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단번에 고객을 사로잡는 보험 실전 화법
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단번에 고객을 사로잡는 보험 실전 화법

  • 김동범
  • |
  • 중앙경제평론사
  • |
  • 2019-03-20 출간
  • |
  • 288페이지
  • |
  • 153 X 225 mm
  • |
  • ISBN 9788960542174
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




* 현장에서 바로 써먹는 세일즈, 리크루팅 대화법!
* 고객 접근, 상담, 체결부터 관리까지 전 과정에 반드시 필요한 비법 소개!

보험은 이제 가입하지 않은 가정이 없을 정도로 생활화되었다. 하지만 보험상품의 생태학적 특성상 고객이 자발적으로 가입하기는 쉽지 않다.
일반 세일즈업은 상품 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 상품 내용이 매우 복잡한 무형의 미래가치 상품인 보험세일즈는 반드시 고객의 니즈를 환기시켜 원츠(Wants)를 이끌어내야 한다. 또 고객의 문제점을 간파하는 능력을 기르는 한편, 세일즈 프로세스에 입각한 현장 화법으로 완전무장하여 자유자재로 응용할 줄 아는 테크닉을 발휘해야 한다.
특히 실패와 좌절 끝에 성공의 자락을 움켜쥔 수많은 FC 및 GA들의 체험에서 우러나와 회자되고 검증된 실전 화법을 완전히 자기 것으로 만든 다음 고객을 만나 자연스럽게 구사할 수 있어야만 계약체결이라는 탐스런 열매를 맺을 수 있다.
또한 보험 실전 화법을 반드시 익혀야만 말이 논리적이고 설득력 있게 술술 잘 나와 고객의 마음을 단번에 빨리 사로잡음으로써 좋은 성과를 보다 쉽게 도출할 수 있다. 즉, 보험 실전 화법은 경제성의 원칙에 입각해 최소의 노력과 비용으로 최대의 효과를 가져오게 하는 최고의 비법이다.

* 고객을 설득하는 대화의 기술과 현장 화법을 상황별로 자세히 정리!
* 질문 화법, 컨설팅 화법, 재치 화법, 설득 화법 등 화법 총망라!

이 책은 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장상황에 맞는 실전 화법을 시의적절하게 전개하여 활용 효과를 극대화할 수 있게 하였다. 또한 성공자들의 소중한 노하우가 담긴 대화법 가운데 최대공약수를 산출하고 다시 현장상황별로 꼭 필요한 꿀팁만을 엄선하여 만든 보험세일즈 실전 화법 로드맵이다.
또 이 책은 보험세일즈와 리크루팅 때에 필요한 실전 화법을 모두 담았다. 고객을 심도 있게 설득하는 기술과 현장 화법을 상황별로 자세히 정리하여 제시하였다.
특히 꼭지별로 고객의 심리를 분석하면서 효율적 공략방법을 제시한 Selling Point, 고객에게 반감을 사지 않으면서도 순간적인 기지를 발휘하여 영업현장에서 고객의 거절을 즉시 처리할 수 있는 재치 화법, 고객의 거절을 이해하면서 합리적으로 응대할 수 있는 설득 화법으로 구분하여 자세하게 정리하였다. 또 중간중간에 있는 ‘Top 에이전시가 전하는 성공 노하우’도 많은 도움이 된다.


목차


머리말

PART 1 효과만점의 보험 실전화법을 펼치는 기술
실전화법 전개시 기본 화두│고객이 뜸을 들이게 하는 아마추어가 되지 마라│충격화법을 전개하여 안심효과를 노려라│특이혜증기법을 펼쳐 분위기를 주도하라│고객의 닫힌 마음을 빨리 열어젖혀라

PART 2 고객에게 접근할 때 컨설팅화법 Action Planning Tips
방문 전 TA화법 Action Planning│첫 방문할 때 컨설팅화법 Action Planning│보험 소개의뢰화법 Action Planning│피소개자 접근화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 공들여 닦아놓은 계약이 날아가려 한다

PART 3 고객의 마음을 읽는 질문화법 Action Planning Tips
상황파악용 질문화법 Action Planning│문제인식 제고용 질문화법 Action Planning│니즈환기 유도 시사성 질문화법 Action Planning│현안문제 해결용 질문화법 Action Planning│변액보험 비교우위설명 질문화법 Action Planning│소개의뢰 질문화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 보험료 싼 회사랑 거래할래요

PART 4 보험 니즈환기화법 Action Planning Tips
보험효용 니즈환기화법 Action Planning│가족행복설계 니즈환기화법 Action Planning│재무플랜 니즈환기화법 Action Planning│보장성보험 니즈환기화법 Action Planning│개인연금보험 니즈환기화법 Action Planning│건강생활보험 니즈환기화법 Action Planning│종신보험 니즈환기화법 Action Planning│변액보험 니즈환기화법 Action Planning│통합보험 니즈환기화법 Action Planning│저축성보험 니즈환기화법 Action Planning│교육·어린이보험 니즈환기화법 Action Planning
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 엄마, 힘내세요. 사랑해요!

PART 5 고객의 마음을 사로잡는 맛깔스러운 에스프리 화법 Action Planning Tips
전천후 동기부여화법│컨설팅화법 전개에 꼭 필요한 맞춤 속담│니즈환기에 꼭 필요한 맞춤 명언│단 한 번 방문으로 클로징에 이르는 5단계 화법│한방에 니즈를 환기시키는 5단계 화법
* 김동범의 보험 실전화법 카페 : 1회 보험료를 대납해 달라. 안 그러면 보험 안 한다

PART 6 리크루팅 실전화법 Action Planning Tips
내 마음이 닿아야 상대의 마음도 다가온다│리크루팅 TA화법 Action Planning│리크루팅 실전화법 Action Planning

도서소개


 

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