남보다 앞서는 생각의 디테일,

판을 선점하는 비즈니스 설계는 어떻게 만들어지는가?

남보다 빠르게 성취를 이루어내고, 판을 선점하는 사람들에게 흔히 '혜안'이나 '안목' '통찰력'이 있다고 말한다. 그들은 멀리 내다보고, 남보다 빠르게 움직이며, 끝없이 성장한 끝에 뛰어난 조직과 거대한 기업을 일구어낸다. 과연 그들은 '생각법'이 어떻게 다르기에 그렇게 앞서는 것일까? 고스펙이나 끝내주게 좋은 운, 혹은 화려한 인맥 덕분일까? 신간 《파이브 팩터》의 저자 패트릭 벳-데이비드는 무스펙의 평범한 사람도 '비즈니스 예측의 기술'을 배울 수 있다고 말한다. 그는 일반 영업 사원에서 직원 1만 5000명 규모 기업의 CEO가 되기까지 자신의 30년 경험을 통해서 남보다 딱 '다섯 걸음' 앞서나가는 '비즈니스 예측의 기술'을 제시한다.

저자는 '팩터1 나 자신을 제대로 알기' '팩터2 논리적으로 추론하기' '팩터3 이상적인 조직 구성하기' '팩터4 기하급수적인 확장 실현하기' '팩터5 힘의 균형을 움직이는 전략 익히기'까지 총 5요소로 기술을 구체화해 예측의 방법론을 설명한다. 각 팩터에는 저자 자신의 처절한 실패와 빛나는 성공의 경험담, 1500권 이상의 경제경영서에서 얻어낸 핵심 지식, 레이 달리오, 로버트 그린 등 세계적인 비즈니스 구루와의 대담을 통해 얻은 인사이트가 들어 있다. 이 책에서 제시하는 예측의 5요소를 마스터하고 나면 의사결정, 인재 육성, 협상, 비즈니스 전략, 투자 유치 등에서 다섯 걸음 앞서 생각하고 움직이는 방법을 알게 되며, 직종이나 직급에 상관없이 '독심술사'가 된 듯한 마음으로 비즈니스를 설계하고 판을 선점하는 경험을 하게 될 것이다.

성공에서 가장 멀리 있던 남자, CEO가 되다

만 30세에 금융서비스 회사를 창업하여, 10년 만에 미국 49개 주에 지점 120개, 직원 약 1만 5000명 규모로 키워낸 기업의 CEO. 레이 달리오, 로버트 그린, 조지 W. 부시 등 탁월한 전략가들과 대담을 나누고, 자신의 경험을 담은 베스트셀러를 출간한 작가. 구독자 311만 명을 가진 비즈니스 교육 콘텐츠 채널의 주인. 대학교 졸업장도 없는 기업가 지망생 수십만 명을 백만장자로 키워냄으로써 미국의 새로운 '비즈니스 구루(Guru)'로 떠오른 인물.

1987년 이란-이라크 전쟁 당시 독일로 탈출한 난민 출신. 미국에 이민 온 뒤 고등학교를 간신히 졸업하고, 피트니스 센터에서 회원권을 팔던 영업 사원. 부모가 이혼한 뒤 국가 생활 보조금으로 근근이 살아가며, 현실에서 도피하기 위해 목요일 밤부터 토요일 밤까지 LA의 모든 나이트클럽을 휩쓸고 다니던 클럽 '죽돌이'. 인생의 '한 방'을 꿈꾸며 1년에 라스베이거스를 26번씩 방문하던 사람.

이 책의 저자 패트릭 벳-데이비드가 이뤄낸 '성과'와 그가 가진 '배경' 사이에는 어마어마한 간극이 존재한다. 대체 그는 이러한 갭 차이를 어떻게 극복한 것일까? 스스로도 'CEO 자리에서 가장 멀리 있던 남자'라고 칭하던 그가 비즈니스와 인생에서 '극적인 대전환'을 이뤄낸 비법은 무엇일까?

