시작은 질문, 완성은 대답! 대답이 답이다
대답법으로는 국내 최초, ‘비즈니스 대답법’으로는 세계 최초???
“엄마, 하늘은 왜 파랗죠?”
다섯 살짜리 꼬마가 묻는다. 이 질문에 어떤 대답을 내놓느냐에 따라 엄마에 대한 평가는 달라질 것이다. 대답을 못 하고 우물쭈물한다면 엄마에 대한 믿음과 권위는 무너지고 만다. 그렇다고 물리학적 이론을 편다면 아이가 이해하지 못할 것이고, 대충 얼버무리면 아이가 고개를 갸우뚱할 것이다. 이처럼 대답에 따라 질문이 살기도 하고 퇴색되기도 한다.
나무옆의자에서 출간한 조관일 박사의 『대답도 제대로 못 하면서』는 ‘비즈니스 대답법’에 관한 것이다. 대답법으로는 국내 최초, ‘비즈니스 대답법’으로는 세계 최초로 평가되는 이번 신간은 상사와 부하와의 관계, 그리고 거래처와의 협상, 고객과의 사이에서 발생하는 질문에 어떻게 대답할 것인지를 한국에 맞는 사례들을 통해 실증적으로 다루고 있다.
강원도 부지사, 대한석탄공사 사장 등을 역임한 조관일 박사는 베스트셀러 『비서처럼 하라』 『멋지게 한 말씀』 『N형 인간』 등을 통해 ‘입사’에서부터 ‘은퇴’ ‘노후’까지 직장인의 모든 단계를 책으로 엮어낸 우리나라 최초·유일의 작가요, 자기계발 분야의 선구자로 평가받고 있다. 『대답도 제대로 못 하면서』를 접하고 난 이후에는 상사나 고객의 질문, 협상이나 문자 메시지의 질문이 예사롭지 않게 다가올 것이며, 불쑥 대답하거나 보고하기에 앞서 한 번 더 심사숙고하게 될 것이다.
질문은 평범해도 대답은 지혜로워야 한다
‘까문유답’ ‘A+α’와 ‘A-β’ 등 신선한 방법론
‘범문현답’이라는 말이 있다. 질문은 평범해도 대답은 지혜로워야 한다는 얘기다. 저자는 ‘그냥 생각나는 대로’ ‘즉흥적으로’ 하던 대답을 좀 더 의도적이고 계획적으로, 그래서 상대의 마음을 사고 당신의 능력을 돋보이게 하자고 제안한다. 이에 대한 해답으로서 ‘전략적 대답’ ‘대답의 틀을 뛰어넘는 대답’ ‘결전토정’ ‘까문유답’ ‘A+α’와 ‘A-β’, 그리고 ‘대답 7거지악’이라 이름 붙인 독특한 대답법을 제시하고 있다.
저자는 생각나는 대로 하는 대답, 단선적인 대답이 아닌 용의주도하게 계획된 대답, 복선적인 생각이 담긴 대답을 ‘전략적 대답’이라 이른다. 틀에 박힌 뻔한 대답보다는 치밀하게 정보를 담아서, 질문하는 이가 무엇을 요구하는지, 그리고 대답 이후의 상황까지 고려하여 대답하는 것이다.
그렇다면 ‘대답의 틀을 뛰어넘는 대답’이란 무엇일까? 말해야 할 내용, 알려야할 사항을 모두 담으면서도 짧고 간단히 요점만… 그렇기에 대답법이 까다롭다. 마찬가지로 ‘묻는 말에만 답해야 한다’는 것도 질문자에게 필요한 정보가 있음에도 입을 다물라는 것은 아니다. 대답을 통하여 상대의 질문이 살아나고 또 다른 질문을 이끌어낸다는 발상의 전환이 필요하다. 질문을 하는 상사의 지위에 있는 사람은 ‘틀을 뛰어넘는 대답’의 효용을 인정해야 한다. 부하의 대답을 통해 좋은 정보를 얻을 수 있고, 아이디어를 얻으며, 때로는 문제의 해답을 찾을 수 있을 것이니까.
대답은 ‘두괄식(頭括式)’으로 해야 한다. 두괄식으로 말하면 자기의 생각과 의견을 분명하게 나타낼 수 있고 내용이 깔끔하게 잘 정리됐다는 인상을 줄 수 있다. 두괄식 답변의 구성을 좀 더 구체화시킨 대답법이 ‘결전토정’이다. 첫째, ‘결론’부터 말한다. 둘째, 그 결론을 뒷받침할 만한 논리를 ‘전개’해야 한다. 셋째, 질문자의 관심과 업무에 협력을 얻어내려면 ‘토픽’, 즉 업무를 추진하는 과정에서 발생한 이야깃거리를 말하는 것이다. 넷째, 질문자의 호기심을 불러일으킬 수 있는, 또는 관심사와 관련된 흥미 있거나 유익한 정보를 말한다. 토픽은 질문의 내용과 관련성이 높은 화제, 뉴스임에 반하여 여기서의 ‘정보’란 직접적인 관련성이 적는 내용을 말한다.
저자가 제안하는 ‘까문유답’이란 용어도 흥미롭다. 유머의 용도는 다양하다. 대화의 분위기를 좋게 하는 것은 당연하고 까다롭거나 황당한 질문을 받아 입장이 곤란해진 위기 상황을 극복하는 데 도움이 된다. “까칠한 질문, 까다로운 물음에 유머로 답하라”는 뜻의 ‘까문유답’은 저자가 만든 말이다. 유머로 대답을 한다면 인간적 여유가 품격이 돋보일 것이다. 예로 든 윈스턴 처칠의 유머는 고개를 끄덕이게 한다.
