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제약 MR 영업 핵심 바이블
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제약 MR 영업 핵심 바이블

  • 이재익
  • |
  • 백배미디어
  • |
  • 2019-12-30 출간
  • |
  • 252페이지
  • |
  • 152 X 226 X 19 mm /465g
  • |
  • ISBN 9791196439163
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




제약 영업의 바이블!
병원장, 그리고 제약 영업 사원의 전설들이 말해주는 노하우가 담긴 핵심 바이블이라 할 만하다.

만약 의사들이 가장 먼저 찾는 제약 영업 사원이 되고 싶다면,
당신의 경쟁자보다 더 높은 성과를 얻고 싶다면,
조직에서 핵심 리더로서 강력한 영향력을 갖고 싶다면,
당장 이 책을 읽어보라고 권하고 싶다.

저자들은 전문가들의 치열한 전쟁터라고 할 수 있는 제약 영업 현장에서 성공할 수 있는 핵심 노하우를 소개하고 있다. 영업을 하게 되면서 배웠던 영업 스킬이나 협상 기술들이 막상 현장에서는 사용하기 어렵거나 먹히지 않는 경우를 많이 보아왔다. 간혹 성공하는 경우도 있으나 그것이 반복적이고 확률적으로 의미가 있지는 않았다. 이 책에서 소개하는 세일즈 기법은 제약 영업이라는 특수한 환경 속에 있는 저자의 경험과 노하우가 직접적으로 담겨있지만, 사실은 삶에 대한 지혜이고, 사람에 대한 통찰력이라고 할 수 있다. 제약 영업에서 오랜 경험을 해왔고, 성과를 창출해 온 리더들이라면 이 책을 통해 자신의 노하우에 대한 구체적인 이해를 할 수 있고, 체계적으로 정립할 수 있도록 도와준다. 만약 제약 업계에 입문한지 얼마 되지 않은 신규 사원이라면, 당신 안에 있는 막연한 두려움의 정체를 이해하게 하고, 그 두려움을 떨쳐내도록 해 줄 것이다. 이 책에서 소개하는 기술들을 반복적으로 실천함으로써 1년, 적어도 2년 안에는 놀라운 결과들을 지속적으로 창출해 낼 것이다. 단순히 이론을 소개하지 않는다. 전쟁터에서는 이론보다는 당장 실전에서 써 먹을 수 있는 기술이 필요하다. 제약 영업이라는 전쟁터에서 승리할 수 있고, 계속 승리할 수 있도록 도와주는 실전 기술을 제공한다.
전문가로서 성장하고, 놀라운 성과를 만들어 내고 싶다면 당장 이 책을 읽어볼 필요가 있다.


목차


제1장 MR 세일즈 이해

1. 세일즈맨 그리고 Pro-seller

2. pro-seller의 3가지 특성 KAS(Knowledge, Attitude, Skills)

(1) Knowledge
(2) Attitude
(3) Communication Skills

3. 세일즈의 패러다임 전환

(1) 제대로 영리하게 활동하라
(2) 지팡이 원리를 이용하라
(3) 고객 뒤에 ‘숨은 고객’이 있다
(4) 고객만족의 개념을 바꿔라
(5) ‘그렇기 때문에’ VS ‘그럼에도 불구하고’

4. 신뢰에 대한 고찰

(1) Rapport를 통해 친밀감을 형성하는 3가지
1) 감정이입(empathy).
2) 공감대(common ground) 형성.
3) 고객 존중(respect)

(2) Credibility(진정한 신뢰) 쌓기

5. 고객 중심의 세일즈

6. 세일즈 모델 변화

(1) 세일즈 트렌드 변화
(2) 변화 원인

(3) 무한 경쟁에 따른 세일즈 모델의 변화

(4) 세일즈 모델 변화
1) 과거 세일즈 모델 : 삼각형 모델
2) 현재 세일즈 모델 : 역삼각형 모델

(5) 스스로 구매하게 하고 여운 남기는 세일즈

제2장 세일즈 스킬

1. [설명 Vs 질문] & [의심 Vs 사실]

2. 질문 Basic

(1) IFDB 질문
1) 확인 질문(Identify Q) : ~그러하지 않습니까? 그렇잖습니까?
2) 발견 질문(needs Finding Q)
3) 개발 질문(needs Development Q)
4) 이점 질문(Benefit Q)

(2) SPIN 질문(상황→문제→시사→해결질문)
1) Situation(상황) Q
2) Problem(문제) Q
3) Implication(시사) Q
4) Needs-payoff(해결) Q

(3) Clarify(명확화) 질문 : ’why’ & ‘특별히 why’, ‘A or B’

