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B2B 찐 영업으로 승부하라
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B2B 찐 영업으로 승부하라

  • 박주민
  • |
  • 행복에너지
  • |
  • 2021-02-25 출간
  • |
  • 312페이지
  • |
  • 152 X 225 mm
  • |
  • ISBN 9791156028727
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




오늘날 기업 경영의 성패는
‘얼마나 잘 만들 것인가’로 시작해 ‘어떻게 잘 팔 것인가’로 판가름 난다.

오직 영업조직의 전문화만이
이기는 전략을 세우고 고객가치를 실현해 경쟁자를 압도할 수 있다


세계적인 미래학자 다니엘 핑크의 저서 『파는 것이 인간이다』에서는‘사람의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다’라고 말하고 있습니다. 그렇다면 다양한 기능이 조직적으로 이루어진 기업고객의 마음을 움직이기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 이 책 『B2B,‘찐’영업으로 승부하라!』는 다음과 같이 이야기하고 있습니다.

1막 : 전문가 영업이라 쓰고 ‘찐’영업이라 부른다.
‘찐’영업의 다른 이름은 ‘전문가 영업’입니다. 전문가 영업은 고객의 필요를 단순히 채워주는 것에 그치는 것이 아니라 고객이 미처 생각하지 못한 영역까지도 헤아려 새로운 통찰과 가치로 승부해야 함을 말합니다. 저자는 지난 25년 동안 대기업은 물론 중소기업과 개인사업을 두루 거친 균형 잡힌 현장 영업경험을 통해 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 전문가 영업의 본질을 명쾌하게 풀어주고 있습니다.

2막 : 고객이 의지하는 전문가 영업대표로 거듭나기.
코로나로 인해 모든 산업의 시스템이 총체적인 변화를 맞이하고 있습니다. B2B 영업도 예외가 아니어서 어떻게 고객을 만나 자사의 상품과 솔루션을 효과적으로 제안할 수 있을까에 대해 많은 고민들을 하고 있습니다. 저자는 여기에‘디지로그 셀링’이라는 해법을 제시합니다. 오늘도 고객 접점에서 힘겨운 싸움을 하고 있는 영업대표들은‘디지로그 셀링’을 통해 마르지 않는 고객의 샘을 만들 수 있습니다.

3막 : 좋은 영업관리자를 넘어 전문가 영업관리자로.
국내 B2B 관련 영업도서 중 실무자편과 관리자편을 동시에 그리고 비중 있게 다룬 서적은 아직까지 본 적이 없습니다. 그만큼 저자는 기업 내에서 영업관리자의 중요성을 특히 강조하며 구체적인 역할과 미래 비전까지 제시하고 있습니다. 또한, 저자가 말하는 리틀 CEO 영업관리자는 기업경영 성패에 중추적인 역할을 담당하게 될 것임과 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업관리자로서 거듭나야 함을 강조하고 있습니다.

바야흐로, ‘어떻게 잘 팔 것인가?’에 대해 고도의 전문성을 발휘해야만 하는 시대에 진입했습니다. 점점 더 상향평준화가 되어가고 넘쳐나는 제품과 솔루션들 속에서 기업고객의 선택을 받을 수 있는 힘은 결국 영업에 달려 있습니다. 빅데이터와 AI를 기초로 개인고객의 세세한 니즈를 분석하는 B2C 시장과 달리 기업 내 다양한 의사결정자들의 니즈를 개별적으로 파악해야만 하는 B2B 시장은 결국 기업고객의 접점에서 승부가 갈리게 되어 있습니다.

코로나 시대에 접어들어 고객의 접점이 디지털 공간으로 상당 부분 옮겨져 왔을 뿐 영업의 본질은 바뀌지 않았습니다. 포스트 코로나 시대, B2B 시장에도 이미 세일즈 뉴노멀은 도래했습니다. 하지만 제대로 된 B2B 영업의 방향과 방법을 통해 보다 전략적으로, 보다 효과적으로, 보다 효율적으로, 시장을 장악해가기 위해선 한 차원 높은 수준의 전문가 영업이 필요합니다. 고객의 만족을 이끌고 경쟁자를 뛰어넘기 원하는 기업과 개인에게 이 책의 일독을 권합니다.

