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소상공인 생존수업
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소상공인 생존수업

  • 조현우
  • |
  • 잇북
  • |
  • 2018-06-27 출간
  • |
  • 344페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9791185370118
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




대박 성공 신화를 쓴 영업의 고수들에게 배우는
소상공인용 맞춤 영업 비법!
멋지게 성공 신화를 쓰겠다는 부푼 꿈을 안고 창업한 소상공인들. 그러나 중소기업벤처부가 2017년 12월에 발표한 ‘소상공인 생존율’에 따르면 2008년에 창업한 소상공인 중 2013년까지 5년간 생존한 비율이 불과 29%였다고 한다. 이를 2012년부터 2017년까지 5년간 생존한 비율에 적용한다면 소상공인 생존율은 아마도 더 낮아질 것이다.
다시 말해서 같은 시기에 창업한 열 명의 소상공인 중 5년 후에도 살아남아서 크게 성공한 것도 아닌 그럭저럭 밥벌이나마 하고 있는 사람이 세 명도 안 된다는 말이다. 창업을 하며 꿈꿨던 대박 성공 신화는커녕 당장에 살아남을 궁리부터 해야 할 판이다.
이처럼 녹록치 않은 현실 앞에 놓인 소상공인들의 고민을 해결해주기 위해 세계적인 영업 고수들이 나섰다. 전설적인 자동차 세일즈맨인 조 지라드는 말 한 마디로 고객의 마음을 사로잡으며 자신의 실수를 오히려 기회로 바꾸었고, 편의점 네 개 지점으로 40억 원의 연매출을 올리고 있는 전지현 대표는 편의점 앞 버스 정류장에 벤치를 놓는 기발한 아이디어로 편의점을 지역의 랜드마크로 만들며 매출을 급성장시켰다. 또한 《육일약국 갑시다》의 김성오 대표는 고객의 이름을 불러주고 눈높이에서 대화하는 작은 배려로 수많은 충성고객을 만들었고, 레이 크록은 30초 만에 햄버거가 나오는 시스템으로 인기를 끌던 동네 햄버거 가게를 자신의 사업 아이디어와 접목시켜서 세계에서 가장 큰 햄버거 프랜차이즈업체인 맥도날드로 성장시켰다.
이 외에도 상식을 깨는 기발한 아이디어로 매출을 수십 배로 늘리고, 사소하지만 진심이 느껴지는 배려로 열 영업사원보다 낫다는 한 명의 충성고객을 만들고, 발상의 전환으로 일개 구멍가게를 세계적인 기업체로 성장시킨 영업의 고수들이 우리 주변에는 의외로 많다. 그들은 생존율 29% 안에 든 것은 물론 소위 대박 성공 신화를 쓴 사람들이다.
그런데 그들은 공통적으로 많은 비용을 투자하지 않고도, 아니 어떤 경우에는 한 푼도 들이지 않고, 자신이 목표로 했던 성과 이상의 성과를 올렸다. 이것이 바로 소상공인들이 주목해야 할 점이다. 가용할 자본이 부족하고, 활용할 인력도 부족한 소상공인들이라면 가성비 갑인 그들의 영업 비법을 배우지 않을 이유가 있을까?
《소상공인 생존수업》은 이처럼 소상공인들의 생존을 위한, 성공을 위한 영업 비법을 실제 사례를 들어가며 이야기 형식으로 풀어놓은 책이다. 점두 마케팅, 점내 마케팅, 입소문 마케팅, 스토리텔링 마케팅, 한정 판매 이벤트, 프리미엄화 전략, 세미나 셀링, 온라인마케팅, SNS 마케팅, 악성 고객 대처법까지…… 그야말로 소상공인을 위한 맞춤 영업 비법을 총망라한 이 책을 통해 갈수록 어려워지는 경제 환경 속에서 살아남는 법을 배우고, 성공의 노하우를 익히자.