(4) ACAC(Acknowledgement-〉Clarify-〉Answer-〉Check the Receptivity.)
1) Acknowledgement(인식, 공감)
2) Clarify(명확화 하기)
3) Answer(상응 답변)
4) Check the Receptivity Paraphrasing(답변 후 체크)

(5) 반복적 경청(Paraphrasing 질문) : ACAC와 동일

3. MR 영업의 가장 강력한 무기 ‘질문’

(1) 고객의 문제 인식 정도와 구매 결정

(2) 행동을 이끌어 내는 Follow-up 질문, 5W 1H 원칙 질문

(3) 고객 가치를 키워라. Product Value vs Consumer value

(4) No needs! No Presentation!
1) 제품 중심적 sales
2) 고객 중심적 sales

제3장 세일즈 프로세스

(1) 과학적인 call process

(2) Call 분류 및 process

(3) ‘전략 코칭’ & ‘기술 코칭’
1) 전략 코칭(strategic coaching)
2) 기술 코칭(skill coaching)

(4) 방문 준비(pre call preparation)
1) 고객정보 분석
2) 목표수립
3) 전략〉전술〉계획 : 대본 작성
4) Role Play

제4장 세일즈 상담 Process 5단계

(1) 세일즈 상담 Process 5단계 개요

(2) 세일즈 상담에서 가장 중요한 단계

(3) 질문의 종류
1) 개방형 질문(open-ended question)
2) 폐쇄형 질문(closed question)
3) 선택형 질문(choice question)

(4) 1단계 : 성공적인 Opening(상담 시작, 방문 서두)
1) 고객(Dr)이 seller(MR)를 만나주는 데는 두 가지 이유
2) 전통적인 상담 시작 방법
3) 효과적인 상담 시작
4) 성공적인 상담 시작 방법
5) seller에게 추천하는 상담 시작 방법

(5) 2단계 : 성공적인 탐색 단계 질문
1) 고객 중심의 상담과 고객 Needs
2) 심각하고 긴급한 needs로 개발하는 질문 유형 2가지
3) 구매를 망설이는 대표적인 이유 8가지
4) 구매 동기 & 제품 능력
5) 질문 & 경청 model(형식, 공식)
6) 질문 적용 방법
7) 고객 Needs와 세일즈 규모
8) 욕구 발견과 개발

(6) 3단계 : 제품 능력 논증(capacity demonstration)
1) 제품 능력 논증 3가지 방법
① 특성(Features)
② 장점(advantages)
③ 이점(Benefits)

(7) Closing을 완성하는 Concerns & objection Handling(관심/반대처리)
1) ACAC 공식
2) 일반적이고 정형화 된(특히 비용)에 대한 고객 응대 방법
3) ACAC 응대 기법
4) urgency를 만드는 방법
5)고객이 가격을 묻는 이유?
6)Cost 응대 & ‘Sandwich’(가치/cost/가치) 방식

(8) closing 마무리(진전_advance, 구매약속)
1) 구매신호(buying signal)
2) 상담 마무리를 위한 동의

제5장 사후 관리(SFB)

제6장 지식 이론을 상담 기술로
(1) 기술 습득을 위한 네 가지 원칙
(2) 새로운 스킬 학습 전략 4원칙

제7장 고객의 핫버튼을 공략하라

(1) 가장 기본적인 3가지 종류의 Hot Button
1) ‘관계’ Hot Button
2) ‘논리’ Hot Button
3) ‘현실’ Hot Button

제8장 상대에게 우호적인 감정을 이끌어 내는 MR 세일즈 실전 기술

(1) 상대방의 의도의 55%는 Body Language 속에 있다
1) 몸짓을 종합해서 해석 한다
2) 비언어적 표현을 더 신뢰한다
3) 의사표현에는 반드시 배경이 있다

(2) 감정의 창 ‘눈’을 읽어라
1) 동공은 진실을 말한다
2) 눈썹과 눈의 움직임
3) 거짓말할 때의 ‘시선’
4) 호감과 비호감 표현
5) 압박과 불안
6) 사례

(3) 시작 3분이 당신의 승패를 결정한다

(4) 상대의 Needs를 해결해 주는 SCAMPER 설명 기법

제9장 MR 세일즈에 효과적인 Tool

(1) 욕구 기반 고객의 Needs 분석 Tool

(2) 병원의 목표 달성을 위한 Gap을 활용한 전략
1) 1단계 As is 와 To be 확인하기
2) 2단계 Gap & Why 찾기
3) 3단계 How to & To do 찾기

(3) 장기적인 관계를 만들어주는 PCM(Post-contract Customer Management)

(4) MR Sales Script 구성
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