 도움이 될 것이다. 입찰 제안을 준비하는 과정에서 아이디어가 떠오르지 않거나 생각이 정체될 때 이 책을 참고한다면 실질적인 정보와 팁을 포함한 성공 노하우를 배울 수 있다.

전 산업으로 확대된 입찰 경쟁에서 이기기 위해서는
전문가의 노하우가 필요하다!

기업의 구매결정 방식이 관계중심적인 수의계약에서 정보중심적인 공식 입찰 경쟁으로 바뀌고 있다. 공식 입찰 프로세스가 경영의 투명성을 떨어뜨리고 구매비용을 높이는 수의계약보다 효율적이고 합리적인 방법이기 때문이다. 공식 입찰 제안 프로세스는 제안서, 프레젠테이션 등 공식적인 커뮤니케이션 방법을 활용하기 때문에 그만큼 투명성이 확보되고 불필요한 비용이 들지 않으며 능력에 따른 결과를 얻을 수 있다. 이런 추세에 따라 입찰 제안의 범위는 SI, 플랜트, 방위산업 등에 한정되지 않고 컨설팅, 교육, 회계/법률 서비스, 급식, 물류/유통업, 정부기관의 조달사업으로까지 확대되고 있다. 하지만 이에 대한 체계적이고 구체적인 정보가 부족해서 많은 기업의 담당자들이 입찰에 성공하는 방법을 찾기 위해 노력하고 있다. 늘 하던 대로 주먹구구식으로 입찰 경쟁에 뛰어들어서는 절대로 성공할 수 없음을 깨달은 것이다. 수의계약에 익숙한 담당자들이 고객의 핵심 이슈에 대한 이해와 분석을 통해 설득하는 새로운 방식에 적응하기 위해서는 전문가의 노하우와 기술이 절대적으로 필요하다. 40년 전통의 글로벌 입찰 제안 컨설팅 기업인 쉬플리의 노하우와 그 원리들을 성공적으로 로컬라이징한 쉬플리코리아의 경험을 정리한《최강 입찰 제안서》에 그 비결이 담겨 있다.

성공하는 입찰의 핵심은 제안서 작성법에 있다!

형식적인 제안서 작성에 익숙해졌거나 요청서가 발행된 후 허겁지겁 제안서를 작성하는 기존의 관행으로는 더 이상 입찰에서 성공할 수 없다. 그렇다면 이기는 제안서란 과연 어떤 것일까? 양이 많고 자사의 장점을 최대한 많이 나열하는 제안서? 화려한 그래픽으로 시선을 사로잡는 제안서? 무조건 가격으로 승부를 보려는 제안서?
저자는 입찰 제안서에 대한 오해를 하나하나 짚어가며 ‘이기는 제안서’를 작성하기 위한 모든 팁을 이 책에 담았다. 좋은 제안서는 평가자가 읽기 편하고 이해하기 쉬운 제안서이다. 그러므로 제안서의 양과 화려한 그래픽으로 승부하려는 것 보다는 간결하고 체계적인 구성으로 평가자에게 핵심 메시지를 정확하고 효과적으로 전달하는 것이 유리하다고 말한다. 목차를 구성하는 방법과 강조 효과를 드러내기 위한 상세한 팁은 물론, 자사의 강점과 경쟁사의 약점을 드러내고 자사의 약점과 경쟁사의 강점을 최소화하는 노하우 등을 소개하며 이기는 제안서를 작성하는 방법을 구체적으로 알기 쉽게 설명한다.

제안 기획에서 프레젠테이션까지
- 입찰 제안의 모든 것을 한 권에 담았다!

《최강 입찰 제안서》는 제안 기획부터 프레젠테이션까지, 실로 입찰 제안의 모든 것을 총망라한 입찰 제안서의 바이블이다. 이 책은 제안서 작성법뿐만 아니라 제안 기획 과정에서 담당자가 반드시 숙지해야 할 업무들을 모두 체계적으로 알려준다. 고객의 숨겨진 니즈를 파악하는 것에서부터 제안팀 멤버를 어떻게 구성해야 하는지, 인원 배치와 업무 분담은 어떻게 하는 것이 좋은지, 중점적으로 부각시킬 내용은 무엇인지, 고객이 얻을 수 있는 효용은 어떤 근거를 제시하며 설득하는지, 이 모든 내용들을 효과적으로 전달하는 방법은 무엇인지 등 제안서 작성에 필요한 구체적인 조언을 상세하게 전한다. 또한 프레젠테이션을 잘 하는 노하우와 PT 슬라이드를 만들 때 주의해야 할 사항들까지 담겨 있어 담당자가 자신의 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 도와준다.

실제 사례와 작성 예시, 부록 양식 CD까지
- 직접 적용함으로써 실전 감각을 높여라!

이 책의 가장 큰 장점은 설명하는 거의 모든 내용에 실제 사례나 예시가 포함되어 있다는 것이다. 쉬플리의 제안서 작성 과정의 원리들을 실제 업무에서 어떻게 적용하는지 적용 전후의 상태를 보여줌으로써 독자의 이해를 돕는다. 또한 입찰 경쟁에서 실제로 사용하는 쉬플리의 양식을 본문 부록과 CD에 첨부하여 업무에 직접 활용할 수 있게 했다. 쉬플리의 공식 툴과 양식을 직접 적용해봄으로써 실전 감각을 높이고 그를 바탕으로 자신만의 노하우를 쌓을 수 있다.

