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마력의제안서(입찰의기술)
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마력의제안서(입찰의기술)

  • 류현주
  • |
  • 대림북스
  • |
  • 2014-02-25 출간
  • |
  • 360페이지
  • |
  • ISBN 9788972808688
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

Prologue

Part 01 늘 같은 문제에 직면하는 제안
01 녹음기로 틀어도 좋을 제안에 관한 공통의 지적
02 제안 프로세스 그리고 한계
03 문제해결의 키워드 ‘차별화’

Part 02 제안 콘텐츠의 차별화
01 페이퍼 제안
02 고객이 요구한 바 그대로?
03 답은 이미 전해져 있다?
04 차별화 더하기
05 보다 가치 있는 제안

Part 03 제안 전략의 차별화
01 전략의 함정
02 돈 있으면 빵 사먹으라는 얘기
03 이미 노출된 전략의 경쟁력?
04 경쟁지향 전략 vs. 본질지향 전략
05 경험이 있다는 것은 정말 강력한 전략일까?
06 진짜 의사결정권은 누구에게 있는가?
07 남의 떡이 더 커 보이는 경쟁 전략
08 가장 좋은 전략은 경쟁을 없애는 것
09 전략은 형용사가 아니라 동사
10 영업은 지르고, PM은 막고
11 가격이 전부라는 제안팀

Part 04 제안 작성의 차별화
01 제안 작성의 다양한 매체
02 제안서의 스토리 구성과 페이지 레이아웃
03 제안서, 요약서 페이지 설계
04 요약서의 스토리 구성과 페이지 레이아웃
05 프레젠테이션의 스토리 구성
06 프레젠테이션 슬라이드 설계
07 정보구조화의 개념 도입
08 평가자 다시 보기
09 강약과 반전이 있는 제안
10 디자인이 포장이 아닌 문제해결 솔루션으로 바꾸다

Part 05 프레젠테이션 차별화
01 프레젠테이션은 스피치
02 좋은 스피치란?
03 청중과의 감정 교류
04 발표자의 이야기가 갖는 힘
05 청중과 눈맞춤의 비애
06 ‘말’로 설계하는 프레젠테이션의 3단 구성 : 도입
07 ‘말’로 설계하는 프레젠테이션의 3단 구성 : 본문
08 ‘말’로 설계하는 프레젠테이션의 3단 구성 : 마무리
09 반드시 준비해야 하는 세 가지 답변
10 리허설 시 공통적인 지적

Part 06 제안의 마무리에서 다시 생각해볼 문제
01 제안 막바지에 이르면 핵심보다는 자료에 매인다
02 큰 사업일수록 작은 실수 때문에 망가진다

도서소개

《마력의 제안서》는 실제 제안 현장에서 일어나는 사례들을 중심으로 ‘수주’를 이끌어내는 제안은 어떤 것인지, ‘수주’를 따내기 위한 제안을 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 실제적인 방법들을 이해하기 쉽도록 실제 사례와 실제 제안서 작성 방법을 보여줌으로써 소개하고 있다.
“우리는 왜 실패했을까, 수주를 하는 제안은 어떤 제안일까. 수주를 위해서라면 제안은 대체 어떻게 해야 하는 것일까 등 제안의 본질적인 목표가 ‘수주’라는 점에는 이견이 없을 것입니다. 경쟁 제안에 참여하는 모든 회사들이 영업, 가격, 솔루션에 힘을 쏟을 것입니다. 그런데도 어느 회사는 수주를 하고 그 외의 회사들은 실주를 합니다. 그 차이는 어디에서 생기는 것일까요? 이 책은 이러한 질문에 대한 답을 찾아가는 과정입니다.”

【책 소개】
쉽지만 확실한 경쟁제안에서 이기는 법
저자는 10여 년 동안 제안 현장에서 일한 제안컨설턴트이며, 현재는 삼성SDS의 제안컨설턴트로 일하고 있다. 《마력의 제안서》는 제목 그대로 고객을 끌어당기는 마력의 제안서 작성법들을 저자가 현장에서 경험한 성공과 실패 사례 등을 실제 사례로 보여주며 제대로 된 제안서에 대해 설명하고 있다. 제안의 중요성을 인식하는 회사가 많아지고 있고, 프로세스도 체계화되고 있으며, 제안 역량 향상을 위한 교육도 많아지고 있는 실정이다. 하지만 현장 그대로의 느낌을 받을 수 있다는 점에서 이 책의 특별함이 있다.
《마력의 제안서》는 실제 제안 현장에서 일어나는 사례들을 중심으로 ‘수주’를 이끌어내는 제안은 어떤 것인지, ‘수주’를 따내기 위한 제안을 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 실제적인 방법들을 이해하기 쉽도록 실제 사례와 실제 제안서 작성 방법을 보여줌으로써 소개하고 있다. 나의 제안이 왜 수주로 이어지지 않는지, 왜 고객들의 관심을 이끌어내지 못하는지, 왜 항상 경쟁에서 뒤처지는지 그 이유가 궁금하다면 《마력의 제안서》에서 답을 찾아보자.

【출판사 서평】
경쟁 제안에서 ‘수주’를 얻어내는 최고의 제안서
본질은 “어떻게 하면 수주를 할 수 있을까?”이다
모든 제안의 목표는 수주이다. 그럼 수주를 하기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 먼저 실패한 사례를 보는 것이다. 항상 똑같은 제안만 하고 있지는 않은가? 이미 답이 정해져 있다는 생각으로 참여에만 의미를 두고 있지는 않은가? 문제해결을 위한 차별화는 두고 있는가? 저자는 기본적으로 실패할 수밖에 없는 제안에 대해 정확한 문제점을 콕콕 집어내고 있다. 이에 대한 답을 찾는다면 ‘수주’ 가능성을 높이는 제안을 할 수 있다는 것이다.
기본적인 질문에 대한 답을 찾았다면, 이제 고객을 유혹하고 우리의 제안을 받아들일 수밖에 없는 제안서를 만드는 것이다. 고객의 기본 요구 사항을 파악하고, 우리가 할 수 있는 것들에 대해 분석한다. 그리고 다양한 매체를 동원하여 눈에 쏙쏙 들어오는 제안서를 만든다. 이러한 일련의 과정의 초점은 분명 고객에게 맞춰져 있어야 한다. 고객의 요구를 파악하고, 그들이 진정으로 원하는 문제해결 방법을 제시하지 못하는 제안은 실패할 수밖에 없다.

《마력의 제안서》는 “대체 제안이 뭐야?”라는 질문부터 시작하고 있다. 그리고 제안의 최종 목표인 ‘수주’하는 제안을 위한 답을 찾아가는 과정을 보여주고 있다. 여기에 저자를 통해 현장의 목소리를 그대로 전해들을 수 있다. 지금 사업에 대해 고민하고 있는 고객이 있는가? 그리고 그런 고객에게 당신은 가장 효과적인 제안을 하고 싶은가? 그렇다면 이 책이 어느 누구도 거부할 수 없는 마력의 제안서를 작성하는 방법을 알려줄 것이다. 서로 윈-윈할 수 있는 최고의 방법을 찾아볼 수 있을 것이다.
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