패트릭 벳-데이비드는 여기에 대해 이렇게 말한다. "내가 성질 급하고 불안정하고 시건방진 영업 사원에서 전략적이고 객관적이며 자신감 넘치는 CEO로 성장한 과정을 돌아보면, 최소 다섯 수 앞을 내다보고 움직이는 방법을 깨달은 순간이 핵심(15쪽)"이었다고. 이 책에서 저자는 자신이 고졸, 이민자, 무일푼 영업 사원에서 기업 CEO로 레벨업하는 데 '5가지 비즈니스 예측의 기술'을 체득한 게 주효했다고 설명한다. 그의 주장은 30년간 그가 겪은 실패와 성공의 경험, 1500여 권의 비즈니스서를 읽고 그가 뽑아낸 핵심 지식들, 그가 만난 탁월한 비즈니스 전략가들과 지성인들의 이야기, 마지막으로 이것들을 실전에 적용해 얻은 '기업 CEO'와 '1억 5000만 달러(한화로 약 1800억 원)의 자산가'라는 결과로 설득력을 얻는다.

그런데 왜 꼭 '다섯 수'만 내다봐야 하는 걸까? 더 멀리 예측할수록 경쟁자를 제치는 데 더 유리하지 않을까? 저자의 말에 따르면 그것에도 다 이유가 있다. 첫째는 다섯 수가 '신중한 전략'과 '신속한 행동'을 동시에 가능케 하는 이상적인 중간 지점이기 때문이고, 둘째는 비즈니스를 '거시적인 차원'에서 성공시키려면 반드시 다섯 단계의 움직임을 거쳐야 하기 때문이다. 저자는 책에서 '팩터 1. 나 자신을 제대로 알기 팩터, 2. 논리적으로 추론하기, 팩터 3. 이상적인 조직 구성하기, 팩터 4. 기하급수적 확장 실현하기, 팩터 5. 힘의 균형을 움직이는 전략 익히기'라는 비즈니스를 성공시키기 위해서 필수적으로 거쳐야 하는 5단계를 제시하며, 각 단계에서 경쟁자를 다섯 수 앞서는 방법을 설명함으로써 이른바 '비즈니스의 추월차선'을 탈 수 있게 이끌어 준다. 그렇다면 대체 다섯 수 앞은 어떻게 내다보는 걸까? 그가 말한 '다섯 단계의 움직임'이란 구체적으로 무엇을 말하는 걸까?

인생과 비즈니스에 극적인 변화를 일으키는 다섯 요소

패트릭은 밸리 토털 피트니스라는 캘리포니아주 최대 헬스클럽 체인에서 영업 사원으로 경력을 시작했다. 첫 시작은 지점 중에서도 가장 낙후된 지역에 있는 컬버시티(Culver City)였지만, 곧 승진해서 그가 일하고 싶었던 할리우드 지점으로 이동했다. 하루는 그의 실적을 관리하는 본사 담당자가 할리우드 외곽에 위치한 채츠워스(Chatsworth) 지점의 부매니저 자리를 제안했다. 그곳의 부진한 매출을 끌어올려 주면, 패트릭이 원하는 할리우드 지점 주말 매니저 자리를 주겠다는 조건이었다. 제안을 받아들이고 3개월 만에 패트릭은 채츠워스 지점의 매출을 40%에서 115%까지 증가시켰고, 개인 실적으로도 전국 지점에서 상위권을 기록했다. 그럼에도 불구하고 패트릭은 할리우드 지점 주말 매니저 자리를 꿰차지 못했다. 본사 담당자가 패트릭 대신 그의 경쟁자였던 베타랑 직원 에드윈을 그 자리에 꽂아 넣었던 것이다. 이렇게 승진 기준조차 명확하지 않은 조직에서는 어떤 발전을 기대할 수 없겠다고 판단한 그는 당장 그날 담당자에게 퇴사를 고했다(37~40쪽).

집으로 돌아오는 내내 패트릭은 자신이 인생 최악의 결정을 한 게 아닐까 두려움에 휩싸였다. 그리고 그날 밤 패트릭은 태어나서 처음으로 '자신이 되고자 하는 모습'과 '자신이 도달하고 싶은 목표'가 무엇인지 종이에 써 내려갔다. 그렇게 하자 놀랍게도 자신이 다음에 어떤 수를 둬야 하는지 명쾌하게 떠올랐다. 그날 자신을 면밀하게 돌아보고 둔 '뚜렷한 목표와 성과급 체계를 갖춘 영업직에 취업하는 것'이란 첫 번째 수는 패트릭의 인생을 뒤바꾼 선택의 시작이었다(41~42쪽).

