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하버드식 협상의 기술
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하버드식 협상의 기술

  • 하버드경영대학원
  • |
  • 청림출판
  • |
  • 2010-05-10 출간
  • |
  • 242페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9788935208241
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




세계 최고의 권위 하버드 경영대학원에서 배우는
“하버드식 협상의 기술”

최근 미국 오바마 대통령을 누르고 남미에 월드컵을 개최한 브라질 룰라 대통령의 협상력이 주목받았다. 룰라 대통령의 최대 강점인 협상력은 각종 국제회의에서 유감없이 발휘되기도 했는데, 영국 런던 주요 20개국 정상회의에서도 주요국 정상들과 어깨를 나란히 하는 외교력을 보였고 자유무역의 깃발 아래 이해를 같이하는 개발도상국들을 묶어내 한목소리를 만들어내기도 했다. 기민한 기회포착 능력, 카멜레온적인 변형을 통해 적절한 타협과 양보로 갈등의 해결책을 찾아내는 뛰어난 그의 협상력은 많은 사람들의 입에 오르내리면서 본받고 싶은 대통령의 모델이 되기도 했다.
어디 대통령뿐이겠는가. 개인적이든 직업적이든 우리의 삶에서 차지하는 협상의 역할을 감안할 때, 뛰어난 협상력은 인간이 갖추어야 할 중요한 자질 중에 하나다. 협상 기술을 조금만 개선하더라도, 급여 인상폭을 더 늘릴 수 있고 더 유리한 조건으로 주택을 구입할 수 있을 뿐 아니라, 더 효과적인 근무 여건을 확보하는 등 상당한 효과를 거둘 수 있다.
《내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술》은 세계 최고의 권위를 자랑하는 하버드 경영대학원의 전문 어드바이저들이 협상에 관하여 종합적인 조언을 제시하고 실질적인 해결책을 제시한다. 숙련된 임원뿐 아니라 신규 관리자와 모든 비즈니스맨에게 협상에 관한 믿을 만한 해답을 제공하는 협상 전략서로서 손색이 없다.

협상을 유리하게 이끌어내는 하버드식 협상법
무엇이 유능한 협상자를 만드는가?

협상은 가정이나 직장에서 늘 경험하는 우리 삶의 특징 중 하나라고 할 수 있다. 국제 정치 무대에서 정부와 정부 간에 이루어지는 줄다리기, 영업사원과 고객 간의 가격 협상, 회사와 직원 간의 연봉 협상, 심지어는 TV 채널권을 놓고 벌이는 부부 간의 실랑이까지. 크게 보아 삶이 인생의 목표와 현실 간에 끊임없는 타협과 조정이라면, 인생 자체가 협상 과정이라고 해도 과언이 아니다. 그렇다면 내가 원하는 대로, 내가 의도하는 대로 협상을 유리하게 이끌어내는 방법은 없을까?
어려운 협상을 성공적으로 마무리하는 것이야말로 오늘날 비즈니스에 있어서 가장 통쾌하고 의미 있는 일 가운데 하나라고 할 수 있다. 그간 협상에 관한 논의들이 대체로 사례 위주의 해설을 중심으로 협상의 기술과 전술에 초점이 맞춰져 있어 이론적 기초 없이 다양하고 변화되는 상황에 적용할 수 없는 단점이 있었다. 이에 반해 《내 의도대로 되는 하버드식 협상의 기술》은 협상에 관한 이해를 바탕으로 협상에 대한 총체적인 이해를 제공해 준다. 또 협상에 관한 개념적 도구, 협상의 준비와 다양한 전술, 협상의 장애 요인과 정신적 오류 등 협상 전반에 대해 체계적으로 소개하고 있다. 이 책을 그대로 따라 읽다보면 자기도 모르는 사이에 협상의 기초를 터득하고 협상력에 자신감을 가지게 될 것이다. 실제적인 조언과 유용한 방법론으로 가득 찬 이 책은 일상의 개인적인 생활뿐만 아니라 직장생활에 있어서도 많은 도움이 될 것이다.

■ 협상에 앞서 필요한 정보를 준비하라
■ 상대방을 어떻게 협상 테이블로 끌어낼 것인가?
■ 협상을 자신에게 유리한 방향으로 이끌 수 있는 방법은?
■ 신뢰 부족, 커뮤니케이션상의 문제점 등 장애 요인 발생시 계속 협상을 진행해야 하는가?
■ 타인을 위해 협상하는 경우 유의해야 할 점은?
■ 조직 전체의 협상 경쟁력을 높이는 유용한 방법

책속으로 추가

완고하고 보수적인 협상자를 상대할 때는 다른 전술을 시도해 보아야 한다. 복수의 대안을 제시하라. “여기 이 문제를 해결하기 위한 두 가지 대안이 있습니다.” 그들이 어느 대안을 선호하는지, 그리고 그 이유는 무엇인지 물어보라. 상대방이 반응하도록 유도하면서 공을 상대편 코트로 넘기는 것이다. 만약 그들이 대답하지 않는다면, 여러 옵션 가운데 하나를 추가하거나 뺄 경우 그들에게 더 유리해지는지 혹은 불리해지는지 물어보라. 그런 식으로 계속 대답을 유도하라. 핵심은 상대방이 자신의 생각을 밝히도록 유도하는 데 있다.
▶ 6장 협상을 방해하는 장애요인들 / p.144

