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레인메이커 만들기
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레인메이커 만들기

  • 포드 하딩
  • |
  • 마인드북스
  • |
  • 2011-11-30 출간
  • |
  • 520페이지
  • |
  • 153 X 224 mm
  • |
  • ISBN 9788996349556
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

“신규 비즈니스는 어떻게 창출될 수 있는가?
이 책은 이에 대한 통찰력을 제공해준다.”

“스티브 잡스는 이 시대 최고의 레인메이커였다!”

책 소개에 앞서 우선 ‘레인메이커’에 대해 간략하게 설명을 해야 할 것 같다. 레인메이커(Rainmaker)는 미국 인디언들로부터 유래된 말이다. 원래는 가뭄이 들었을 때 하늘에 제사를 올려 은총의 단비를 청했던 주술사를 일컫는다. 오늘날에는 다양한 산업 분야에서 신규 고객이나 신규 사업을 창출하고 대박을 터트려 ‘조직과 회사에 이익의 단비를 내리게 하는 존재’로서 최고의 영업전문가를 일컫는다. 예를 들자면, 위기의 애플을 아이팟, 아이폰, 아이패드 등을 연속 히트시키며 세계 제일의 기업으로 일으켜 세운 스티브 잡스를 이 시대 최고의 레인메이커라 할 수 있다.

이 시대 최고의 레인메이커 100여 명과
전문 서비스 기업의 경영자가 들려주는 레인메이킹 비법

이 책은 레인메이커의 모델과 레인메이킹의 구성 요소, 이렇게 크게 두 부분으로 나누어져 있다. 전문가들을 회사를 위해 신규 비즈니스를 창출하는 강력한 영업팀으로 바꾸어놓기 위해 거쳐야 하는 모든 과정에 대해 설명하고 있다.

심도 있는 통찰력과 실무에 근접한 조언들로 가득 찬 이 책은 바로 방법론을 제공하는 책이다.

· 콜드콜이나 출판, 강연회, 무역협회 활동, 다이렉트 메일, 관계 마케팅과 같은 각기 다른 전략을 활용하는 초기 영업 단계(리드)의 생성 방법
· 고객과 새롭게 시작되는 대인관계를 통해 강력한 인적 네트워크를 구축하는 방법
· 가치 기반의 판매 기법, 일화를 활용한 판매 기법 등 다양한 영업 기술의 습득 방법
· 레인메이커가 떠나더라도 회사의 생존에 영향을 받지 않도록 하기 위한 역량 있는 후계자의 양성 방법
· 그 외 다수

100명이 넘는 우리 시대 최고의 레인메이커들과의 인터뷰, 그리고 그들의 활약상을 가까이에서 지켜본 전문 서비스 제공 기업의 경영자들로부터 전해들은 이야기에 근거하고 있는 이 책은 회사의 성공에 기여하는 데 필요한 정보들로 가득 찬 소중한 안내서다.

신규 고객 창출을 위해 경영자가 꼭 읽어야 할
영업전문가 양성 지침서

지속적으로 레인메이커를 양성하고 또 유지할 수 있는 기업이라면 경쟁 상대에 비해 전략적 우위를 가지게 될 것이다. 그런 기업은 보다 급속하게 성장할 것이며 보다 높은 수익을 얻고 최고의 젊은 인재를 끌어들이며 파트너들의 은퇴 이후의 삶을 보장해 줄 수 있을 것이다. 흡인력 있는 내용과 풍부한 정보를 담고 있는 이 독특한 안내서는 레인메이커의 양성에 필요한 환경을 조성하는 데 도움을 줄 것이다. 그리고 레인메이킹 기술을 배양하는 데 필요한 특별한 노력은 어떤 것들이 있는지 보여줄 것이다.