실제 사례를 통해 배우는 영업 고수들의
생존 비법, 성공 노하우
* 광동제약의 창업자 고 최수부 회장은 제약 회사 영업사원 시절 고객에게 자사 제품을 팔고 난 이후에도 끊임없이 고객을 괴롭혔다. 약은 제때 복용하는지, 효과를 제대로 보는지, 제품에는 만족하는지…… 그러한 사후관리는 그의 고객을 평생의 충성고객으로 만들어주었다.
* 〈뉴욕타임스〉의 시사평론가 롭 워커는 중고 시장에서 1, 2달러의 헐값에 구입한 물건들을 사연이 있는 물건으로 둔갑시켜 적게는 10여배에서 많게는 100배 이상의 차익을 남기고 되팔았다. 스토리셀링 마케팅의 성공 사례를 보여주는 좋은 예다.
* 탐스의 창립자 블레이코, 리바이스의 리바이 스트라우스는 고객들에게 물건을 사면 기부가 되는 착한 소비라는 동기를 유발시키는 전략으로 매출을 높인 것은 물론 기업 이미지도 향상시켰다.
* 산와토유 식품의 이토 신고는 동종 업계간 가격 경쟁이 치열하여 저가 정책을 고수할 수밖에 없는 영업 환경에서 벗어나 다른 두부보다 두 배 이상 비싼 프리미엄 두부를 시장에 투입하는 과감한 전략으로 두부 판매량을 프리미엄 두부를 개발하기 전보다 다섯 배 이상 끌어올렸다.
* 세계적인 마케팅 전문가 빌 비숍은 공짜 마케팅을 해야 하는 이유와 시점, 방법, 효용성 등을 설명하며 소상공인들에게 최소의 비용으로 최대의 효과를 얻을 수 있는 비법을 제시한다.
* 황금마늘보쌈의 권세윤 대표는 한겨울 이른 새벽에 반팔 차림으로 식당 앞을 청소하는 독특한 방법으로 지나가는 사람들의 이목을 모아 월매출을 2,000만 원 이상 상승시켰다.
* 애드테크 기업 크레테오는 ‘리타겟팅’ 광고 하나에만 집중하여 대기업이 득세하는 광고 시장에서 살아남은 것은 물론 30개국에 지사를 설립하는 폭발적인 성장을 이루었다.
* 샘 월튼은 한 상점에 들렀다 우연히 보게 된 ‘중앙 계산대 시스템’을 벤치마킹하여 월마트를 미국의 최대 할인마트로 성장시켰다.
* 쇼핑호스트 장문정 씨는 남자 팬티는 아내에게, 동화책은 엄마에게, 안마의자는 자식에게 초점을 맞추는, 즉 실제 구매 결정권자를 향해 영업하는 방식으로 홈쇼핑 판매 기네스 최고기록을 세웠다.
* 고객을 가족같이 여기며 친절 마케팅을 펼친 모스버거는 고객들에게 모스버거를 ‘남의 가게’가 아닌 ‘우리의 가게’로 동질감을 갖게 하여 맥도날드의 공세에도 끄떡없이 승승장구하고 있다.
* 유기농 농산물 기업인 ‘장안농장’의 류근모 대표는 농사에 대해서는 낫 놓고 기억 자도 모르는 상태에서 유기농 농산물의 최고 전문가가 되기 위해 피나는 노력을 거듭한 끝에 300만 원의 자본금으로 시작한 장안농장을 100억 원대의 매출을 올리는 기업으로 성장시켰다.


목차


들어가며 - 5
Chapter1 철저하게 준비하고 치밀하게 계획하라
잘 지은 이름 하나가 사업의 성패를 가른다 - 17 고객의 호기심을 자극하는 순간 매출은 급상승한다 - 25
저비용 고효율 광고의 대표주자, 입소문 마케팅 - 34 돈을 쓰고도 뿌듯해 하는 소비자의 심리 - 41
기꺼이 사게 만드는 세 가지 가격 전략 - 48 소상공인이 살아남기 위한 프리미엄화 전략 - 56
공짜 마케팅은 왜, 언제, 어떻게- - 64 상품 가치를 극대화시키는 스토리텔링 마케팅 - 73
기본에 충실한 것이 마케팅의 기본 - 80 고객의 구매 결정을 돕는 한정 판매 마케팅 - 87

Chapter2 하나를 팔아도 전략이 필요하다
같은 상품을 굳이 나한테 사게 만드는 차별화 전략 - 97 당신의 개성과 당신이 파는 상품이 잘 어울리도록 스스로를 포장하라 - 104
이름을 불러주는 순간 그는 충성고객이 된다 - 113 충성고객 한 명이 열 영업사원보다 낫다 - 121
상품의 전문가가 되어라. 최고의 영업자가 될 수 있다 - 129 팔려고 하지 말고 사게 하라 - 138
판매로 직결되는 쉽고 간단한 설명 - 146 고객의 기억 속에 나를 각인시켜라 - 155
고객이 거절하기 힘든 제안 - 164 칭찬과 감사는 매출을 춤추게 한다 - 172
고객의 지갑을 열게 하는 선물 이벤트 - 180 고객에게 존중받는 세일즈맨 - 188
매출의 극대화를 위한 충격 요법 - 195 영업 시장의 치트키, 세미나 셀링 - 203
나만의 맞춤 세일즈 스크립트 북 - 209

Chapter3 사업을 성장시키는 소상공인의 영업 비법
다윗이 골리앗을 이기는 법 - 219 고객의 발걸음을 매장 안으로 돌리는 방법 - 226
오감을 만족시켜 고객의 감성을 자극한다 - 234 회전율을 높여야 가게가 산다 - 243
효과적인 벤치마킹이란- - 251 설문조사를 활용하여 고객의 만족도를 높인다 - 258
장사에 머무르지 말고 사업을 경영하라 - 265

Chapter4 위기를 기회로, 기회를 성공의 발판으로
최선의 서비스가 아닌 최상의 이득을 제공하라 - 275 고객의 변심이나 후회를 사전에 예방하라 - 283
고객의 거절로부터 자유로워져라 - 291 노쇼 고객 방지법, 진상 고객 대처법 - 299
혼자 구매 결정을 내리지 못하는 고객에 대응하는 방법 - 307 고객에게 실수했을 때는 어떻게 대처할까- - 315
고객을 같은 팀으로 만들어라 - 324 악성 고객은 어느 정도까지 수용해야 하는가- - 331
나오며 - 339
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