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영업은 기획이다
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영업은 기획이다

  • 진병운
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2011-01-31 출간
  • |
  • 242페이지
  • |
  • 153 X 224 mm
  • |
  • ISBN 9788950928117
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




어떤 상황에서도 계약을 따내는 영업 기획?실행 매뉴얼

영업을 잘하는 사람들은 실행력이 다르다
기획이 영업력을 좌우한다!

신규 개척, 기획, 상담, 협상, 고객관리까지 영업 세일즈의 원칙과 노하우를 공개한다! ‘영업의 기회를 어디서 찾아야 하는가’ ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가’ ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등 영업자가 현장에서 필요한 실무 지식과 스킬이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 한번 읽고 끝나는 개인적인 영업 성공담이 아닌 지금 바로 자신의 영업 현장에 적용해볼 수 있는 다양한 사례와 문제돌파 대화법, 워크시트 등이 있는 영업 세일즈 교과서. 혼자서도 따라해볼 수 있는 영업의 전 과정에 대한 자세한 설명이 있어 유용하다.

무작정하는 영업은 이제 그만!
기획하는 영업을 하라
세일즈 성공담이나 보험이나 자동차 판매 등 개인을 상대로 한 영업만을 다룬 책들이 대부분인 영업 세일즈 분야에서 영업의 전 과정을 체계적으로 다룬 책이 나왔다. 금융, IT, 제조업, 의약 및 의료 장비 기업 등 다양한 산업 분야의 100여 개가 넘는 기업에 영업 컨설팅을 해왔고 1만 명 이상의 영업자를 트레이닝해온 컨설턴트인 진병운 대표의 책이다. 이 책에서 저자는 변화하는 시장과 고객의 니즈를 만족시키는 기획하는 영업을 어떻게 하는지 알려준다. 영업 세일즈의 시작에서부터 마무리까지 영업자가 미리 준비하고 계획해야 할 일들을 대화 하나하나까지 자세하게 예시하여 무작정하는 영업이 아닌 전략적으로 기획하고 실행할 수 있는 영업을 할 수 있게 해준다. 또한 영업 프로세스 6단계를 어떻게 전개해갈지에 대한 다양한 툴과 노하우들은 개인 상담뿐만 아니라 B2B 영업 분야에도 적용할 수 있다.
최근 들어 시장 환경 변화에 따라 영업 담당자의 역할에 많은 변화를 요구받고 있다. 아울러 영업에 대한 인식에도 많은 변화가 이루어지고 있다. 주로 시장에서 ‘파는 자’와 ‘사는 자’의 역학 관계가 변화함에 따라 요구되는 역할과 역량이 변하기 때문이다.
영업의 1세대라고 할 수 있는 1950년대에서부터 1970년대까지는 주로 공급자 시대라고 할 수 있다. 이때에는 상품력으로 승부하는 시대였으며, 시장에서의 경쟁이 심하지 않았기 때문에 영업 활동은 주로 생산된 제품을 얼마나 빨리 공급해줄 수 있는지에 초점을 맞추고 있었다. 주문을 받고 배송하는 것이 주요 영업 활동이었다. 보다 많은 거래처와 고객들을 만나기 위해 부지런히 다니는 것이 중요한 시절이었다고 할 수 있다. 이때 중요한 상담 기술은 제품에 대한 설명과 클로징 기법이었다.
영업의 2세대라고 할 수 있는 1980년대에서부터 1990년대 후반까지는 경쟁의 시대라고 할 수 있다. 제품 생산에 대한 기술력이 평준화되고 경쟁 기업이 늘어나면서 제품력 경쟁에서부터 서비스와 고객만족이 중요한 시대가 되었다. 그에 따라 영업 활동에서도 고객을 세분화하고 고객 니즈에 따라 알맞은 서비스나 상품을 제공함으로써 고객만족을 중시하는 방식의 영업 기술이 중요하게 다루어져왔다. 이때 중요한 상담 기술은 제품 설명과 클로징 기술과 함께 고객의 니즈 파악을 위한 질문 기술이었다. 하지만 이때까지도 상담 기술은 제품이나 서비스 상품을 판매하는 데 초점을 맞추고 있었다.
영업의 3세대에 해당하는 1990년대 후반에 들어와서부터는 인터넷과 커뮤니케이션 기술의 발전으로 시장 환경이 급변하기 시작했다. 인터넷, 블로그에서 시작해서 트위터, 페이스북 등 스마트폰 보급의 확대와 함께 소셜네트워크의 확대가 급속하게 이루어지면서 고객들은 많은 정보를 손쉽게 얻어 비교해볼 수 있게 되었으며, 단순한 상품이나 서비스를 구매하기보다는 보다 복합적이고 새로운 창의적인 솔루션을 요구하기 시작하였다. 또한 거래처에게도 의미 있는 동반자가 될 것을 요구하고 있다.
이제 영업 담당자들은 단순한 제품이나 서비스 상품을 판매하는 단순 판매자가 되기보다는 중장기적인 관점에서 고객의 비즈니스를 이해하고 함께 문제해결을 위한 솔루션을 찾아나가는 고도의 전문성을 갖춘 컨설턴트로서의 역할을 담당하지 않으면 안 되는 것이다. 따라서 이 책에서도 상담 기법을 설명할 때 제품 설명이나 클로징 기법보다는 상대방을 이해하고 창의적인 문제해결을 위해 필요한 경청 기술과 수준 높은 토론 기술이 중요하게 다루어지고 있다.