★ 팩터 1. 나 자신을 제대로 알기 : "당신은 어떤 사람이 되고 싶은가?"

'비즈니스 예측의 기술'의 첫 번째 요소는 바로 '나 자신에 관한 탐구'다. 패트릭은 '자신'에 대한 정확한 이해 없이 다음 수를 내다본다는 것이 불가능하다고 강조한다. 인간은 자기 인식을 통해 자신의 행동에 대한 선택권과 통제력을 갖게 된다. 그리고 무엇보다 스스로 되고자 하는 모습을 분명히 파악하고 그 목표의 중요성을 이해할 때, 정상에 도달하기 위해서 어떤 길을 걸어야 하는지 명확히 알게 된다. 이에 덧붙여 패트릭은 '고통' '수치심' '무시' '미움'을 장애물이 아니라 동기 부여의 원천으로 삼을 때 '회피'하는 삶이 '성장'하는 삶으로 바뀔 수 있다고 말한다(1장 요약).

패트릭은 책의 전반부에서 자아 탐구에 관한 질문을 계속해서 던진다. 당신의 재능을 돋보이게 할 수 있는 최고의 자리는 무엇인가? 최고전략책임자, 최고마케팅책임자인가? 혹은 경영자의 오른팔? 사업개발자, 사내기업가인가? 아니면 자신의 회사를 세우는 창업자, CEO인가? 절대 타협할 수 없는 목표는 무엇이고, 그에 따라 감수해야 하는 고통은 무엇인가? 저자는 평생의 핵심 연구 주제를 '나 자신'으로 삼을 때, 쓸데없는 선택과 헛발질을 멈추고 적확한 곳에서 자신의 재능을 펼치게 된다고 말한다.

그가 말해주는 법칙들이 진실하게 다가오는 이유

첫 번째 수를 성공적으로 안착시킨 이후 패트릭은 '금융서비스 회사를 창업한 뒤, 그곳의 CEO가 된다'라는 최종 목표를 세우고, 자신이 둬야 할 수를 차분히 계획했다. 그러자 단순히 나를 채용해주는 직장, 주어지는 역할을 맡는 게 아니라 목표 달성을 위해서 거쳐야 할 '직종' 맡아야 할 '역할' 배워야 하는 '지식'들이 분명해졌다. 계획에 따라 패트릭은 금융회사 모건스탠리딘위터와 영업회사 관리직을 거쳐 만 30세에 자신의 회사 'PHP에이전시'를 설립하기에 이른다.

'창업했으니 이제 목표를 다 이룬 게 아닌가?' 하겠지만, 현실은 냉혹했다. 직원 66명 규모의 소기업이었던 그의 회사는 설립 첫해에 보험업계의 공룡 '아에혼(Aegon)'에 대규모 소송을 당했고(139쪽), 겨우 안정기에 들어간 순간 투자 실패로 다시 위기를 맞았다. 패트릭이 자신의 사업 감각을 과신한 나머지 재정적으로 부실한 의류회사를 매입했던 것이다(127쪽). 처음에 저자는 빚을 독촉하는 채권자들과 자신을 속이고 회사를 매각한 전 소유주를 원망했다. "구덩이에 빠지면 삽질을 멈춰라"라는 명언도 분노에 사로잡힌 그에게 들리지 않았다. 하지만 피해자 행세에 여념이 없던 그가 냉정을 찾자 자신의 바보 같은 '의사 결정 과정'이 또렷이 보였다. "내 잘못이야"라고 책임을 인정하고, 실수를 복기하며 패트릭은 생각했다. '대체 앞서가는 리더들은 어떤 방식으로 상황을 분석할까?' '위기에 부딪혔을 때 앞으로 나아가는 사람과 그러지 못하는 사람은 무엇이 다른 걸까?'

