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고객과 경쟁하라
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고객과 경쟁하라

  • 박낙원
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2002-07-30 출간
  • |
  • 330페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9788950905033
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평





1. 최대의 경쟁상대는 고객이다!
처음 영업을 시작하는 사람은 보통 상품내용을 이해하고 몇 가지 화법을 외워 고객을 잘 설득하기만 하면, 또 열심히 하겠다는 열의만 있으면 좋은 결과를 얻을 수 있을 것으로 생각하기 쉽다. 또한 영업관리를 처음 맡은 사람은 똘똘한 신인을 열심히 가르치기만 하면 영업을 잘해줄 것으로 기대하기 쉽다. 그러나 현실은 냉정하다. 영업을 혼자하는 것이라고 생각하는 근시안적인 발상이나 1, 2년 하다 그만두겠다는 단발적인 생각으로는 더 이상 고객을 내사람으로 만들기도, 붙잡아두기도 힘들다.

풍부한 상품들과 넘쳐나는 정보의 홍수 속에서 기본적인 정보를 이미 숙지하고 있는 고객들은 어쩌면 영업인 이상의 지식을 가지고 있으므로 그들을 뛰어넘는 상품지식은 물론, 다양한 정보와 인품 등 한층 업그레이드된 영업능력, 그리고 조직과 함께 하는 장기적인 영업활동이 필요한 것이다. 저자가 사내외 마케팅 리더십을 강조하는 이유가 바로 여기에 있다.

2. 영업조직 관리자와 3, 4년차 영업맨을 위한 책!
기존의 영업관련 서적은 대개 마케팅을 영업기법 차원에서 접근해서 자료, 화법, 도구, 신념 등을 다루고 있다. 그러나 초보적인 세일즈식 접근으로 1, 2년 반짝할 수는 있겠지만 장기적인 실적을 올리는 데 한계가 있다. 변화하는 시장을 읽을 수 있는 안목과 고객의 니즈를 한발 앞서 채워나가고 틈새를 공략하는 조직과 함께하는 영업전략만이 지속적인 실적을 보장한다.

3. 이 책에서 얻을 수 있는 것
이 책의 내용은 영업을 처음 시작하는 신출내기 영업사원은 이해하기 어려울 수도 있다. 그러나 영업조직 관리자나 억대이상의 연봉을 바라보는 영업사원이라면 반드시 읽어야 할 책이다. 하루하루의 실적에 ?i기다보면 시장을 넓게 보는 안목을 놓쳐버리기 쉽다. 이 책에 소개된 시장개척, 우수고객 확보기법 등은 당신의 영업 세계를 한차원 넓혀 줄 것이다. 나아가 디지털 환경변화에 대응하여 해야 할 일에 대한 확실한 지도를 그려줄 것이다. 다람쥐 쳇바퀴 돌 듯 반복되는 일상에서 탈출하여 현재의 힘들고 따분한 영업 패러다임을 바꾸어줄 것이다. 치밀하고 꼼꼼하게 까다로운 고객을 사로잡는 영업기법, 단순히 고객에게 상품을 팔고 보험을 가입시키고 하는 차원이 아니라 고객을 리드할 수 있는 리더십, 다양한 사람들이 모여 일하는 조직 속에서 나와 생각과 행동이 다른 사람들을 포용할 수 있는 그릇을 키울 수 있을 것이다.


저자 소개
저자 박낙원
교보생명은 물론 보험업계에서 그 돌파력과 추진력, 독보적인 실적행진으로 유명한 신화적인 인물로 영업인으로서는 특이하게 고객으로부터 감사패까지 받았다.

단국대 행정학과를 졸업하고 ROTC24기로 임관했다. 교보생명 변화추진본부 팀장을 역임하고 현재는 영업교육팀장으로 재직중이다. 보험의 불모지 해방촌영업소를 업계 최대의 영업소로 만들었고 남산법인 영업소장 시절에는 출근 설계사 100명에 평균소득 530만원, 월납 초회료 1억, 유지보험료 20억 증가 등의 실적을 올린 바 있다. 또한 서울법인지점장으로 부임해서는 전국 최하위 지점을 5개월만에 전부분 1위로 끌어올리는 역량을 발휘하기도 했다. "존경받는 마케팅"을 해야 한다는 평소의 지론대로 열정적인 영업을 전개하여 생명보험의 진정한 가치를 제공해준 보답으로 고객(대한의사협회, 대한치과협회 등)으로부터 감사패를 받기도 하였다.


목차



프롤로그 모난 돌이 큰 흔적을 남긴다.

제1장 진정한 영업인의 조건
.1 자기 일의 가치를 인식하라 ...41
.2 보험만큼 가치 있는 일도 없다 ...45
.3 외부의 멋과 내부의 멋 ...50
.4 계약 우선이 아닌, 관계 우선 ...53
.5 가족 사랑은 행동으로! ...57

제2장 영업능력 업그레이드 기법
.1 호기심이 첫 출발점이다 ...63
.2 장기적으로 보라 ...69
.3 아름다운 오기를 가져라 ...75
.4 실수는 인정하고 사과한다 ...80
.5 놓치고 나서 후회하면 이미 때는 늦다 ...85
.6 만물은 끊임없이 변화한다 ...93
.7 불협화음을 즐겨라 ...100
.8 게임의 도구는 바꿀 수 있다 ...106

제3장 목표달성을 위한 영업전략
.1 시장에서 출발한 영업전략을 펴라 ...111
.2 목표가 전략을 결정한다 ...120
.3 핵심 고객을 공략하라 ...133
.4 변화된 패러다임을 지배하라 ...147
.5 디지털은 기술이 아니고 사고방식이다 ...156
.6 이메일로 고객에게 다가가라 ...169
.7 제도의 확립보다 운용이 중요하다 ...179
.8 예상되는 거절에 대비한 시나리오를 세워라 ...183

제4장 영업조직의 리더십
.1 리더와 중간관리자가 조직의 운명을 좌우한다 ...195
.2 일주일에 한 번은 칭찬을 하라 ...209

제5장 조직관리의 노하우
.1 신인, 발로 뛰며 찾아라 ...217
.2 동반지도로 진퇴양난에 빠진 영업사원을 구하라 ...224
.3 부하직원의 역량이 나의 역량이다 ...233
.4 예상치 못한 해프닝을 즐겨라 ...238
.5 앞모습만 보고 사람을 평가하지 말라 ...240
.6 위기가 기회다 ...244
.7 생각의 그릇을 크게 만들어라 ...252
.8 될성부른 나무는 떡잎부터 알아본다 ...259
.9 적이라도 장점은 배우고 칭찬하라 ...269

제6장 21세기 보험시장의 변화
.1 생명보험의 고유영역이 무너지고 있다 ...275
.2 유사보험이 발전하는 이유 ...279
.3 고객과의 경쟁에서 승리하라 ...283
.4 고객 선호도 1위 기업이 되기 위해서는 ...288
.5 보험을 금융의 중심으로 만들자 ...293

부록 - 예절이 경쟁력이다
.1 비즈니스 예절 ...303
.2 비즈니스 골프 예절 ...317
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