디지털 연결과 팬데믹의 위협 속에서 세일즈 글쓰기의 중요성은 그 어느 때보다 커졌다. 그래서 이수민은 모든 세일즈맨이 고객의 심리를 파악하고 글로 원활하게 소통할 수 있도록 통찰력 있고 실용적인 가이드를 만들었다. 세일즈맨이라면, 아니, 모든 것이 세일즈인 지금 모두가 반드시 읽어야 할 책이다.

- 대니얼 핑크(미래학자, 『파는 것이 인간이다』 저자)

코로나19는 우리의 일상을 완전히 다르게 변화시켰다. 이 상황이 곧 끝날 것이라는 막연한 바람은 이제 뉴노멀(New Normal), 즉 실질적 신세기가 열린 것이 아닌가 하는 조심스러운 생각으로 바뀌었다. 이러한 상황은 판매자와 구매자의 관계에 대한 재정립까지 강요하고 있다. 시의적절하게 출간된 이 책 『이제 말이 아닌 글로 팔아라』는 이제까지 고객에게 다가서는 과거의 선형적 접근의 한계를 짚어보고 차세대 영업망을 구축하는 데 중요한 이정표가 될 것이다.

- 윤석빈(크라운제과 대표이사)

고객들은 이제 대면 영업을 불편해하는 걸 넘어서 거부한다. 고객을 만나지 않고, 고객과 대화하지 않고 영업해야 하는 상황이 기하급수적으로 늘어나고 있다. ‘언택트 시대’가 온 것이다. 그렇다면 세일즈맨들은 이제 어떤 방식으로 고객을 만나 세일즈해야 할까? 바로 ‘글’이다. 이 책이 말하는 대로 ‘글로 하는 세일즈’에 주목해야 한다. 영업의 고수가 되고 싶은 세일즈맨이라면 글로 고객을 사로잡는 모든 방법을 담은 이 책을 통해 언택트 소비 시장이 요구하는 새로운 세일즈 방식을 익혀보길 권한다.

- 이유재(서울대학교 경영대학 교수)

머리말

들어가며 - 언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다

1부 - 한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다

:소비자의 뇌리에 박히는 세일즈 글쓰기

1장 세일즈 성과는 ‘작은 차이’가 결정한다

2장 기억이 잘되는 글의 여섯 가지 특징

3장 주의 집중의 기술, 의미 있거나 새롭거나

고수의 비책 1 - 글쓰기의 시작! 고객의 눈으로 바라보는 습관

4장 짧으면 짧을수록 좋다, 기억하기에는!

5장 무조건 쉽게, 중학생도 이해할 수 있는 수준으로

고수의 비책 2 - 뇌과학으로 본 단순한 메시지와 복잡한 메시지의 차이

6장 이미지로 기억하게 하라

7장 피라미드 논리 구조가 필요한 순간

8장 고객이 스스로 생각하게 만들어라

9장 감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀진다

고수의 비책 3 - 대접받고 싶은 대로 대접하라

2부 - 영업의 고수는 심리학을 안다

:세일즈 글쓰기를 하기 전에 알아야 할 심리 법칙

10장 확증 편향 고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는다

11장 사회적 증거 다수를 따르라, 그것이 이익이다

12장 친숙성과 유사성 익숙하고 비슷하면 좋은 것

13장 미끼 효과 미끼에 따라 선택이 바뀐다

14장 희소성 편향 선택할 수 없는 것은 더 매력적이다

고수의 비책 4 - 잘 쓰면 약, 못 쓰면 독이 되는 이모티콘

15장 대조 효과 비싼 제품을 먼저 보여줘야 하는 이유

16장 후광 효과 하나가 나쁘면 모든 것이 나빠 보인다

17장 손실 회피 손해 볼 수 있다는 불안감이 구매욕을 자극한다

고수의 비책 5 - 세일즈는 논리보다 공감이 먼저

3부 - 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가

:상황별 세일즈 글쓰기 연습

18장 세일즈 글쓰기는 눈이 아니라 손이 하는 것이다

고수의 비책 6 - 흔히 저지르는 글쓰기 실수

19장 제안서 글쓰기 너무나 사소해서 자기도 모르게 ‘예스’라고 말하게 하는 것

20장 시선을 사로잡는 강력한 기획서 쓰기 문제가 무엇인지 알아야 해결할 수 있다

21장 세일즈 프레젠테이션 자료 만들기 고객의 기억 창고에 확실하게 들어가는 네 가지 원리

22장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 1 당신의 메일이 휴지통으로 가느냐 계속 읽히느냐가 결정되는 순간

23장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 2 처음 세 줄에 승부를 걸어라

24장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 3 고객의 무의식을 ‘긍정적으로’ 자극하라

25장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 4 고객의 행동을 유도하는 문구는 동사가 유리하다

고수의 비책 7 - 고객이 시간과 자원을 투입하게 만드는 장치

26장 가격 저항에 대응하는 세일즈 글쓰기 가격 저항을 고객 스스로 없애게 하는 시나리오

고수의 비책 8 - 가격을 고객이 정하게 하면 어떤 일이 생길까?

27장 고객 성별에 따른 세일즈 글쓰기 여성 고객들에게 유난히 입소문 마케팅이 통하는 이유

28장 고객 연령에 따른 세일즈 글쓰기 유행에 민감한 청년 고객, 보수적인 중년 고객

29장 고객에게 사과할 때의 세일즈 글쓰기 사과의 순간은 더욱 진실해야 한다

고수의 비책 9 - 민감한 내용을 전달할 땐 글이 아니라 말로!