사람들은 자제력을 잃은 감정이 이혼이나 다른 개인 간의 협상에서만 문제가 되고, 비즈니스 세계에서는 그렇지 않을 거라고 생각하는 경향이 있다. 그러나 결코 그렇지 않다. 사업제휴관계의 해체가 ‘비즈니스 세계에서의 이혼’이라고 불리는 이유가 바로 거기에 있다. 엄청난 분노와 개인에 대한 신랄한 비난 등이 수반되는 경우가 많기 때문이다. 분노라는 감정이 협상을 지배하게 되면 불미스런 일이 일어나게 마련이다. 양측의 논리적이고 이성적인 사리 추구는 중단되고 상대방에게 치명적인 손해를 입히는 것이 목표가 되어버린다. 심지어는 그렇게 하는 것이 자신에게 손해가 될 경우에도 불구하고 말이다.
▶ 7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류 / p.178~179

상대방에 대한 존중과 칭찬, 서로를 필요로 하고 있다는 인식, 의무감, 친근감 등이 바탕이 되어 맺어진 좋은 관계는 서로 도와 어떤 일을 이루어내는 데 있어 결정적인 힘의 원천이 된다. 그런 관계가 없는 상태에서는 다양성이 의심을 낳고 상호의존성이 대부분의 조직 구성원들에게는 명령체계의 의미로 작용하기 때문에 아무리 좋은 아이디어라 할지라도 이를 거부하거나 방해할 수도 있다.
▶ 8장 승리의 또 다른 개념, 관계 / p.188

협상 상대가 당신보다 더 경험이 많고 정보통이며 협상 능력이 뛰어나다면, 대리인을 활용하는 것이 바람직하다. 예를 들어, 19살인 빌리는 농구코트 어디에서든 슛을 날려 골인시킬 수 있을지는 모르지만, 계약이라든가 주요 프로팀으로부터 얼마의 연봉을 받을 수 있을지 등의 문제에 대해서는 전혀 모를 것이다. 만약 빌리가 자신의 그런 약점을 잘 알고 있다면, 자신을 대표해서 연봉협상을 해줄 수 있는 지식과 경험이 풍부한 대리인을 고용할 것이다.
▶ 9장 타인을 위한 협상 / p.204

만약 기업이 부품공급업체를 쥐어짜서 최저의 계약단가를 얻어낸 협상자에게 상을 주며 칭찬한다면, 관계의 가치를 희생시킨 대가로 단기적으로는 이득을 볼 수 있을 것이다. 그런 기업의 협상자들은 제로섬 게임을 위해 ‘윈-윈’의 기회를 무시해 버리게 된다. 결국 부품공급업체는 더 나은 파트너를 발견하는 즉시, 아무 미련 없이 그런 기업과의 거래 관계를 끊고 떠나버린다. 따라서 경영진은 자신의 목표와 협상자를 평가하고 보상하는 방법을 일치시켜야 한다. ▶ 10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법 / p.226


목차


추천의 글
머리말

제1장 협상의 기본적 유형
배분적 협상
통합적 협상
단계별로 진행되거나 여러 당사자가 참여하는 협상

제2장 협상의 4가지 핵심 개념
자신의 BATNA를 알고 있어야 한다.
유보가격
협상가능영역 -ZOPA
거래를 통한 가치 창출

제3장 협상을 준비하는 과정 9단계
1단계 : 서로에게 바람직한 결과는 무엇일지 생각해보라
2단계 : 잠재적인 가치 창출의 기회를 찾아라
3단계 : 당신의 BATNA와 유보가격을 확인하고, 상대방에 대해서도 파악하라
4단계 : 당신의 BATNA가 약화되지 않게 노력하라
5단계 : 협상 권한과 관련된 문제에 대비하라
6단계 : 상대편 사람들과 그들의 문화, 목표, 특정 이슈에 대한 접근방식 등에 관해 가능한
한 많은 정보를 파악하라
7단계 : 상황 변화에 융통성 있게 대처할 수 있도록 준비하라
-특정 결과에 매이지 않도록 하라
8단계 : 공정성과 관련된 외부적인 표준과 기술을 확보하라
9단계 : 협상 프로세스를 유리하게 변경하라

제4장 협상 테이블에서의 전술
상대방을 협상 테이블로 끌어들이기
좋은 출발을 위해서
‘윈-루즈’ 협상에서의 전술
통합적 협상을 위한 전술
공통적인 전술 : 프레이밍과 지속적인 평가

제5장 자주 질문하는 전술적인 문제들
가격 관련 FAQ
프로세스 관련 FAQ
사람 문제 관련 FAQ

제6장 협상을 방해하는 장애요인들
완고하고 보수적인 협상자들
신뢰의 부족
정보 부재와 협상자의 딜레마
구조적인 장애요인들
문화적인 차이와 남녀 간의 차이
커뮤니케이션상의 문제
대화의 힘

제7장 협상에서 범하기 쉬운 정신적 오류
에스컬레이션
아전인수격 인지
비합리적 기대
지나친 자신감
자제력을 잃은 감정

제8장 승리의 또 다른 개념, 관계
관계가 왜 중요한가
관계의 가치에 대한 인식이 협상에 어떤 영향을 미치는가
거래와 관계를 혼동하지 말라

제9장 타인을 위한 협상
독립적인 대리인
비독립적인 대리인
대리인과 관련된 문제들

제10장 협상 기술을 향상시킬 수 있는 방법
지속적인 개선
조직경쟁력으로서의 협상
무엇이 유능한 협상자를 만드는가?

부록
1. 협상 준비하기
2. 당신의 BATNA 파악하기
3. 당신의 유보가격 결정하기
4. 상대방의 입장과 이해관계 평가하기
5. 상대방과 당사의 권한수준
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