국내 유수 기업들로부터 인정받은 쉬플리코리아의 입찰 제안 노하우를
이제《최강 입찰 제안서》로 만나라!

쉬플리코리아는 삼성SDS, LG엔시스, LIG넥스원, KIA자동차, 대한항공 등 국내 굴지의 기업들과 지속적으로 파트너십을 유지하고 있다. 그들은 최고의 제안 컨설팅 기업인 쉬플리의 여러 원리들을 탁월하게 로컬라이징한 쉬플리코리아의 독창적인 입찰 제안 노하우에 신뢰를 보이며 찬사를 아끼지 않는다. 대기업들이 비싼 컨설팅 금액을 지불하며 얻었던 쉬플리의 40년 노하우와 쉬플리코리아의 전문적 지식과 경험을 이제 《최강 입찰 제안서》에서 만날 수 있다. 늘 곁에 두고 필요할 때마다 펼쳐 본다면 입찰 제안에 대해 당신이 궁금해 하는 모든 것을 배울 수 있을 것이다.

이기고 싶은가? 수주에 성공하고 싶은가? 그렇다면 입찰 제안서 작성법부터 바꿔라!
이대로만 따라하면 반드시 성공할 것이다!

▣ 추천의 글

분명히 잘 쓴 제안서인데 왜 수주에 실패하는지 이유를 모르겠다면 《최강 입찰 제안서》를 펼쳐라. 정답은 이 책 안에 있다. 이 책은 치열한 수주 전쟁에 참여하는 당신에게 승리를 가져다 줄 든든한 무기가 될 것이다.
삼성 SDS 대표이사/사장 고순동

수많은 제안을 하면서도 제대로 된 지침서가 없어 우왕좌왕하고 있을 때, 해결사 역할을 톡톡히 해주리라 믿는다. 다른 경쟁자에게는 이 책을 알려주고 싶지 않다.
LG 엔시스 기술부문장 이성희

쉬플리는 제안 분야에 있어서 세계 최고의 전문가 집단이고, 쉬플리의 손길이 닿으면 제안서가 바뀐다. 《최강 입찰 제안서》를 통해 제안 전문가 집단인 쉬플리의 노하우를 만나 보길 바란다.
기아자동차 특수영업실장 이사 이연택

쉬플리코리아만의 정수가 녹아 있는 이 책은 경쟁력 있는 제안서 작성을 원하는 모든 이들이 꼭 옆에 두고 있어야 한다고 자신 있게 말할 수 있다.
LIG 넥스원 ISR 연구센터장/상무 김수홍

이 책은 당신에게도 이기는 제안의 참 맛을 느끼게 하고, 그 맛을 통해 제안을 마음껏 요리할 수 있는 요리사로 만들어 줄 것이다.
쉬플리코리아 상무, 前 DELL컴퓨터 한국 지사장 유선완

비즈니스 전장(戰場)에서 입찰 제안의 중요성은 두말할 필요조차 없다. 《최강 입찰 제안서》가 현장에서 더욱 유용하게 활용되기를 기대한다.
DBR(Dong-A Business Review)편집장 김남국

"제안에 대한 오해와 진실"을 꼽아 보라면 과연 무엇이 떠오르는가? 제안이 업무의 핵심인 Professional에게 일독을 권한다.
삼정 KPMG L&D센터 부장 박정열

글로벌 전문 컨설팅 기업 쉬플리가 40년간 정상을 지킬 수 있었던 제안 성공 노하우와 이기는 제안서 작성법이 공개되었다. 이제 과감히 투자하고 실천하라! 그러면 당신의 성공에 대한 고민은 해결될 것이다.
현대로템 중기 국내영업팀 차장 이승종

쉬플리코리아는 사업제안을 위한 전략수립에서부터 프레젠테이션까지 명쾌한 솔루션을 제공하고 있다. 항상 가까운 곳에 두고 수시로 꺼내어 볼 때 이 책의 진정한 가치를 느끼게 될 것이다.
대한항공 항공우주사업본부 차장 김재우


목차


프롤로그
추천의 글
추천의 글 모음

1. 입찰과 제안
1.1 입찰과 제안의 중요성
1.2 제안에 대한 오해와 진실
1.3 제안 프로세스

2. 수주영업
2.1 수주영업이란 무엇인가?
2.2 수주영업의 핵심 스킬
2.3 평가자 공략법
2.4 설득적 제안

3. 제안서 전략
3.1 전략관리의 비밀
3.2 전략이란 경쟁사 우위의 솔루션을 제시하고 설득하는 과정이다
3.3 실전 전략

4. 제안서 기획
4.1 제안팀 구성과 킥오프
4.2 일정관리의 중요성
4.3 목차 개발
4.4 섹션기획서
4.5 제안서 구조와 템플릿

5. 제안서 작성
5.1 POWeR 프로세스
5.2 제안서 작성의 9가지 핵심 원리
5.3 고객 중심의 제안서
5.4 작성 스킬
5.5 제안서 디자인
5.6 리뷰
5.7 수정

6. 제안 프레젠테이션
6.1 PT에서 승부하라
6.2 대상, 시공간, 목적을 분석하라
6.3 PT 전략을 수립하라
6.4 3부 구조로 설득력을 높여라
6.5 PT를 지배하는 방법
6.6 실전과 동일한 리허설

에필로그
부록 - 제안서 작성 Tool Kit 양식모음
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