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설득언어
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설득언어 - 상대의 마음을 사로잡는 프레임 대화법

  • 박만규
  • |
  • 베가북스
  • |
  • 2019-01-22 출간
  • |
  • 280페이지
  • |
  • 145 X 215 mm
  • |
  • ISBN 9791186137895
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




인생은 설득의 연속!
설득에 성공하려면 ‘프레임’을 이해하고 활용하라!

우리가 ‘말’과 ‘글’로 표현하는 대부분이 설득을 목표로 한다. 직장과 가정에서는 물론 면접 볼 때, 연애할 때, 정치인이 선거 유세를 펼칠 때도 한결같이 목표는 설득이다. 또 인터넷에서 누리꾼들이 올리는 의견도 다수의 상대를 설득하기 위한 것이다. 이처럼 인생은 설득의 연속이라 할 수 있다. 다만 설득에 성공하기 위해서는 생각의 프레임을 이해해야 한다.

‘프레임(frame)’이란 어떤 대상을 사고할 때 그 대상을 바라보는 관점에 따라 형성되는 무의식적 사고의 틀이다. 프레임은 이중적 성격으로 인해 우리에게 ‘병 주고 약 주는’ 존재라 할 수 있다. 사고하기 위해서는 우선 관점이 선행되어야 한다는 점에서 어떤 대상-현상을 이해하고 사고하는 가이드라인도 되지만, 한편으로 그 안에 우리의 사고를 가둬넣고 특정한 방식으로 사고하도록 제어하기 때문에 다른 생각이나 상상을 못 하도록 차단하거나 방해하는 결과를 초래한다.

문제는 이런 프레임의 사고 제어 기능으로 인해 우리가 상대를 설득해야 할 때 또는 상대에게 적절한 답변을 주거나 반박할 때 필요한, 창의적 사고의 길이 막힌다는 것이다. 새로운 사고를 방해하는 프레임으로부터는 어떻게 벗어나야 하는지, 또 프레임을 어떻게 활용해야 새로운 사고에 이를 수 있는지, 이 책이 그 방법을 찾도록 도와줄 것이다.

생각을 지배하려면 언어부터 지배하라

언어가 개념을 만들기 때문에 모든 사고는 언어에 의해 촉발된다. 즉 언어는 개념화의 도구이자 세계의 해석 도구라 할 수 있다. 그런데도 우리는 흔히 사물이 언어와 상관없이 독립적으로 존재한다고 잘못 이해한다. 사물이 먼저 존재하고 그 사물을 부르기 위한 단어가 나중에 존재한다고 말이다. 그래서 흔히 낱말이란 세상의 여러 대상들에 붙이는 이름이라고 생각한다. 백화점에 나열된 상품에 붙어 있는 꼬리표처럼.

하지만 우리에겐 개념화된 사물만이 존재한다. 개념화된 대로 사물이 존재하는 것이다. 따라서 단어가 먼저 존재하고 그에 대응하는 사물이 존재하는 셈이다. 낱말이란 대상에 붙이는 이름이 아니라, 우리가 세상을 바라보는 인식 혹은 이해의 ‘틀-장치’가 되는 것이다. 검은 안경을 끼면 세상이 검게 보이고 푸른 안경을 끼면 세상이 푸르게 보이듯, 언어는 곧 세상을 보는 안경과 같다.

기억해야 할 설득의 5원칙!

첫째, 상대의 의견을 존중하라.
둘째, 대화의 본래 목적을 항상 기억하라.
셋째, 상대의 신념과 가치에 맞춘 프레임을 제시하라.
넷째, 상대에게 돕고 싶다는 뜻을 전하라.
다섯째, 상대의 결정권을 존중하라.


목차


? 프롤로그 _ 효과적인 설득, 사고의 틀을 다루는 기술에 달려 있다

제1부 프레임, 마음을 움직이는 열쇠
제1장 내 생각의 또 다른 지배자
1. 생각을 불편하게 만드는 방해꾼이 있다
2. 생각을 지배하려면 언어부터 지배하라
3. 생각의 진정한 자유는 창조력으로 발휘된다
제2장 프레임을 만드는 6가지 요소
1. 긍정 혹은 부정의 관점으로 유도하는 언어 : 단어
2. 고정관념을 갖게 하는 언어 : 대표의미
3. 이데올로기를 품고 있는 언어 : 이데올로기 배경어
4. 서로 연결되어 있는 언어 : 개념군
5. 두 가지 관점으로 딜레마에 빠뜨리는 사고 : 이분법적 사고
6. 은유도 알고보면 개념화 : 은유
제3장 생각의 근원을 꿰뚫어보는 프레임
1. 나의 사고는 정말 합리적인가
2. 내 생각의 바탕은 무엇으로 형성되나

제2부 상대와 나의 생각 차이를 좁히는 설득법
제1장 새로운 프레임으로 위기를 극복하라
1. 존재를 인정하는 ‘부정’을 피하라
2. 희망과 가족으로 접근하라
제2장 상대보다 먼저 프레임을 제시하라
1. 회피만이 능사는 아니다, 비겁자가 된다
2. 좋은 프레임으로 주도 효과를 노려라
제3장 신념과 가치에 기반을 두라
1. 상대의 가치로 접근하기
2. 보편적 신념으로 접근하기
3. 내 신념을 반복적으로 주입하기
제4장 감정에 기반을 두라
1. 브루투스 연설의 비밀
2. 글래드스턴의 화법 vs 디즈레일리의 화법

제3부 나의 호감도를 높이는 대화 기술
제1장 대화의 본질로 돌아가라 : 본질회귀법
제2장 ‘더 중요한 무엇’을 찾아내라 : 가중 선택법 / 차원 전환법
제3장 생각의 차원을 바꿔라 : 시간매개전략 / 재정의 전략
제4장 비판의 대상을 바꿔라 : 관점전환법
제5장 긍정의 관점을 취하라 : 긍정 평가어 / 완곡어법
제6장 핵심가치를 다른 영역에 투사하라 : 핵심투사법

에필로그 _ 기억해야 할 설득의 5원칙
주석 / 참고문헌 / 사진출처

도서소개


  

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