“훌륭한 리더들은 또한 탁월한 협상가이다”
루스벨트, 링컨, 마가렛 대처 등 하버드가 밝히는 리더들의 협상법 공개
1861년 4월 12일, 미국 전쟁 중 연방군은 남북 연합군에게 갑작스러운 공격을 당했다. 제대로 대응 한 번 해보지도 못하고 연이어 패하는 연방군을 보며 미국인들은 크게 분노했다. 이때 링컨은 생각했다. ‘노예를 해방시키자. 그리고 군인이 되도록 하자!’ 그는 1863년 1월 1일에 ‘노예 해방 선언(Emancipation Proclamation)’을 발효시켰고, 해방된 흑인 노예들이 참여하면서 연방군의 전투력이 크게 상승했다. 결과적으로 전쟁의 형세를 완전히 뒤집었을 뿐 아니라 흑인 노예의 해방까지 이루었다. 미국의 운명을 건 링컨의 판단은 적중했다.
책에서는 링컨을 비롯해 루스벨트, 마가렛 대처 등 같은 세계적인 지도자들의 협상 사례가 등장한다. 그들의 언어와 품행, 그리고 뛰어난 상황 파악 능력을 알 수 있을 뿐 아니라 한 나라의 운명 혹은 역사에 남을 만한 업적들 속에서 어떤 협상의 과정이 있었는지 재미있게 읽어볼 수 있을 것이다.
“상대를 감동시키는 언어, 지지 않는 양보의 기술...”
15가지 주제로 익히는 ‘원하는 것을 얻는 법’
세계 각지의 리더들을 배출하며 100여 년의 역사를 이어 가고 있는 하버드 경영대학원, 그곳에서 중요하게 생각하는 교육과정이 바로 협상이다. 상대의 심리와 전략을 파악하고, 각종 상황에 유연하게 대처해 좋은 결과를 이끌어내는 것이야말로 리더의 필수 능력이기 때문이다.
하버드식 협상은 상대를 감동시킬 줄 알고, 때로는 긴장시키며, 적절하게 유머를 이용하고, 필요한 순간에 거짓말도 하라고 한다. 무조건 최고를 외치거나 쉽사리 양보하지도 않는다. 경쟁과 대치를 통해 서로에게 최상의 조건을 선사하는 것이 바로 진짜 협상의 힘이다.
이 모든 것이 협상력이며, 배우고 익혔을 때 비로소 나의 기술이 될 수 있다고 한다. 15가지 주제로 하버드식 협상의 기술을 익히고, 세계라는 무대에서 당당히 원하는 것을 손에 쥐는 자신감을 갖추어 보자.