꾸준히 높은 성과를 내고 있는 영업자들은 무엇이 다른가?
이 책에서는 미국 포럼 사에서 지난 40년 동안 최근 시장 환경에서도 꾸준히 높은 성과를 내고 있는 영업 담당자들에 대한 연구조사를 통해 체계화해놓은 핵심적인 영업 기술들을 각각의 영업 실무에 쉽게 적용할 수 있도록 영업 프로세스에 따라 FIND-WIN-KEEP의 순서로, 6장에 걸쳐 소개하고 있다.
제1장은 ‘Find: 영업 기회는 어디서 찾아야 하는가?’에 대한 설명으로 신규 거래처나 가망 고객을 발굴하는 데 효과적인 프로세스와 스킬, 도구들을 소개하고 있다. 자신의 영업 목표를 달성하기 위해서는 신규 거래처를 얼마나 확보해야 하는지, 가망 거래처에 관한 정보는 어디서 어떤 정보를 수집해야 하는지, 목표 거래처를 선정하고 접촉 우선순위를 정하는 방법은 무엇인지, 가망 고객과의 상담 약속을 잡기 위해서는 어떻게 접근해야 하는지 등을 사례를 들어 설명하고 있다.
제2장, 3장, 4장은 ‘Win: 판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가?’에 대한 설명이다. 거래처와의 상담 준비에서부터 수주에 이르기까지 수주 활동 전반에 걸쳐 고려해야 할 전략적 요소와 대면 기술들을 다루고 있다. 구매 프로세스 분석, 관련 인물 분석, 경쟁력 분석과 같은 세 가지 전략적 고려 요소와 이를 쉽게 적용할 수 있도록 고안된 활용 도구들을 활용하여 영업 활동 전략을 세우고, 이러한 전략을 토대로, 상담 프로세스와 기술, 협상 전략과 기술들을 어떻게 적용해야 하는지에 대해 설명하고 있다. 이 부분에서 소개하는 영업 기술들은 주로 신규 거래처에서 수주를 성공적으로 얻어내는 데 필요한 것들이지만, 기존 거래처 고객과의 수주 상담에도 동일하게 적용된다.
마지막으로 제5장, 6장에서는 ‘Keep & Grow: 기존 고객과 거래를 확대하는 법’을 알아본다. 거래처 관리와 관련해서 두 가지 중요한 영업 기술에 대해 이야기하고 있다. 첫째는 자신이 관리하고 있는 거래처와의 거래 관계를 확대해나가는 데 필요한 기술, 즉 거래처와의 관계 평가 요소들을 점검해서 무엇을 강화해나가야 하는지, 거래처 키맨과의 관계를 개선해나가기 위해 키맨의 성향을 파악할 때 도움이 될 수 있는 이론과 도구들을 소개해주고 있다. 또 한 가지는 전체 관리 대상 거래처들을 효과적으로 관리하기 위한 영업 기술에 대한 것이다. 전략적 중요도에 따라 거래처 관리 우선순위를 정한 후, 핵심 거래처에서의 영업 기회를 확대해나가기 위한 전략을 수립하는 방법에 대해 말하고 있다.
이 책은 영업 활동에 필요한 6단계 영업 세일즈 실전 기술을 자세하게 설명하고 있다. 고객을 찾고, 거래를 유치하고, 고객을 관리하는 영업의 전 과정에서 이루어져야 할 일들을 미리 기획하고 준비하고 실행하는 데 큰 도움이 될 것이다.


목차


머리말

1장 신규 거래처 개척
1. 가망 고객 발굴 프로세스
2. 1단계: 목표 거래처 선정
3. 2단계: 접촉을 위한 사전 준비
4. 3단계: 전화 접촉을 통한 상담 약속 잡기

2장 수주 전략 수립
1. 구매 프로세스를 파악하라
2. 의사결정 관련 인물들에 대해 이해하라
3. 경쟁 전략을 수립하라

3장 상담 프로세스와 기술
1. 상담에 필요한 핵심역량
2. 고객 중심적인 상담 태도와 원칙
3. 효과적인 커뮤니케이션 기술의 사용
4. 구조화된 상담의 진행 방식
5. 구매 단계에 맞춘 상담 활동

4장 영업 협상의 전략과 기술
1. 영업 협상에 대한 이해
2. 기본적인 협상 기술
3. 협상자의 유형과 대응 전략
4. 영업 협상의 실무 절차: 협상 준비, 협상 진행 및 사후 관리

5장 거래처 키맨 관리
1. 거래처 핵심 인물과의 관계를 평가하고 개선 목표를 정하라
2. 고객의 동기 유형을 파악하라
3. 고객의 가치 지향성을 파악하라

6장 테리토리 분석 및 관리
1. 테리토리 관리의 세 가지 접근법
2. 테리토리 관리 전략
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