감사의 말
머리말

제1부 협상의 기본 원칙
1. 당신의 협상 스타일을 파악하라
2. 도전적 목표와 높은 기대치를 수립하라
3. 권위 있는 기준과 규범을 준비하라
4. 상대방과 좋은 관계를 형성하라
5. 상대방의 숨은 이해 관심사를 파악하라
6. 협상의 레버리지를 높여라

제2부 협상의 과정과 전략
7. 협상 전략의 준비
8. 정보 교환 전략
9. 최초 제안과 양보 전략
10. 협상 종결과 이행 약속
11. 영혼을 팔지 않고 악마와 협상하기
12. 효과적 협상가가 되려면

옮긴이의 말
부록
주
참고문헌
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협상에서 자신이 원하는 성과를 거둘 수 있는 필승전략과 기술!

협상에서 더 나은 결과를 이끌어내는 방법을 안내한 책.『협상의 전략』은 협상에서 꼭 필요한 핵심 지식들을 알려준다. 여기서 말하는 협상은 우리가 일반적으로 생각하는 기업 간 인수합병 같은 큰 사건에서부터 회사와 조직의 예산 회의는 물론 가정에서 벌어지는 사소한 일에 이르기까지, 즉 무언가를 얻기 위해 벌이는 행위 모두를 의미한다.

저자는 '협상 스타일 파악, 도전적 목표와 높은 기대치 수립, 권위 있는 기준과 규범 준비, 상대방과 좋은 관계 형성, 상대방의 숨은 이해 관심사 파악, 협상의 히든카드 보유' 이렇게 총 6가지를 협상의 기본원칙으로 소개한 다음, 효과적인 협상가가 될 수 있는 과정과 전략을 알기 쉽게 설명한다.

2부 16장으로 이루어진 이 책은 매 장이 끝날 때마다 각 장을 간략하게 요약하여 보여줌으로써 핵심을 짚어준다. 또한 협상을 좌우하는 요소들에 대하여 독자들이 자신의 현재 협상 스타일을 평가할 수 있도록 '체크 리스트'를 마련해 놓아, 엉뚱하게 헤매지 않고 신속·효율적으로 자기 스타일에 맞는 현상법을 찾아 성공적으로 실행할 수 있도록 하였다.