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프로는 결과로 말한다
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프로는 결과로 말한다

  • 테리 벡
  • |
  • 올림
  • |
  • 2015-06-01 출간
  • |
  • 280페이지
  • |
  • ISBN 9788993027716
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

목차

역자의 말- 무엇이 영업 성과를 좌우하는가

1부 영업의 고수와 하수의 차이
1 기다리면 팔릴까?
2 영업하는 사람 모두가 판매할 수 있는 것은 아니다
3 고수는 팔고, 하수는 떠든다
4 판매기술은 평생 간다

2부 고객을 파악하는 5가지 방법
5 대화를 독점하지 마라
6 제대로 된 짧은 질문을 던져라
7 타고난 호기심을 이용하여 대답을 이끌어내라
8 잘 모르겠으면 고객에게 물어라
9 절대 추측하지 마라

3부 영업인이 알아야 할 6가지 기본 원칙
10 구매절차가 판매절차보다 중요하다
11 영업인의 삶은 하루하루가 다르다
12 짧고 간단하게 하라_ KISS 원칙
13 틀에 박힌 판매 문구는 버려라
14 판매 미팅의 기대치를 설정하라
15 문제에는 늘 해결 방법이 있다

4부 선택받는 영업사원의 2가지 특성
16 성공하는 영업사원의 2가지 태도
17 끈기가 모든 것을 좌우한다
18 타고난 성격을 억지로 뜯어고치려고 하지 마라
19 카멜레온 영업사원들은 조화를 잘 이룬다
20 고객은 자신감 있는 영업사원을 선택한다
21 헤어스타일엔 신경 쓰지 마라
22 당신이 원하는 보상의 이미지를 매일 바라보라

5부 어떤 고객을 어떻게 만날 것인가
23 즉흥적인 만남에는 성과가 없다
24 최선을 다하는 것으로는 부족하다
25 열심히 하는 것보다 똑똑하게 하는 것이 낫다
26 동시에 사냥꾼과 농부가 되는 것이 지속성의 핵심이다

6부 모든 전략은 고객으로부터 나온다
27 항상 고객처럼 생각하라
28 방문 전략은 높고 넓게
29 걱정해야 할 고객은 딱 2가지 타입이다

7부 고객의 마음을 여는 법
30 평판을 최대한 활용하라
31 추천은 막강한 도구다
32 WIIFM을 가지고 고객을 찾아가라
33 고객은 특별한 전화를 기다린다

8부 고객의 문제에 영업의 답이 있다
34 불을 찾아라
35 당신의 강점을 적극 활용하라
36 문제는 고객이 문제라고 생각할 때만 문제가 된다
37 고객의 안전지대를 바꾸기를 두려워하지 마라
38 니즈를 예상하기보다는 필요에 대응하라
39 당신의 코는 효과적인 판매 도구다

9부 성과를 내는 커뮤니케이션
40 고객과 ‘직접’ 접촉하라
41 응답 전화를 기대하지 마라
42 이메일은 엄청난 시간과 에너지의 낭비가 될 수도 있다

10부 사람을 알면 영업이 보인다
43 모든 사람은 이기고 싶어 한다
44 사람들은 신뢰하는 사람에게서 구매한다
45 어느 회사에나 정치적인 문제가 있다
46 양쪽 모두 이겨야 한다
47 어떤 고객들은 공평한 것을 싫어한다

11부 관계가 전부다
48 고객은 서비스해주는 사람을 기억한다
49 불을 끄기 위해 너무 많은 시간을 소비하지 마라
50 고객의 고객을 파악하라
51 ‘내부고객’ 역시 중요하다
52 어떤 고객은 다른 고객보다 더 당신을 필요로 한다
53 멋진 계약 한 건에 의존하지 마라
54 우수 영업사원들에게는 도움을 주는 챔피언이 있다

12부 마음을 움직이는 제안을 하라
55 중요한 것은 제품의 기능이 아니다
56 문제로 인한 비용이 솔루션에 드는 비용보다 커야 한다
57 그럴듯해 보이는 제안서를 과신하지 마라
58 도움을 청하는 고객이 사실은 도움을 원하지 않을 수도 있다

13부 고객의 진짜 속내를 파악하라
59 반대를 잘 조절하면 고객의 속내를 파악할 수 있다
60 반대 속에 숨은 진짜 문제를 파악하라
61 두려움에서 비롯된 반대는 이길 수 있다
62 상태는 반대와는 다르다

14부 마무리할 때 신경 써야 할 것들
63 판매의 마무리는 작은 확답들을 통해야 한다
64 매핑(mapping)을 활용하라
65 판매는 저절로 진행되지 않는다
66 강압적으로 계약을 따내지 마라

15부 협상의 달인이 되는 법
67 협상과 판매는 다르다
68 성공적인 협상의 5가지 틀
69 모두 ‘좋은 계약’을 원한다

16부 경쟁에서 이기는 법
70 제안서를 쓰기 전에 경쟁업체들을 봉쇄하라
71 북엔딩이 당신의 가능성을 높여준다
72 컨설턴트를 조심하라

17부 영업 불변의 법칙
73 고객이 먼저다, 그 어떤 것보다도
74 중요한 것은 ‘고객의’ 인식이다
75 통제할 수 없는 일에 노심초사하지 마라
76 계란을 한 바구니에 담지 마라
77 당신에게 필요한 ‘인간 나침반’
78 전화기 옆에서 기다린다고 해서 전화가 오지는 않는다

