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세일즈 이쯤은 알고 시작해라
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세일즈 이쯤은 알고 시작해라

  • 조영기
  • |
  • 좋은땅
  • |
  • 2018-01-31 출간
  • |
  • 192페이지
  • |
  • 158 X 232 X 15 mm /405g
  • |
  • ISBN 9791162222515
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

좋은 세일즈엔 답은 없지만 잘못된 세일즈는 분명히 있다!
세일즈에 갓 입문한 영업사원이 갖춰야 할 것은 무엇인가?

우리는 보통 세일즈의 영역이 영업과 마케팅을 아우르는 것이라 알고 있다. 하지만 막연히 이렇게만 알고 있을 뿐, 이를 제대로 알려주는 곳은 없다. 대학의 경영학과 같은 곳에서도 이에 대해 심도 있게 가르쳐주진 않는다. 아마도 결코 몇 가지 방법으로 답을 내릴 수 없는 분야이기에 그러할 것이다. 왜냐하면 세일즈는 ‘마음’을 얻는 일이기 때문이다.

세일즈가 도식화할 수 있는 일이라면 첫 미팅에서 제안서를 들고 만나고, 몇 차례 미팅을 통해 설득의 시간을 거치면 상대로부터 ‘Yes’인지 ‘No’인지에 대한 입장을 전해들을 것이다. 하지만 세일즈에 있어서 ‘Yes’와 ‘No’ 사이에 걸친 조건부 대답이 무수히 많다. 이러한 것들을 모두 ‘Yes’로 끌어 올리는 것이 바로 세일즈이며 세일즈맨의 숙명이다.

그렇다면 이렇게 ‘답이 없는’ 분야에서 어떻게 성과를 내고 매출을 낼 수 있을까? 저자는 숫자와 싸우는 기획 업무에서 세일즈로 업무가 이관되면서 세일즈 업무에 대해 탐구하기 시작하였다.

그는 이 책에서 실제로 그가 경험한 것들을 바탕으로 세일즈맨이라면 갖춰야 할 기본 소양에 대해 이야기하고자 한다. 그중 핵심은 경청의 자세를 가지라는 원론적인 가르침이 아닌, 고객의 의사결정을 돕는 사람이 되는 것에 있다. ‘세일즈를 안 하는 것이 세일즈를 하는 것이다’라는 저자의 주장처럼 마음을 끄는 것이 아닌 마음을 오게 하는 것이다. 이를 위해 비즈니스에 대한 조망, 자신에 대한 애정, 긍정적인 파동, 진정성 있는 설득, 소소한 재미 등이 세일즈 활동에 뒷받침 되어야 한다.

이 책을 통해 구매자나 판매자가 물건을 사고파는 것보다 더욱 더 중요한, 함께 성장하는 기쁨을 알아갔으면 좋겠다. 그러한 기쁨이 좋은 에너지가 되어 더 큰 행복을 만드는 사람들이 될 수 있길 기대해본다.

목차

머리말_ “나는 왜 샀을까?”

1부
비즈니스에 발 딛는 사람이 알아야 할 것
“왜? 세일즈인가?”

1. 남과 똑같은 세일즈 - 모방의 함정
2. 이 산이 아닌건가? - 세일즈가 아닌 비즈니스에 대한 조망
3. 세일즈는 누군가에게 가치 있는 존재가 된다는 것 - 가치 전달자
4. 상대를 움직이는 첫 단추 - 공감
5. 세상에서 처음 만나는 사람 - 나

2부
고객을 대면하기 전
인식할 사항

1. 목표보다 더 중요한 것 - 간절함
2. 진짜 목표를 만드는 법 - 몰입
3. 인간의 기본 시스템 - 뇌
4. 인간의 기본 시스템 - 감정
5. 고객은 왕일까? - 똑같다

3부
현장에서 체크할 사항
- 보이지 않는 것들

1. 대상은 누구인가 - Who
2. 의사결정자 찾기 - Keyman
3. 보이지 않는 것의 중요성 - 에너지
4. 행복에너지를 선물하라
5. 매력적인 사람 - 성장하는 사람

Tip 한 가지

4부
잘 듣고, 잘 말하기
- 비즈니스의 꽃

1. 잘 듣기 - 의사전달의 최고 방법
2. 잘 말하기 - 숨어 있는 뜻
3. 진정성과 핵심문장
4. 잘 프레젠테이션 하기 - 프레젠테이션 비법

5부
움직이는 세일즈
- 지속적인 성공

1. 노는 것이 최고다 - 재미를 평소에 구석구석 숨기기
2. 잘 노는 비기 - 저녁에 올바르게
3. 거래의 원리 - 보이지 않는 진짜 가치
4. 쭉 성공하는 비결 - 조직화
5. 내가 선택하는 고객

Tip 또 한 가지

맺으며_ “세일즈 현장에 들어선 당신에게”
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