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국제협상의 이론과 실제
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국제협상의 이론과 실제

  • 박은영
  • |
  • 동아대학교출판부
  • |
  • 2019-08-29 출간
  • |
  • 216페이지
  • |
  • 172 X 245 mm
  • |
  • ISBN 9788944984440
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

 본 책을 쓰며 방대한 협상론 중 어떤 부분을 정리할 것인가에 대해 고민하였다. 의사결정을 하기 위해 복잡한 수학을 쓰는 방법도 있지만 개론에는 적절하지 않다 생각하였다. 그러한 이론적이고 학문적 내용은 최대한 배제하였다. 방대한 협상론 연구 중 저자가 과거 실무 환경에서 직접 협상을 진행하며 실제 도움이 되었던 이론과 함께 전문가 교육을 진행하며 실무 협상에서 사전에 교육받았다면 유용했을 것 같은 내용을 기반으로 한다. 책에서 다루는 주제는 범용적이고 실무에 바로 적용할 수 있는 내용이다. 또한 반드시 필요한 전문적.학술적 내용은 가능한 쉽게 풀이하여 학생들이 협상에 대해 쉽게 이해할 수 있도록 하였다. 이 책으로 공부함으로써 학생들은 협상에 대한 전반적 이해를 함과 동시에 포괄적이며 유연성이 많은 태도를 취할 수 있게 될 것이다.

목차

서 문 3

목 차 5

Ⅰ. 협상론 기초 11
1. 기본사항 11
1) 협상의 기본 개념 11
2) 협상을 해야 하는 상황 13
3) 협상의 기초 15
2. 협상의 필요성 17
1) 사회구조의 복잡성 19
2) 사회변화의 가속화 21
3) 전통 사상의 붕괴 및 세계화 25
3. 소결 26

Ⅱ. 협상의 기본 요소 29
1. 개요 29
1) 서설 29
2) 내용과 관계성 30
3) 정리 31
2. 관계성 요소 31
1) 인식과 명분 31
2) 감정 37
3. 소통의 필요성 40
Ⅲ. 협상 연구 방법 43
1. 개요 43
2. 협상의 학문적 접근 방법 44
1) 역사적 접근법 44
2) 구조적 접근법 45
3) 전략적 접근법 46
4) 행태적 접근법 47
5) 과정변수 접근법 49
6) 내용분석 접근법 50
3. 정리 51

Ⅳ. 협상의 학문적 발전 52
1. 개요 52
2. 협상환경의 변화 56
1) 세계화 57
2) 조직화 58
3) 전산화 58
3. 협상교육의 유의점 59
1) 서설 59
2) 연속적 관계성 59
3) 비합리성 60
4) 복잡성 62
5) 맺음 63
4. 협상의 기본개념 정의 64

Ⅴ. 분배적 협상 67
1. 개념 67
2. 협상 설정 69
1) 목표와 저항점 69
2) 대안, BATNA 71
3) 대안의 필요성 검토 73
3. 협상 태도 84
1) 제안 84
2) 양보 86
3) 언약 88
4) 협력과 경쟁 91
5) 분배전략과 전술 104

Ⅵ. 통합적 협상 116
1. 개념 116
1) 서설 116
2) 협상가의 차이 117
3) 소결 119
2. 통합적 협상의 단계 119
1) 문제의 확인 및 정의 120
2) 문제의 이해관계 확인 122
3) 대안적 해결책 제시 124
4) 대안 평가 및 선택 126
3. 통합전략 127
4. 파레토 최적상태 129
1) 개념 129
2) 점수 시스템 130
3) 파레토 최적화 131
5. 결어 137

Ⅶ. 다자협상 139
1. 특징 139
1) 의의 139
2) 집단의 상호작용 140
3) 다양한 구조 141
4) 양자협상 개념의 수정 144
2. 다자협상의 관리 147
3. 연합 149

Ⅷ. 국제협상 152
1. 기본 개념 152
2. 국제협상의 이해 154
3. 국제협상의 준칙 155
1) 신뢰성보호원칙 155
2) 갈등 대처 156
4. 국제협상에 대한 잘못된 인식 158
1) 선천적 협상능력 158
2) 후천적 경험의 활용 158
3) 모험과 협상 159
4) 직관과 협상 160
5. 국제협상의 주요 쟁점 160

Ⅸ. 국제협상의 특성 162
1. 국제협상의 주요 요소 162
1) 협상 당사자 162
2) 의사결정 형태 162
3) 국가의 특성에 대한 영향 162
4) 의사 표현 163
5) 언어 차이 163
2. 협상시 고려사항 164
1) 문화적 차이 164
2) 에티켓 164
3) 확인사항 165
4) 협상 준비단계 169
3. 국제협상의 주체 171
1) 협상당사자의 수 171
2) 협상구성원 자격 요건 172
3) 협상 당사자의 성질 174
4) 협상의 제3자 180
4. 국제협상의 유형 182
1) 협상유형과 종류 182
2) 유형에 따른 특성 184

Ⅹ. 국제협상과 문화 187
1. 문화의 이해 187
1) 개념 187
2) 주체 188
3) 구조 189
4) 특성 190
5) 구성 요소 192
2. 문화 환경 197
1) 배경 197
2) 조직과 환경의 상호작용 201
3. 협상과 관련된 문화 환경 속성 202
1) 서설 202
2) 종류 203

참고문헌 206

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