[추천사]

쉬플리 코리아 대표
김용기

B2B영업의 문무를 겸비한 박주민 대표의 이 책 『B2B, 찐영업으로 승부하라』를 강력하게 추천합니다.
지금 한국 기업은 B2B영업의 전문성에 눈을 뜨고, 이를 학습해 나아가고 있습니다. 이렇게 출발선에 서있는 조직과 개인에게 중요한 것은‘방향성’입니다. 그런 면에서 이 책은 B2B에서 성공하려는 조직과 개인에게 적절한 목적과 방향성을 제공합니다.
박주민 대표와 나는 그 최전선에 동지이자 동료로서 의미 있는 일을 즐겁게 해나가고 있습니다. 뜻을 같이 하면 동지이고, 일을 같이하면 동료입니다. 일하는 조직도 공간도 다르지만 우리는 동지이자 동료입니다.
제가 보는 이 책의 의미는 다음과 같습니다.

첫 번째로 포스트 코로나 이후의 세일즈에 대한 방향을 제시하고 있습니다.
포스트 코로나의 다른 이름은 뉴노멀New Normal입니다. 새로운 규칙과 상식들이 지배합니다. 영업, 그것도 전문성이 높아야만 하는 B2B영업에서도 엄청난 변화가 일어나고 있습니다. 많은 사람들이 당황하고 있습니다. 여기에 방향과 목표를 제시하는 책입니다.

두 번째로 전문가 영업, 컨설팅 영업에 대한 구체적인 방향성을 제시하고 있습니다.
바야흐로 전문가 영업의 전성시대가 열리고 있습니다. 기존에 가격경쟁의 늪에서 허덕거리던 영업담당자들은 이제 새 시대에 걸맞은 전문가 영업 역량을 배양해야 합니다. 하지만 죄송하게도 전문가 영업은 더 어렵습니다. 우리에게 근원적인 변화Deep Change를 요구하기 때문입니다. 로버트 E 퀸Robert. E, Quinn가 갈파했듯이 근원적인 변화의 가장 큰 적은 과거의 경험과 과거의 지식입니다. 그렇기에 우리는 그 변화의 첫 출발점으로 변화의 근원적인 상태To-be를 정확히 이해할 필요가 있습니다. 이 책은 그 방향성To-be을 제시하고 있습니다.

마지막으로 이 책은 전문가 영업의 구체적인 방법론을 제공하고 있습니다.
저는 박주민 대표가 이론가 이전에 현장에서 크고, 현장에서 단련된 전사임을 잘 알고 있습니다. 박주민 대표는 대기업에서부터 중소기업, 개인사업에 이르기까지 다양한 영업현장에서 온몸으로 영업을 익힌 분입니다. 이 분의 경험은 여러분의 영업‘디테일’을 더욱 날카롭고, 강력하게 연마시켜 드릴 것입니다.
저는 독자 여러분이 이 책을 통해서 B2B영업의 미래와 전문성에 대해 눈을 뜨고, 새로운 세계에 대한 기대로 가슴이 뛰는 경험을 하기를 바랍니다.
마지막으로 제가 좋아하는 세일즈맨 브라이언 트레이시의 말을 공유합니다.

“나는 위대한 세일즈맨은 아니다… (중략)… 그러나, 프로 세일즈맨이라고 자부한다.… 프로 세일즈맨은 의사나 변호사가 자신의 전문분야를 공부하듯이 세일즈라는 전문분야를 진지한 자세로 공부해야 한다. 세부적인 사항에도 주의를 기울여야 한다. 우리가 판매하는 상품이나 서비스가 사람들의 삶에 큰 영향을 끼치기 때문이다.”


목차


추천사
프롤로그

1막. 전문가 영업이라 쓰고
‘찐’영업이라 부른다
_기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해

01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나?
04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다
06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기
07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신

2막. 고객이 의지하는
전문가 영업대표로 거듭나기
_B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)
09 당신의 영업이 어려운 이유
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다?
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다

3막. 좋은 영업관리자를 넘어
전문가 영업관리자로
_B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)
22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다
30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리
31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리
32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘

참고문헌
에필로그

도서소개


 

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