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위대한 협상의 달인
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위대한 협상의 달인

  • 브라이언 트레이시
  • |
  • 시드페이퍼
  • |
  • 2014-12-24 출간
  • |
  • 183페이지
  • |
  • ISBN 9788967940201
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

프롤로그
1장 모든 일은 협상 가능하다
2장 ‘NO’라는 말을 두려워 마라
3장 잠깐 볼 것인가 길게 갈 것인가
4장 평생 지속되는 비즈니스 관계
5장 당신의 협상 스타일은 무엇인가
6장 온갖 힘을 동원하라
7장 ‘가진’ 힘보다 ‘인식된’ 힘이 중요하다
8장 차가운 사람이 승리한다
9장 타이밍이 전부다
10장 상대의 니즈를 정확히 파악하라
11장 하버드 협상 프로젝트
12장 준비하고, 준비하고, 또 준비하라
13장 애매한 입장은 절대 금물
14장 곧장 적용 가능한 ‘4의 법칙’
15장 음식, 조명, 휴식 시간까지 고려하라
16장 최대한 천천히 마지못해 합의하라
17장 비슷한 처지의 사람들을 활용하라
18장 유리한 가격을 이끌어내는 법
19장 차라리 협상을 포기하라
20장 협상은 결코 끝나지 않는다
21장 당신도 이제 협상의 달인이다
저자 소개
역자 소개

도서소개

미국에서 가장 유명한 비즈니스 컨설턴트 브라이언 트레이시의 강의를 엄선해 엮은「브라이언 트레이시 성공경영 시리즈」제1권 『위대한 협상의 달인』. 이 책은 백발백중 승리하는 협상법을 소개하고 구체적이고 실질적인 협상의 비결을 제시한다. 상대의 조건을 듣자마자 움찔할 것, ‘가격’과 ‘조건’을 혼동하지 말 것, 논란의 여지가 적은 쟁점부터 합의할 것, 천천히 마지못해 동의할 것, 모든 종류의 추천서를 활용할 것, 중국식 계약서를 작성할 것 등 수많은 경험들에서 얻은 실용적인 팁이 수록되어 있다.
1회 강연료 8억! 30년 누적 상담 건수 50만! 연 매출 3,000만 달러!
스티븐 코비와 쌍벽을 이루는 경영학 거장
브라이언 트레이시의 성공 경영 시리즈

브라이언 트레이시는 미국에서 가장 유명한 비즈니스 컨설턴트다. 최고의 CEO, 자수성가형 백만장자, 베스트셀러 작가에 이르기까지 그의 이름 앞에 붙는 수식어는 셀 수 없을 정도이며, 세계적인 기업들조차 그의 컨설팅을 받기 위해 무한정 대기해야 할 정도로 그 명성을 인정받아 ‘살아 있는 경영 신화’라 불린다. 전 세계 40여 개국 수백만 명의 삶을 변화시킨 성공학 대가 브라이언 트레이시의 최신작 《위대한 협상의 달인》, 《성공을 부르는 리더십》, 《동기부여 불변의 법칙》이 시리즈로 출간되었다.
《브라이언 트레이시 성공경영 시리즈》 총 세 권은 그의 백만 불짜리 강의 중 정수만을 한데 모아 엮은 세계 CEO들의 경영 바이블이라 할 수 있다. 백발백중 승리하는 협상법, 상황에 따른 리더십 활용법, 성공적인 목표 관리 등 임원으로서 반드시 알아야 할 필수 요소들을 빠짐없이 짚어주는 효과적인 지침서의 역할을 한다. 이밖에도 하버드 협상 프로젝트, 최고의 상사가 되기 위한 3가지 자질, 인건비 대비 최고의 성과 내는 법 등 당장 현장에서 적용 가능한 실전 팁까지 소개하고 있어 최고의 기업을 꿈꾸는 경영인들은 물론 비즈니스의 원칙을 배우고픈 모든 직장인들이라면 꼭 읽어야 할 보물 같은 책이다.

