최고의 이윤을 남기는 가격의 비밀

당신의 가격은 틀렸습니다

“자신있게 가격을 올리고, 그에 맞는 격을 갖추십시오”

베스트셀러 <장사는 전략이다>의 저자 김유진 대표는 말한다. 당장 가격을 올리라고. 십수 년간 외식업계 컨설턴트로 활동하며 최고의 멘토로 자리매김한 그는 왜 이렇게 주장할까? 브랜딩, 마케팅, 경영전략 중에서도 가격이야말로 이윤을 결정하는 가장 중요한 핵심이기 때문이다.

가격은 내 상품, 내 브랜드에 대한 자신감을 나타내는데, 수많은 사장님들이 경쟁에서 살아남는 방법으로 가격 할인이나 무료 이벤트만 생각하는 데에서 벗어나야 한다고 한다. 낮은 가격으로 경쟁하는 것은 대기업이 아닌 이상 언젠가 한계에 맞닥뜨리게 마련이다.

‘무료 이벤트를 열까? ’

‘가격을 낮춰볼까?’

모두 틀렸다. 일단 가격부터 올려야 한다. 실제 김유진 대표의 강의를 들은 많은 자영업 사장님들은 100원, 500원의 가격 인상으로 최고 매출을 경신하는 놀라움을 경험했다. 단, 전제 조건은 가격을 올릴 만한 근거를 제대로 갖추는 것이다.

‘공짜 장미’에서 ‘향기 그윽한 장미(3,000원)’로

‘돼지고기’에서 ‘제주 애월 흑돼지’로

A 식당은 식사를 마치고 계산하는 고객들에게 장미꽃을 선물한다. 정보 없이 방문한 분들은 예고 없는 선물에 깜짝 놀란다. 공짜라 생각하고 제공했던 이 장미꽃에 3,000원이라는 ‘가격 옷’을 입혔다. 3,000원이라는 가격표가 달린 장미꽃 앞에 ‘식사하신 고객께는 장미꽃을 선물로 드립니다’라고 써두었다. 그러자 장미꽃의 가격은 3,000원으로 인식된다. 장미 이벤트는 더 귀한 서비스로 거듭나고, 고객은 더 많은 혜택을 받는다고 느낀다.

B 식당은 최근 메뉴판을 바꿨다. 메인 메뉴인 돼지갈비(15,000원)는 ‘제주 애월 흑돼지(15,000원)’로, 밑반찬인 김치(국내산)는 ‘100% 해남 배추로 만든 김치’로. 상추(국내산)는 ‘파주 상생 농장 상추’로 바꿨다. 이제 15,000원이 저렴해 보이기 시작한다. 이제 가격을 올릴 근거가 갖춰졌다.

위 두 사례는 모두 제품은 그대로이다. 단지 가격 전략만을 바꾼 것이다. 가격을 낮추는 방법이 아니라, 올린 가격에 맞게 제품의 격을 올리는 방법으로 말이다. 이제 당장 시작할 수 있는 전략들을 책을 통해 만나볼 수 있다.

사장님은 더 많이 남기고, 고객은 더 행복해하는

8가지 가격 전략

고객은 ‘격’이 담긴 제품에 기꺼이 돈을 지불한다. 그 격을 만들어나가는 것이 가격 전략의 시작이다. 정말로 이윤을 내고 싶다면 이미 가지고 있는 것을 차별화시키는 법, 그리고 차별화된 가격의 이유를 표현하는 법을 당장 배워야 한다.

책의 내용은 총 8파트로 나뉜다. 먼저 가격이란 가치와 격의 총합이란 개념을 깨우치고 나면, 이후 시각적 효과로 가격을 돋보이게 하는 비주얼라이징 전략, 고객의 심리를 꿰뚫어 합리적인 가격을 책정하는 고객 전략, 수백 건의 컨설팅을 통해 얻은 가격 전략 등 최고의 이윤을 남기는 노하우를 알 수 있다.

실제 성공한 가격 전략들을 담아서 현장감과 사실성이 높을 뿐 아니라, 그 감동마저도 고스란히 느껴진다. 각종 그래프와 도식들도 자칫 헷갈릴 만한 설명들을 보기 좋게 설명해준다.

이 책을 읽고 나면

가격을 올릴 자신감이 생깁니다

책을 읽고 나면 그동안 장사를 하면서 오락가락하거나 기준 없이 정했던 가격들을 어떻게 고쳐나가야 할지 확실히 배울 수 있다.

가격을 높이면서도 고객들을 만족시키는 방법, 그것 하나만으로도 대한민국 최고의 강의를 듣는 것과 같다. 실제 사례들에서 가격 전략에 따라 월 1천만 원 이상 매출이 새로 발생되기도 하고 적자의 늪에 빠지기도 한다는 것을 알게 되면, 이 책의 가치는 상상 이상이라는 것을 경험하게 될 것이다.