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스토리를 팔아라
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스토리를 팔아라

  • 김창국
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2011-02-21 출간
  • |
  • 262페이지
  • |
  • 148 X 210 X 20 mm /504g
  • |
  • ISBN 9788950928995
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




탁월한 이야기꾼 김창국이 들려주는 스토리텔링 노하우
“상품을 팔고 싶다면 고객을 위한 대본을 준비하라!”

아무리 불황이어도 성공신화를 만들어내는 세일즈맨들이 있다. 그들의 힘은 무엇일까?
최근 몇 년간 불황이 계속되면서 여기저기서 힘들다는 얘기가 끊이지 않는다. 특히나 소비자들의 지갑을 열게 해 물건을 구매하게 만들어야 하는 세일즈맨들의 사정은 더욱 어렵다. 그런데도 눈부신 성과를 자랑하며 세일즈 성공신화를 써내려가는 이들이 있다. 이 책의 저자인 김창국 역시 그들 가운데 한 사람이다.
사람들은 그를 ‘보험업계의 탁월한 이야기꾼’이라고 말한다. 스스로도 자신을 세일즈맨이 아닌 ‘스토리텔러’라고 말한다. 그는 다양한 고객들을 만나면서 때로는 재미있는 이야기로, 때로는 가슴을 훈훈하게 만드는 감성 있는 이야기로, 때로는 감동을 주는 눈물겨운 이야기로 고객들을 사로잡는다. 그리고 고객들은 그의 뜨거운 열정에 동화되어 그에게 전폭적인 지지를 보낸다.
저자는 석유화학업체에서 사회생활을 시작하면서 고객의 니즈를 기반으로 한 세일즈를 바탕으로 뛰어난 성과를 거두었고, 이후 보험업이라는 새로운 분야에 도전해 도전 첫해부터 눈부신 성과를 거두며 승승장구하였다. 수많은 세일즈맨들이 자신의 분야에서 최선의 노력을 다하지만 원하는 성과를 거두기는 쉽지 않다. 고객의 니즈를 파악하지 않은 채 상품에 대한 설명에만 급급하기 때문이다.
저자는 문제의 해결책을 상품이 아닌 이야기에서 찾는다. “고객에게 상품을 팔지 말고 이야기를 팔아라. 그러면 모든 세일즈맨은 성공으로 거듭날 수 있다고 말한다”라고 자신 있게 말한다.

스토리를 더하면 부가가치가 올라간다
얼마 전 ‘슈퍼스타K 2’에서 대상을 차지한 허각이 사람들의 폭발적인 관심을 받았다. 흠잡을 데 없는 그의 가창력 덕분이기도 했지만, 그가 이런 인기를 누리게 된 데는 탁월한 노래실력 위에 그의 인생 역정 스토리가 더해졌기 때문이다. 낮에는 환풍기 수리공으로 밤에는 행사장에서 노래를 부르며 생계를 유지해오면서도 노래에 대한 자신의 꿈과 열정을 잃지 않고 노력해온 그의 이야기에 사람들이 열광한 것이다.
비즈니스 역시 마찬가지다. 오늘날 과학과 기술의 발달로 이제 더 이상 상품의 품질만으로 우위를 점하기는 힘든 시대다. 하루가 다르게 쏟아지는 상품 속에서 소비자들의 선택을 받으려면 고객의 머릿속에 각인되는 남다른 스토리가 있어야 한다.
이는 비단 대기업체뿐만 아니라 적은 비용으로 마케팅 효과를 올리려는 중소기업체에도, 동네 분식집에도, 외판원에게도 모두 해당되는 이야기다. 상품에 스토리를 보태면 부가가치가 올라가게 마련이다. 최근에는 기업체는 물론 정부와 지방자치단체에서도 스토리텔링의 중요성을 인식하고 교육에 나서고 있는 실정이다.

성공하고 싶다면 스토리를 팔아라
그런데 사람들이 한 가지 오해하는 것이 있다. 이야기꾼은 타고난다고 생각하는 것이다. 그래서 자신은 이야기를 잘 못한다고, 이야기를 하려면 왠지 쑥스러워서 말을 꺼내기가 겁이 난다고 지레 포기하고 만다. 이 책은 그런 사람들에게 희망을 준다. 사람들에게 명함 한 장 받지 못할 정도로 쑥맥이었던 세일즈맨이 하루에 명함 50장을 받아낸 이야기, 잡상인 취급을 받으며 쫓겨낸 사무실을 다시 찾아가 엄청난 계약을 따낸 이야기, 세일즈맨을 심부름꾼 취급하던 의사 고객을 사로잡은 이야기 등등 평범한 세일즈맨이 스토리를 이용함으로써 유능한 세일즈맨으로 변해간 여러 사례들과 노하우가 담겨 있다.
스토리텔링의 힘을 일찍이 간파한 보험업계에서는 예전부터 스토리를 이용한 세일즈를 해왔다. 고객을 처음 만나 자기소개를 할 때도 스토리를 덧붙인다. 무형의 상품을 판매하기가 얼마나 힘든지 잘 알기 때문이다. 그런데 자기소개에 스토리를 이용하라는 교육을 받지만 막상 고객을 만나면 다들 쉽게 말문을 열지 못한다. 그럼에도 한 번 두 번 하다 보면 자신도 모르는 사이에 스킬이 늘게 되고 점점 더 재미있고 흥미로운 이야기들로 머릿속이 가득 차게 된다. 그리고 그것이 성과로 나타나면 어느새 탁월한 이야기꾼으로 변하게 된다.
이 책은 다양한 니즈를 가진 고객들을 대상으로 어떤 이야기를 들려줘야 하는지, 어떻게 말해야 고객이 공감하는지, 왜 최고의 세일즈가 스토리에서 나오는지, 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙이 무엇인지, 실전에서 스토리를 활용하려면 어떻게 해야 하는지 등 저자가 스토리를 통해 성공을 거듭해온 노하우를 낱낱이 공개하였다. 세일즈에 힘들어하는, 성공에 목말라하는 직장인에게 효과적인 지침서가 될 것이다.


목차


프롤로그 세일즈에서 스토리를 꺼내라

1부 최고의 세일즈는 스토리에서 나온다
내 자신이 스토리가 된다
철학과 프레임은 스토리 시작을 위한 창이다
스토리의 주제는 삶
세일즈가 스토리를 만났을 때
속단하지 마라
열정의 온도
세일즈 휴머니즘

2부 세일즈왕이 되는 스토리텔링의 법칙
사람을 움직이는 세 가지 법칙
설득의 3원칙
커뮤니케이션의 법칙
공감의 법칙
칭찬의 법칙
목소리의 법칙
본능의 법칙
해피콜의 법칙
태도의 법칙
협상의 법칙
몰입의 법칙
질문의 법칙

3부 실전에서 바로 써먹는 스토리 활용편
매직 워드로 대화를 주도하라
요약과 이분법을 이용하라
적절한 스토리의 활용
세일즈 프로세스와 구매심리 프로세스를 익혀라
고객의 니즈를 환기하라
프로세스에 충실하라
프로세스에 충실해야 청약의 성과를 맛볼 수 있다
친구나 지인은 더욱더 철저히
어려울수록 돌아가라

에필로그 생각은 행동의 씨앗이다
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