장바구니 담기 close

장바구니에 상품을 담았습니다.

장바구니로 계속쇼핑하기
세일즈 뉴노멀
미리보기

세일즈 뉴노멀

  • 장효상,민승기
  • |
  • 플랜비디자인
  • |
  • 2021-05-27 출간
  • |
  • 273페이지
  • |
  • 152 X 225 X 16 mm
  • |
  • ISBN 9791189580889
판매가

15,800원

즉시할인가

14,220 원

배송비

무료배송

(제주/도서산간 배송 추가비용:3,000원)

추가상품
상품선택
독서대 7,900원 독서대 선택안함 0원
수량
+ -
총주문금액
14,220원
장바구니 구매하기

※ 스프링제본 상품은 반품/교환/환불이 불가능하므로 신중하게 선택하여 주시기 바랍니다.

북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




‘당신은 변화에 민감한가, 둔감한가.’
이 책을 손에 든 내내, 이 책을 읽게 될 당신에게 가장 먼저 묻고 싶은 질문이었다. 당신은 어떤가? 어쩌면 우리는 생각보다 변화에 둔감할지도 모른다. 그러나 코로나19와 같은 크나큰 변화에도 둔감하다면 그건 아주 심각한 문제가 될 수 있다. 늘 그랬던 것처럼 사람들을 만나고, 기존처럼 사무실에 출근해 여느 때와 같이 일을 한다면 변화는 곧 극단적으로 치닫게 될 것이다. 그리고 우리는 그 상황을 지켜볼 수밖에 없을 것이다. 그렇다고 너무 민감해서 작은 변화에도 털썩 주저앉는 일도 없어야 한다. 주저앉아 있는다고 해서 변화가 나를 비껴가는 기적은 절대 일어나지 않을 테니까 말이다. 그렇다면 방법은 하나. 변화에 맞서 변화하는 것뿐이다.
변화는 기업에 치명적일 수밖에 없다. 특히나 고객을 상대해야 하는 세일즈 조직의 경우 변화는 더욱 크게 와 닿을 것이다. 코로나19가 발생하자 고객들은 영업사원과의 대면을 꺼리기 시작했고, 결국 비대면 영업에 집중할 수밖에 없게 만들었다. 이때 고집스럽게도 대면 영업만이 답이라고 주장한다면 고객을 잃을 수도 있음을 각오해야 할 것이다. 변화를 감지했다면 일하는 방식과 그에 따른 성과 관리 방법은 물론, 리더의 역할과 조직의 문화까지 바꿔 나가야 한다. 환경 하나가 바뀌었을 뿐인데 이렇게 많은 변화가 필요할까? 물론이다. 이러한 연쇄적인 변화는 불가피하다. 톱니바퀴가 맞물려 돌아가는 것과도 같다. 어느 하나가 변화하지 않는다면, 그 어떤 변화도 제대로 이뤄지지 않을 것이다.
그렇다면 변화에 휩쓸릴 것인가, 변화를 주체적으로 이끌어 갈 것인가. 저자들은 이제 세일즈 조직이 주체가 되어 변화를 이끌어야 한다고 말한다. 단지 물품이나 서비스를 판매하는 역할에 그칠 것이 아니라, 조직의 허브 역할을 할 것을 이야기한다. 어떻게 보면 코로나19가 영업 기회를 빼앗아 간 위기로 인식될 수도, 새로운 역할을 정의함으로써 기회의 장이 될 수도 있는 것이다. 자, 머무를 것인가. ‘세일즈 뉴노멀’의 주인공이 될 것인가.


목차


PROLOGUE

〈1장. 세일즈 뉴노멀 #1 ‘코로나19가 불러온 변화’〉
전략적 변곡점의 시기, 세일즈는 어떻게 바뀌어야 하는가?
- 당신은 변화를 인지하고 있는가?
- 포스트 코로나 시대, 어느 영업사원의 대응전략
코로나 19라서 다 어렵다고? NO, 코로나 시대의 성공 공식
- CASE STUDY: [PEPSICO] 유통 채널의 다변화
- CASE STUDY: [Audi, 현대자동차] 디지털 컨설팅을 통한 온라인 영업
- CASE STUDY: [BTS, 마이 리얼 트립] 디지털 피버팅
- 지금, 인식의 전환이 필요하다

〈2장. 세일즈 뉴노멀 #2 ‘일하는 방식의 변화’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 일하는 방식은 어떻게 달라져야 하는가?
- CASE STORY 1 코로나로 인해 위기에 처한 영업사원
- 변화 1: 오프라인에서 디지털로의 전환
- 변화 2: 데이터와 정보 유통의 중요성 증대
- 변화 3: 영업사원의 일하는 방식 변화
- 변화 4: 영업부서의 역할과 필요역량
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업조직 진단표

〈3장. 세일즈 뉴노멀 #3 ‘성과 관리의 변화’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 성과관리 핵심은 무엇인가?
- CASE STORY 2 영업 조직의 성과지표 및 목표설정의 오류
코로나로 인해 변한 환경, 영업 조직은 꼭 통제, 관리를 해야 할까?
뉴노멀 시대에 맞는 성과지표는 무엇일까?
- 솔루션 #1. 측정지표에 대한 맹신을 버려라.
- 솔루션 #2. 지표의 현실성을 고려해 성과지표를 피버팅하라.
- 솔루션 #3. 평가 및 보상 시스템을 바꿔라.
- CASE STUDY [Adobe] 체크인 방법과 프로세스
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘성과관리’ 포인트
- 통제할 것인가? 자율성을 부여할 것인가?
- 외재적 동기 vs 내재적 동기
- Top down 목표설정 vs Bottom up 목표설정
- 기계적 접근 vs 다양성 추구
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업리더의 성과관리 진단표