18부 지금, 당신의 고객은 행복한가
79 권리를 얻으면 판매는 따라온다
80 고객의 행복은 판매자의 책임이다
81 ‘계획-실행-검토’가 성장을 돕는다
82 영업사원은 판매 그 자체다

나가며

도서소개

이 책 <<프로는 결과로 말한다(원제: High Performance Selling)>>는 총 18개의 파트와 82개의 스토리를 통해 고객의 마음을 얻는 영업 기술에 대해 현장의 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직의 규모에 따라 조금 다른 부분이 있을 수 있지만, 고객의 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 기술들을 익힐 수 있을 것이다.
무엇이 영업 성과를 좌우하는가

사회에는 수많은 전문가들이 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량의 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.
성과가 좋은 영업인들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 등 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 방법이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이라고 할 수 있다. 이 중에서 성과에 직접적인 영향을 미치는 것은 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 등의 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있겠지만, 영업 기술이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.
그런데도 아직 많은 영업인들이 영업의 기본이자 성과의 핵심 요소인 영업 기술을 등한시하고 있다.

기본 원칙에서 즉각 활용 가능한 테크닉에 이르기까지
결과로 말하는 영업인의 필독서!

이 책 <<프로는 결과로 말한다(원제: High Performance Selling)>>는 총 18개의 파트와 82개의 스토리를 통해 고객의 마음을 얻는 영업 기술에 대해 현장의 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직의 규모에 따라 조금 다른 부분이 있을 수 있지만, 고객의 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 기술들을 익히기에 부족함이 없다.
포춘 100대 기업들과 함께 일해오면서 ‘올해의 영업사원상’을 수상하기도 한 저자의 폭넓은 경험과 통찰이 빛나는 이 책은 날로 어려워지는 영업 환경에서 반드시 지켜야 할 원칙과 가져야 할 태도는 물론, 성과로 이어지는 영업 기술들을 현실감 있게 소개한다.

영업의 최고 비밀은 ‘고객의 이유’
영업의 최고 비밀 중 하나는 판매하려는 제품이 무엇인지가 아니라 고객이 제품을 구입하려는 이유가 무엇인지에 집중할 수 있는 능력이다. 고객의 입장에 서서 고객의 진짜 속내를 파악할 수 있어야 한다. 혼자 추측하지 말고 고객에게 직접 물어야 한다. 성과가 좋은 자동차 딜러라면 새로운 기능을 설명하기에 앞서 이렇게 물을 것이다. “고객님께 가장 중요한 구매 요소는 무엇인가요?”, “성능에 대해 따로 생각한 것이 있으신가요?”

뛰어난 영업사원들의 한 가지 공통점
수천 명의 영업사원들 중에서 매력적인 미소와 빛나는 외모를 갖춘 슈퍼 영업사원은 남녀를 불문하고 찾아보기 힘들다. 긍정적이고 행복한 영업사원들도 일부에 불과하다. 대부분 성격도 제각각이고 스타일도 저마다 다르다. 불안한 사람, 편안한 사람, 외향적인 사람, 내향적인 사람, 똑똑한 사람, 멍청한 사람, 우수한 사람, 모자란 사람 등등. 결론은 이것이다. 다소 불만이 많고 부정적인 성격이라도 ‘자신의 성공을 믿고 포기하지 않는’ 사람들이 매우 뛰어난 실적을 올린다는 사실이다.

타고난 성격을 억지로 뜯어고치려고 하지 마라
만약 누군가가 당신에게 좀 더 친절해지라든가, 더 적극적으로 행동하라든가, 혹은 설득력이 있어야 한다고 말한다면 그에 맞추려고 애쓰기 전에 상황을 있는 그대로 분석해보라. ‘나는 그렇게 할 수 있는가?’ 할 수 있다면 좋겠지만 그렇지 못하다면 굳이 변화하려고 노력하지 않아도 된다. 변화에 적응하지 말고 변화가 당신에게 적응하게 하라. 상사나 트레이너의 성공도 알고 보면 변화를 자신의 성격에 적응시킨 결과다.

문제는 고객이 문제라고 생각할 때만 문제가 된다
다 망가진 듯한 오래된 복사기(제품)를 사용하는 고객을 만나 흥분한 적이 있는가? 정말 쉬운 판매라고 생각하고 상세한 제안을 했는데, “지금은 사지 않겠습니다”라는 의외의 답변을 듣고 실망한 적이 있지 않은가? 그렇다면 당신이 본 문제점이 고객의 문제점이 아닐 수 있다. 나쁜 품질이 고객에게는 단지 사소한 불편에 불과할 수도 있는 것이다. 중요한 것은 문제에 대한 인식의 공유다. 판매에 성공하려면 문제에 대한 당신의 생각과 고객의 생각이 같아야 한다.

어떤 문제도 해결할 수 있는 ‘켄의 모델’
고객의 문제에 영업의 답이 있다. 하지만 결코 쉽게 구할 수 있는 것이 아니다. 판매가 저절로 진행되지 않는 것처럼 영업의 답도 몇 가지 단계를 거쳐야 한다. 어떤 문제에 직면했다면 ‘켄의 문제풀이 모델’을 따라가라. ① 무엇이 문제인가? ② 무엇이 문제의 근본 원인인
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