★ 팩터 2. 논리적으로 추론하기 : "내 잘못이야"

상황 분석의 마스터들은 어떤 문제를 처리할 때도 '나'를 중심으로 상황을 보며 자신이 할 수 있는 일을 확인한다. 그들은 "나는 이 상황에 어떤 책임이 있지?" "나는 상황이 이렇게 되는 데 어떤 원인을 제공했지?" "나는 앞으로 같은 문제가 생겼을 때 더 효과적으로 대응하기 위해 어떤 발전을 이루어야 하지?"라는 질문을 던진다. 위기는 누구에게나 닥친다. 그러나 대처 방식에 따라 위기의 지속 기간이 늘어나거나 줄어들 수 있으며, 당신의 경쟁자가 앞서가는 이유는 바로 이 '상황을 논리적으로 추론하는 능력' 덕분이다.(2장 요약)

패트릭은 상황 분석 전문가들을 찾아가 만나고, 그들의 위기 대처 방식에 어떤 공통적인 특징이 있는지 분석한다(129쪽). 그리고 이를 종합해 문제 해결의 방법론, 즉 비즈니스에서 X값을 찾아내는 공식을 도출해낸다(139쪽). 마지막으로 패트릭은 '아에혼의 소송'이라는 위기 상황이 또다시 닥쳤을 때 이를 적용함으로써, '상황 분석 능력'이 실수와 위기의 지속 기간을 얼마나 줄여주는지를 실제로 보여준다.(139~144쪽)

그런데 저자는 이렇게 자신이 발품을 팔아 얻은 법칙들을 왜 공유하는 걸까? 뼈 아픈 실패의 경험으로 정신적, 재정적으로 큰 손해까지 입었으면서 어떻게 그럴 수 있는 걸까? 패트릭은 바로 그렇게 얻은 것이기에 공개하기로 마음먹었다고 설명한다. 패트릭은 첫 퇴사 이후 20년이 흐른 뒤 '성공한 기업가'가 되어 이 책의 집필을 시작했다. 그는 자기 경력의 모든 단계를 돌아보며 막막하고 무력했던 상황들을 떠올리고, 각 상황에 적용되는 솔루션을 목록으로 정리했다. 자신이 이 자리까지 오는 동안 누군가 이런 통찰을 알려주었다면, 수십 번의 공황 발작과 수백만 달러의 낭비를 막았으리라고 생각했던 법칙들을 차곡차곡 적어 넣었다. 패트릭은 정확히 같은 이유로 자신의 유튜브 채널 '밸류테인먼트(Valuetainment)'를개설하고 대학 졸업장이 없는 기업가 지망생들에게 멘토링을 제공한다. 이를 통해 그가 낸 성과는 솔직히 놀랍다. 그가 운영 중인 밸류테인먼트의 구독자는 311만 명에 달하고, 총 조회수는 3억 7000만 회이며, 그의 코칭을 통해 백만장자가 된 기업가는 수십만 명에 이른다.(436쪽)

비즈니스 추월차선에 올라타는 순간,

기하급수적 성장은 시작된다

수많은 스타트업이 대기업으로의 성장을 꿈꾸지만, 그 꿈을 이루는 회사는 극소수다. 성공한 스타트업에 전설 속의 동물 '유니콘'이란 이름이 괜히 붙는 게 아니다. 창업을 하고 위기의 파도를 몇 번 넘은 패트릭도 비슷한 고민에 빠지고 말았다. 2009년에 66명의 직원으로 시작한 회사가 안정세에 들어섰지만, 몇 년이 지나도록 규모 면에서나 매출 면에서 이렇다 할 확장에 이르지 못한 것이다. 패트릭은 기업 경영진 멘토링 회사인 '비스티지(Vistage)'에 경영 자문을 구하는 한편, 젊은경영인협회(Young Presidents' Organization, YPO ) 같은 조직에도 도움을 요청했다. 하버드대학교에서 주관하는 '기업 오너?경영자 프로그램'에 참여하여 경영 전략을 배우고 인맥을 쌓기도 했다. 또한 구할 수 있는 모든 사례 연구를 포함하여 도움이 될 만한 자료를 닥치는 대로 찾아 읽었다. 그중에서도 패트릭에게 가장 도움이 된 것은 경제 경영서를 모조리 읽고 그 책을 쓴 실제 저자들을 만나본 뒤, 그것을 실전에 적용시킨 일이었다. 이를테면 《원칙》을 읽고 그는 브리지워터 어소시에이츠의 CEO 레이 달리오(Ray Dalio)를 직접 만나 인터뷰하고, 《인간 욕망의 법칙》을 전 직원과 읽고 베스트셀러 저자 로버트 그린(Robert Greene)과 대담을 나누는 식이었다. 《파워풀》의 패티 맥코드(Patty Mccord), 《머니볼》의 실제 인물 빌리 빈(Billy Beane), 이에 더해 일명 '황소 새미(Sammy the Bull)'라 불리던 마피아 조직의 간부 살바토레 그라바노(Salvatore Gravano)를 포함하여 다수의 범죄 조직원들과도 대화를 나눴다. 그러는 사이 그의 조직은 성장을 시작했다. 그리고 마치 '비즈니스의 추월차선'에 탄 것처럼 10년 만에 미국 49개 주에 지점 120개, 직원 약 1만 5000명에 이르는 대기업을 건설하는 데 성공했다. 패트릭은 10년간 자신이 밟았던 단계와 움직임을 분석한 뒤, 비즈니스 확장에 다음의 3요소가 주효했다는 것을 포착했다.