〈4장. 세일즈 뉴노멀 #4 ‘육성과 코칭의 변화’〉
뉴노멀 시대, 영업 리더의 역할과 필요역량은 무엇인가?
- CASE STORY 3 뉴노멀 시대 ‘리더의 생각 vs 구성원의 생각’
- 세일즈 리더의 역할 변화: 권위주의의 리더십은 더이상 통하지 않는다.
- 세일즈 리더의 코칭 방법: 주제와 방식을 바꿔라
- 세일즈 리더의 역량 개발: 시대 흐름에 발맞춰라
뉴노멀 시대, 영업 코칭 & 비대면 커뮤니케이션
- CASE STORY 4 코로나 시대 ‘세일즈 조직의 재택근무 이슈’
- 세일즈 리더의 코칭: 경험 고착 현상에서 벗어나라
- 세일즈 리더의 비대면 커뮤니케이션: 구성원들과 끊임없이 소통하라
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘육성/코칭’ 포인트
- 열린 학습 vs 닫힌 학습
- 생산성 극대화를 위한 접근 vs 창의성 극대화를 위한 접근
- 정보 통제 vs 정보 공유
- 성장 마인드셋 vs 고정 마인드셋
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 영업 리더의 리더십/코칭과 커뮤니케이션 진단표

〈5장. 세일즈 뉴노멀 #5 ‘영업조직의 운영’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 이상적인 운영 방법은 무엇인가?
- CASE STORY 5 세일즈 조직의 운영과 역할 전환
- 솔루션 #1 영업조직, 인사이더가 돼라
- 솔루션 #2 전략과 실행을 통합하라
- 솔루션 #3 전략 실행의 간극을 줄이고 실행력을 높여라
- 솔루션 #4 상품 개발에도 영업의 역할이 중요하다.
- 영업이 개발에 적극 참여하는 조직 구성(Matrix Organization)과 개발 방법의 변경
- CASE STUDY [Spotify] 스포티파이의 매트릭스 조직 구성
뉴노멀 시대, 세일즈 리더가 생각해야 할 ‘애자일 경영’
- 애자일 경영의 배경과 기본 원칙
- 전통적 경영 vs 애자일 경영
- ‘수평적인 리더십’에 대한 오해
- 애자일 문화와 MZ세대의 문화
[CHECK LIST] 포스트 코로나 시대, 조직 운영과 애자일 경영 진단표

〈6장. 세일즈 뉴노멀 #6 ‘변화를 위한 시작’〉
뉴노멀 시대, 세일즈 조직의 변화를 위한 필요조건
- CASE STORY 6 우리 세일즈 조직이 변하지 않는 이유
- 조직은 태생적으로 변화를 싫어한다.
- ‘침묵은 금이다(?)’ 말하지 않는 팀원들
- 정보 공유와 실패를 용인하는 문화
- ‘좋은 게 좋은 거지!’ 브라더십(Brothership)문화의 타파
- 집단 사고가 아니라, 집단 지성
- 결과만 중시하는 문화? No! 과정도 고려하는 문화? Yes!
- 지금, 세일즈 조직의 회복탄력성을 강화해야 할 때
- 결국 다시 관점의 문제

EPILOGUE
참고문헌
추천포스트

교환 및 환불안내

도서교환 및 환불
  • ㆍ배송기간은 평일 기준 1~3일 정도 소요됩니다.(스프링 분철은 1일 정도 시간이 더 소요됩니다.)
  • ㆍ상품불량 및 오배송등의 이유로 반품하실 경우, 반품배송비는 무료입니다.
  • ㆍ고객님의 변심에 의한 반품,환불,교환시 택배비는 본인 부담입니다.
  • ㆍ상담원과의 상담없이 교환 및 반품으로 반송된 물품은 책임지지 않습니다.
  • ㆍ이미 발송된 상품의 취소 및 반품, 교환요청시 배송비가 발생할 수 있습니다.
  • ㆍ반품신청시 반송된 상품의 수령후 환불처리됩니다.(카드사 사정에 따라 카드취소는 시일이 3~5일이 소요될 수 있습니다.)
  • ㆍ주문하신 상품의 반품,교환은 상품수령일로 부터 7일이내에 신청하실 수 있습니다.
  • ㆍ상품이 훼손된 경우 반품 및 교환,환불이 불가능합니다.
  • ㆍ반품/교환시 고객님 귀책사유로 인해 수거가 지연될 경우에는 반품이 제한될 수 있습니다.
  • ㆍ스프링제본 상품은 교환 및 환불이 불가능 합니다.
  • ㆍ군부대(사서함) 및 해외배송은 불가능합니다.
  • ㆍ오후 3시 이후 상담원과 통화되지 않은 취소건에 대해서는 고객 반품비용이 발생할 수 있습니다.
반품안내
  • 마이페이지 > 나의상담 > 1 : 1 문의하기 게시판 또는 고객센터 : 070-4821-5101
교환/반품주소
  • 부산광역시 부산진구 중앙대로 856 303호 / (주)스터디채널 / 전화 : 070-4821-5101
  • 택배안내 : CJ대한통운(1588-1255)
  • 고객님 변심으로 인한 교환 또는 반품시 왕복 배송비 5,000원을 부담하셔야 하며, 제품 불량 또는 오 배송시에는 전액을 당사에서부담 합니다.