머리말

0 현장영업의 핵심 절차(Key process) 개요

1. 현장영업의 개념 / 2. 현장영업의 중요성 / 3. 현장영업의 핵심 절차(Key process) / 4. 현장영업은 KPI(Key performance indicator)로 문제를 진단함

1 신규개척

1. 신규개척의 중요성 / 2. 신규개척의 방법 / 3. 맨(MAN) 평가법 / 4. 영업의 효율저하 체크리스트 / 5. 영업의 형태 / 6. 신규개척을 위한 프로 세일즈맨십 / 7. 신규개척을 위한 가맹고객의 선정 / 8. 가맹고객 선정을 위한 12영역

2 판촉관리

1. 판촉의 정의 / 2. 판촉의 과정 / 3. 판촉의 목적 / 4. 판촉개발 체크리스트

3 영업물류

1. 물류의 개요 / 2. 물류의 영역 / 3. 비용별로 본 물류 / 4. 영업물류의 효율성 높이기 / 5. 물류를 운송하는 방법

4 진열관리

1. 진열의 개요 / 2. 진열은 연출이자 광고 / 3. 진열의 종류 / 4. 진열의 기본원칙 / 5. 진열의 중요성 / 6. 진열하기 / 7. 매장진열 체크리스트 / 8. 진열의 2W2H

5 재고관리

1. 재고관리 개요 / 2. 불량재고의 예방 / 3. 불량재고의 기회손실 방지

6 수금관리

1. 수금관리의 중요성 / 2. 수금관리에 필요한 KPI / 3. 외상대금수금 요령 / 4. 매출채권 관리의 7가지 원칙 / 5. 거래 단계별 매출채권 관리 / 6. 거래처별 여신한도 설정 방법 / 7. 종합신용 지수법 / 8. 종합 신용지수의 계산순서 / 9. 부실채권의 징후

7 주문관리

1. 주문관리의 중요성 / 2. 주문접수의 방법 / 3. 주문관리의 주의사항 / 4. 주문처리의 절차 / 5. 경제적으로 주문량을 결정하는 법 / 6. 적정 주문점

8 가격관리

1. 가격관리의 중요성 / 2. 가격 결정의 목적과 요인 / 3. 가격정책의 종류 / 4. 가격 결정의 방법 / 5. 가격 결정의 전략들 / 6. 가격조사의 목적과 원칙 / 7. 가격관리의 방법 / 8. 가격조사 실제

9 불만 처리

1. 불만 처리의 중요성 / 2. 불만과 관련된 용어 / 3. 불만 처리의 10가지 요점 / 4. 불만 처리의 4가지 방법 / 5. 불만 처리의 4원칙 / 6. 불만 처리의 절차 / 7. 불만의 대상

10 시장조사

1. 시장조사의 중요성 / 2. 시장조사의 절차 / 3. 조사대상의 선정 / 4. 시장조사의 방법과 내용 / 5. 시장조사 정보의 종류와 활용 / 6. 설문서의 사례- ○○식품 / 7. 경쟁제품 조사 양식 / 8. 경쟁사 영업/마케팅력 조사 양식 / 9. 정보수집의 원칙

참고문헌

임동학

한국 방송통신대학을 졸업하고, 한양대 경영대 학원에서 마케팅을 공부했다. ㈜삼천리, ㈜신동방, 해표유니레버㈜ 등에서 마케팅업무를 21년간 수행하였다. 마케팅 경영지도사(국가자격증), 서비스품질인증(소상공연), 전략적 성과관리(SBC 연구회) 등의 자격증을 가지고 있다.

현재 (주) 맨테크컨설팅 그룹의 대표 컨설턴트로 24년간 재직하면서 마케팅전략, 유통전략, 영업 전략, 창업전략, 신제품전략, 브랜드전략, 온라인마케팅전략, 성과관리전략, 기업종합진단 등의 업무를 수행해 오고 있다. 그리고 대한민국지식포럼(등록단체 2100호) 회장으로 2014년 1월부터 5년 동안 봉사하고 있다. 지난 24년간 3,500회 이상의 출강과 330여 기업의 컨설팅을 수행하였다.

수상경력으로는 중소벤처기업부장관 표창장, 산업교육 명강사 대상, 통일부 장관상 등이 있다.

donghak21@empas.com / 02-322-3022

실적향상과 고객만족을 이루는 영업의 핵심 절차 10가지

마케팅이란 단어조차 생소했던 70년대부터 영업과 마케팅 하나만을 바라보며 현재까지 꾸준히 달려온 저자의 영업과 마케팅 비법을 담은 책이다. 그중 가장 중요한 현장영업의 핵심절차 10가지(신규개척, 판촉관리, 영업물류, 진열관리, 재고관리, 수금관리, 주문관리, 가격관리, 불만 처리, 시장조사)를 누구나 배우고 현장에 접목하도록 안내하고 있다. 독자는 책이 알려주는 영업의 핵심절차를 통해 바로 현장 적용 가능한 영업기법을 배울 뿐만 아니라 보다 효율적 마케팅으로 실적향상과 고객만족을 이룰 수 있다.