상대를 설득해 원하는 조건을 관철시킬 것인가,
협상의 귀재에게 희생당하는 먹잇감이 될 것인가?

협상은 사람과 사람 사이에 일어나는 거의 모든 상호작용의 핵심 요소다. 집을 팔거나 차를 살 때, 거액이 오가는 비즈니스 계약을 체결할 때, 심지어 소소한 중고물품을 거래할 때조차 협상은 필요하다. 어떻게 상대방을 설득해 내가 원하는 조건을 관철시킬 것인가? 그 원칙을 알지 못하면 협상의 귀재에게 희생당하는 먹잇감이 될 위험이 크다. 흔히 말하는 ‘호구’로 전락해버리는 것이다.
수십 년간 시장은 빠르게 변했다. 수많은 기업이 생겨났다가 없어지고, 더 많은 제품들이 인기를 끌다가 사라진다. 그러나 그 와중에도 중추적인 위치를 차지하며 매출을 이끌어온 이들은 분명히 존재한다. 그들은 기업의 존폐를 염려하지 않는다. 승리를 확신하며, 현재 상태에서 ‘어떻게 더 많은 것을 얻을 것인가’에만 관심이 있다.
지난 30여 년간 수백만 달러어치의 계약을 성공적으로 이끌어온 협상 전문가 브라이언 트레이시가 알려주는 간단한 원칙만 기억하면, 그들처럼 어디서든 유리한 ‘갑’의 위치에 설 수 있을 것이다.

“협상만 잘해도 어디서든 ‘갑’이 된다!”
원하는 모든 것을 얻고 유리한 고지를 선점하는 협상의 법칙

현대사회에서는 오히려 협상을 어떻게든 피해야 한다고 생각하는 이들이 많다. 상품이나 서비스를 판매하는 사람들이 특히 그렇다. 그들은 협상하는 대신 가격표를 붙이고, 이 가격이 절대 바꿀 수 없는 신성불가침의 영역인 것처럼 소비자에게 제시한다. 그러나 명시된 가격은 별 의미가 없다. 확고한 사실이 아니라 소비자가 비용을 얼마나 지불할 것 같은지 누군가가 어디서 ‘추측’한 금액일 뿐이기 때문이다. 어느 가격이든 그것을 책정한 사람이나 다른 누군가가 변경할 수 있다. 가격과 조건이 얼마나 확고하고 융통성 없어 보이든, 모든 것은 협상할 수 있다는 사실을 기억하자.
이 책에서 제시하는 협상의 비결은 매우 구체적이고 실질적이다. 상대의 조건을 듣자마자 움찔할 것, ‘가격’과 ‘조건’을 혼동하지 말 것, 논란의 여지가 적은 쟁점부터 합의할 것, 천천히 마지못해 동의할 것, 모든 종류의 추천서를 활용할 것, 중국식 계약서를 작성할 것 등 수많은 경험들에서 얻은 실용적인 팁이 이 한 권에 모두 집약되어 있다. 각각의 흥미진진하고 유익한 사례들을 몇 번 따라하다 보면 누구나 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

책속으로 추가

어느 날 우리 집을 방문했던 친근하고 쾌활한 잡지 판매원이 기억에 남는다. 그녀는 자기소개를 하고 나서 이렇게 말했다. “고객님의 이웃 분들과 이야기를 나눠봤는데요, 대부분 제가 판매하는 잡지 중 6권을 구독하십니다. 고객님도 이 목록을 살펴보는 데 관심이 있으실 것 같아서요.” 영화 《제리 맥과이어》에 나오는 대사를 바꿔서 표현하면 “그녀가 인사했을 때 나는 마음이 벌써 흔들렸다.” 생각할 기회를 얻기도 전에 우리는 잡지 6권을 구독하기로 결정한 후였다. 우리가 잡지를 실제로 읽었는지는 모르겠지만 알 게 무엇인가. 동네 사람들이 이런 잡지를 다 구독한다는데 우리가 어떻게 거절할 수 있었겠는가?
- 17장. 비슷한 처지의 사람들을 활용하라 中
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