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보험상담의 비밀
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보험상담의 비밀

  • 최헌
  • |
  • 씨앗을뿌리는사람
  • |
  • 2010-10-15 출간
  • |
  • 320페이지
  • |
  • 152 X 225 mm
  • |
  • ISBN 9788956371900
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




영업성공률을 극대화하는 상담스킬
상담툴을 사용하여 기술적으로 접근하라

어떤 영업보다 어렵다는 보험영업. 고객의 거절을 극복하고 설득해야만 상품을 판매할 수 있기 때문이다. 그러나 어려운 만큼 보상도 많기에 여전히 많은 사람들이 보험영업에 도전하고 있다. 그렇다면 보험영업자들 가운데서 만족할 만한 성과를 올리고 있는 사람은 몇이나 될까? 영업자 대부분은 자신의 영업능력을 키울 도움이 절실하다.

현장에서 활용 가능한 영업스킬 제시
『보험상담의 비밀』은 보험영업자들에게 실질적인 도움을 제공한다. 저자는 3W를 연속 400주 달성하고 MDRT 종신회원이 된 자신의 경험을 토대로, 영업 초기 자신과 같은 어려움을 겪고 있는 후배들에게 영업 실적을 올릴 수 있는 실질적인 방법들을 제시한다. 저자는 상황에 따라 감성과 이성을 알맞게 내세우는 자신만의 독창적인 스킬들을 풀어놓는다. 또한 이러한 스킬들을 체화하여 지속적이고 안정적인 영업 활동을 유지할 수 있도록 돕는다. 저자 자신의 체험에서 비롯한 다양한 예화들과 구체적인 기술들은 영업 현장에 바로 적용하여 업무 성과로 이어질 수 있도록 해준다. 저자가 운영해오고 있는 ‘최헌 멘토링 스쿨’의 수많은 수강생들이 그 효과를 입증한다.

상담능력 = 영업성공
이 책은 앞서 출간한 저자의 『보험세일즈의 비밀』, 『시간관리의 비밀』의 연장선상에 있다. 『보험세일즈의 비밀』이 보험영업 전반을 살펴보았다면 『시간관리의 비밀』은 보험영업에 있어 ‘시간’과 ‘활동’의 측면에 집중하여 영업 현장에서 활용할 수 있는 스킬들을 제시했다. 이 책 『보험상담의 비밀』은 보험영업의 ‘꽃’이라 할 수 있는 고객과의 상담에 주목하여, 상담을 상품판매로 직결하는 실용적인 상담도구들을 제공한다. 보험업계의 전설적인 인물인 저자가 개발한 상담스킬과 도구들을 활용한다면 눈에 띄게 달라진 실적을 확인할 수 있을 것이다.

성공의 길로 안내하는 책
저자가 이 책에 담은 상담스킬은 보험영업자들뿐만 아니라 다른 모든 업계 영업자들이 한계를 벗어나는 데 도움을 줄 것이다. 구체적이고 검증받은 방법들을 통해, 영업에 미숙하거나, 기존의 방식에서 벗어나지 못해 슬럼프를 겪고 있는 영업자들에게 새로운 방안을 제시하여 그들을 성공으로 이끌 것이다.

많은 이들에게 용기를 주는 책
밤늦도록 연습하고 단련하던 최헌 대표의 모습이 눈에 선하다. 그는 늘 가상의 고객을 세워두고 또랑또랑한 목소리로 리허설을 하곤 했다. 그렇게 지독한 연습벌레였기에 3W 400주 연속달성과 MDRT 종신회원에 오르는 놀라운 성과를 얻을 수 있었을 것이다.
이 책에는 그가 고객을 상담하기 위해 고심하고 준비한 결과물들이 그대로 녹아 있다. 대부분이 실제로 당시 최헌 대표가 현장에서 활용했던 것들이다. 최근 후배들을 위해 교육계에 뛰어들어 그만의 독특한 노하우를 이렇게 정리했으니 그를 보험업계에 인도한 나로서는 뿌듯하기만 하다. 아무쪼록 많은 분들이 이 책을 통해 용기를 얻고, 또 최헌 대표가 했던 것처럼 좋은 성과를 반드시 거두기 바란다.
― 교보생명 부사장 김승억

성공 노하우를 전수하는 책
나도 MDRT를 달성하고, 한국MDRT협회 초대회장을 지냈지만 한편으론 최헌 대표가 부럽다. 나를 비롯해 한때 보험영업의 달인이라는 소리를 들었던 사람들이 많았지만 그 노하우를 후배들에게 전수하려는 노력을 한 사람은 별로 없다.
정주영 씨는 회의석상에서 자주 ‘너 해봤어?’라는 말을 했다고 한다. 해본 사람만이 말할 자격이 있으며, 만일 안 해봤다면 빨리 도전하라는 의미일 것이다. 에베레스트에 가본 사람과 그 아래에서 연구한 사람은 다를 수밖에 없다. 최헌 대표는 해본 사람으로서 이 책을 썼다. 그래서 이 책은 여느 책이나 강의록과는 다를 수밖에 없다. 많은 이들이 이 책에서 실제적으로 검증된 노하우를 얻었으면 한다.
― 한국MDRT협회 초대회장 황훈선


목차


프롤로그

1장 보험상담, 그 쉽고도 어려운 세계
1. 채팅이 아니라 컨설팅
2. 보이지 않는 간섭
3. 사람을 알면 성공이 보인다
4. 상담의 레벨

2장 피가 되고 살이 되는 보험상담의 노하우
1. 소리를 듣지 말고 의미를 들어라
2. 질문하면 답을 얻는다
3. 행동하면 마음이 생긴다
4. 영업모드로 전환하라
5. 톱다운 방식으로 상담하라
6. 상대방의 뇌를 회전시키는 법
7. 원 페이퍼로 승부하기
8. 궁금증을 유발하라
9. 상대에게 딜을 걸어라
10. 상대의 시그널을 읽고 시작해라

3장 백발백중 상담화법들
1. 화법과 말투
2. 예스벗화법
3. 부메랑화법과 리뷰화법
4. 무시법과 연기법
5. 맞장구화법과 감탄화법
6. 칭찬화법과 샌드위치화법
7. 대중심리화법과 가정화법
8. 비유화법
9. 우회화법
10. 유머화법
11. 침묵화법
12. 도마뱀화법
13. 양자택일법
14. 반전화법
15. 혼합화법

4장 상담툴1 고객을 사로잡는 퍼포먼스
1. 연기를 시작하다
2. 1미터 종이 줄자를 찢다
3. 레고를 이용한 상담
4. 주사위를 던져라
5. 퍼즐링
6. 의미 있는 선물
7. 목적을 강조하는 설계도면법
8. 트리플30
9. 보물지도와 행복의 상자
10. 레이더그램법
11. 저수지와 72룰
12. 바보 같은 질문

5장 상담툴2 확률을 높여주는 자산지도법
1. 자산지도란?
2. 자산지도를 활용한 상담법
3. 자산지도의 목적은?
4. 자산테이블을 만들어라
5. 5%체감으로 완성하는 자산지도
6. 양동이 이론

6장 성공을 위한 제언
1. 나를 똑바로 세우자
2. 위축순환을 깨는 ‘불구하고’의 법칙
3. 나만의 필살기를 갖추자
4. A급 FC는 코디네이터
5. 진실이 정답이다

에필로그
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