★ 팩터 3. 이상적인 조직 구성하기 : "왜 사람들이 당신과 함께 일해야 하는가?"

패트릭은 좋은 인재를 데려오고 싶다면, 먼저 당신이 그들에게 무언가를 줄 수 있다고 확신할 수 있어야 한다고 말한다. 뛰어난 인력을 유지하고 싶은가? 그러면 반드시 적절한 보상 체계와 명확한 성과 기준이 있어야 하며, 역량 인정과 성장 기회가 주어져야 한다. 타협할 수 없는 굳건한 원칙, 그 위에 '극단적 투명성'이 전제가 되는 조직 문화가 있어야 이상적인 조직을 구성하고, 유지하고, 확장할 수 있다.(3장 요약)

★ 팩터 4. 기하급수적인 확장 실현하기 : "속도가 전부다"

비즈니스 확장에서 무엇보다 중요한 것은 '투자금 확보'다. 패트릭은 회사의 성장 단계를 매 순간 점검해야 얼마를 투자받아야 하는지, 어떤 비즈니스 선택권을 지켜야 하는지 분명해진다고 말한다. 투자금을 확보해 '비즈니스 수명'을 샀다면, 업무 속도를 올리고, 매뉴얼을 시스템화해 추진력을 얻어야 한다. 기하급수적인 확장 시기에 경영자는 '편집증'에 가까운 긴장감을 유지할 필요가 있다.(4장 요약)

★ 팩터 5. 힘의 균형을 움직이는 전략 익히기 : "나는 상대가 절대로 거절할 수 없는 제안을 할 거야"

회사 경영자든, 회사 소속 직원이든 절대 넘어뜨릴 수 없는 경쟁자, '골리앗'이 존재하기 마련이다. 저자는 골리앗이 무너뜨리기 위해서는 반드시 자신의 이야기를 통제하고 이미지를 구축하는 '브랜딩'이 필요하다고 강조한다. 또한 자신의 이익만이 아니라 전략적 파트너의 성공을 도울 때, 영향력이 생기는 것은 물론 힘의 균형을 끌어오고 유지할 수 있다.(5장 요약)

책의 시작부터 끝까지 패트릭이 제시하는 '5가지 비즈니스 예측의 기술'은 당신이 회사의 경영자든, 유니콘을 꿈꾸는 스타트업 창업자든, 회사 소속의 평범한 직원이든, 심지어 악조건과 무기력 때문에 성장하지 못하고 있는 사람이든 상관없이 삶에 곧바로 적용이 가능한 것이다. 실제로 이 책은 절대로 성공할 수 없는 조건 '난민에 고졸 출신, 무일푼의 피트니스 센터 영업 사원'이 기업의 CEO로 성공한 한 남자의 인생 이야기이기도 하기 때문이다. 패트릭은 책에서 이렇게 말한다. "나의 성공 비결은 인맥도 행운도 아니다. 사실 내게는 당신이 갖지 못한 특별한 자질이 하나도 없으며, 내 개인적인 배경은 오히려 누구나 기업가가 될 수 있다는 사실을 증명한다.(21쪽)" 그가 밑바닥에서 올라오는 동안 얻은 기술과 지혜들, 그리고 처절할 정도로 솔직한 자신의 경험담을 읽고 나면 뒤표지에 왜 레이 달리오, 로버트 기요사키, 스티브 워즈니악, 브라이언 트레이시 같은 뛰어난 지성인들이 그와 그의 철학에 찬사를 보냈는지, 아마존닷컴의 독자들이 왜 '실제로 인생이 바뀌는 경험'을 했다며 2966개의 리뷰를 남겼는지 그 이유를 알게 될 것이다.