‘A+α’와 ‘A-β’ 대답법이란 한마디로 ‘피할 것은 피하고 알릴 것은 알리는’ 대답법이다. ‘A+α’ 대답법이란 상대의 질문에 직접적이고 충실한 답변과 더불어 상대방과 관련된 정보 또는 어필하거나 홍보할 수 있는 내용을 담아서 대답하는 것이다. ‘A-β’ 대답법이란 ‘하지 않아야 할 것은 하지 않는 것’을 이른다. 상대에게는 가치 있고 도움이 되지만 답변자의 입장에서는 불리할 수 있는 정보를 전략적으로 숨기는 것이다. 협상이나 또는 고객에 대한 답변에서 흔히 볼 수 있는 답변 형태다.
오랜 직장 생활과 강의 경험을 바탕으로 조관일 박사가 강조하는 ‘대답 7거지악’은 대답법의 핵심을 요약한다. 첫째는 “불가능합니다” “안 됩니다” “어렵습니다”, 둘째는 “~~ 때문에” “~~ 한 이유로”, 셋째는 “제가 잘못한 것이 아니고요…”, 넷째는 “제가 할 일이 아닙니다” “제 소관 업무가 아닙니다”, 다섯째는 “사실은…”(거짓말), 여섯째는 (힘없이) “한번 해보죠.” “검토해보겠습니다”, 일곱째는 “하아…”(한숨, 투덜거림).
대답공포증을 이겨내려면 원인을 알아야 한다
좋은 대답을 위한 43가지 솔루션과 수많은 팁
저자는 우리의 전통적인 교육 방식이 자유로운 질의응답보다는 “옳은 소리가 말대꾸”라면 옳은 말까지 원천봉쇄했던 데에서 비롯되었다고 진단한다. 그러면서 직장인들이 대답에 대해 두려움을 갖는 이유는 3가지로 분석하며 이를 극복할 수 있는 해결책을 제시한다. 첫째, 상사에 대한 두려움. 둘째, 상황에 대한 두려움. 셋째, 대답할 자신이 없음이 그 원인이라고 진단한다. 저자는 이러한 대답공포증을 해결하는 가장 확실한 방법은 세 번째 원인을 해소하는 데 있다고 말한다.
만약 모든 업무에 자신이 있고 현황을 완벽하게 파악하고 있거나 대답할 준비가 확실히 되어 있다면 어떻겠는가? 오히려 상사가 당신을 호출하기를 기다리고 있을 것이며 무엇인가를 질문해주기를 바랄 것이다. 자신의 능력을 보여주고 홍보할 절호의 기회니까. 즉, 업무에 해박해야 한다는 것이다.
막연할 수밖에 없는 규정에도 불구하고, 저자는 오히려 ‘좋은 대답’에 대해서 명확하게 7가지로 규명한다. 첫째, 질문의 요지에 초점을 맞춘 대답이다. 둘째, 빈틈없는 대답이다. 셋째, 정확한 대답이다. 넷째, 근거를 제시한 대답이다. 다섯째, 이해하기 쉬운 대답이다. 여섯째, 군더더기 없는 대답이다. 일곱째, 앞을 내다본 대답이다.
저자는 좋은 대답을 위한 태도의 3가지 핵심도 소개한다. 첫째, 시선을 피하지 말 것. 둘째, 밝은 기가 느껴지도록 표정을 지을 것. 셋째, 겸손하면서도 당당한 자세 등이다. 특히, 저자는 좋은 대답을 위해 중요한 것이 ‘말투’라고 설명한다. 말투 때문에 본의와 다르게 상대방에게 전달될 수 있다는 것이다. 아무리 선의의 대답을 했더라도 말투가 뒷받침하지 못하면 진의가 왜곡될 수 있다. 단조롭게 말하거나, 말하는 속도가 너무 빠르거나 목소리의 톤에 힘이 없으면 상대의 신뢰를 얻기 힘들다. 약간 느리게 말하면서 중요한 내용이나 단어에 힘을 주어 전체적으로 리듬감 있는 말투를 구사하는 게 요령이다.
저자 조관일 박사는 좋은 대답의 속도에 대해서도 면밀하게 포착한다. 상대의 말이 끝나기도 전에 말허리를 자르고 중간에 불쑥 대답을 하는 행위는 단순히 상대의 기분을 상하게 하는 것에 그치는 게 아니다. 가장 중요한 문제는 질문에 대한 맥락과 의도를 충분히 알지 못하게 된다는 점이다. 세계적인 강연가 브라이언 트레이시(Brian Tracy)는 “설득력을 갖추려면 말을 천천히 하고, 발음을 분명히 하며, 생각을 자신 있게 표현하라”라고 말했다고 설명한다.
이외에도 ‘대답’에 관해 비대면 대답이라든가 문자 메시지 등 여러 경우의 생각지도 못한 상세한 사례들을 만나볼 수 있다. 전체적으로는 한국적 환경과 문화에 맞는 사례를 중심으로 비즈니스 현장에서 당장 활용할 수 있는 43가지 솔루션과 수많은 팁을 소개하고 있다.