한국어판 추천사
이번에 출판된 《레인메이커 만들기》 한국어판 출간을 축하드립니다. 이 책은 영업전문가뿐만 아니라 자기 계발을 성취하고자 하는 일반인들에게도 도움이 될 것입니다. 이 책은 영업의 의미가 단순히 특정 기업의 이윤을 추구하는 활동이 아니라, 인간과 사회를 경영하는 거시적 운영계획이라는 것을 보여줍니다.
역자는 IBM사만의 독창적인 영업 활동을 실천적으로 주도했던 인물입니다. 그는 이 책에서 영업전문가를 실무적 기술을 완비한 사람이 아니라, 일련의 과정적 활동으로 추구하는 존재로 보고 있습니다. 흔히 영업의 세계에서는 수단-목적 차원에서 이익과 그에 따른 최종적 성과를 중요하게 보는 경향이 있습니다만, 역자는 영업 활동을 통해서 얻어지는 과정적 이익을 간과하지 않습니다.
진정한 의미의 영업전문가는 성과에만 집착하는 것이 아니라, 과정적 이익을 아우르는 식견과 역량을 가져야 할 것입니다. 역자의 삶에는 영업 분야에서 쌓은 경험과 노하우가 녹아 있습니다. 그는 인간적 진솔성과 당장의 이익과는 연관이 적어 보이는 창의적 아이디어가 탁월한 영업 능력으로 변용될 수 있는 가능성을 시사하고 있습니다. 이러한 점에서 역자는 예술적 영업전문가라고도 할 수 있습니다.
이 책을 통해서 영업이 이익의 추구뿐만 아니라 인간의 자기실현과 사회의 행복을 극대화하는 활동으로 간주되기를 바랍니다. 또한 책의 출간을 통해서 우리나라 영업 분야의 새로운 패러다임이 정립되고 획기적 발전이 있기를 바랍니다.
-고진호(동국대학교 교육대학원장 겸 사범대학장)

전략적 레인메이커에 대한 이론을 이해하는 것과 실제로 경쟁이 치열한 영업 환경에서 이 이론모델을 적용하여 가시적인 성과를 창출하는 것은 판이하게 다르다. 그렇다면 과연 성공한 레인메이커는 어떤 모습일까? 본서는 탁월한 레인메이커가 고객과 접점에 있는 영업 조직을 어떻게 변화시켰는지에 대한 실제 사례들을 집대성한 것이다.
치열한 경쟁 환경에서 탁월한 성공을 만들어 낸 100여 명 이상의 레인메이커들만의 비법과 상황에 따라서 실제 적용 가능한 사례와 정보, 방법들을 쉽게 이해할 수 있고 적용할 수 있도록 구성된 본서를 적극 추천한다.
-폴 로빈슨(Paul Robinson, 글로벌 IBM 성장시장 보험산업총괄 부사장)

탁월한 성과를 창출하는 레인메이커들이 영업 조직을 어떻게 동기부여하고 역량을 강화시켜 시장에서 경쟁자들에게 어떻게 경쟁우위를 확보하였는지 그 심부를 자세히 들여다보고 이해하는 것은 곧 자신의 조직과 자신이 속한 기업의 성공을 보장하는 것이다.
강력한 영업 조직과 다수의 레인메이커를 만드는 데 본서의 역자인 강창호보다 더 탁월한 경험자를 한국에서는 찾아보기 힘들 것이라고 감히 이야기할 수 있다. 세계 10대 안에 드는 글로벌 회사에서 B2B 비즈니스를 경험하고 리딩하는 역자의 모습에서, 나는 치열한 열정과 끊임없는 자기개발의 진정한 모습을 볼 수 있다. 이러한 모습은 독자의 롤모델(role model)로서 전혀 손색이 없다.
영업 분야에 종사하는 사람들은 물론이고, 조직의 성과를 책임지는 조직의 장과 조직의 성과를 직접 창출하는 조직원들에게도 이 책은 많은 경험과 영감을 분명하게 전해 줄 것이다.
-톰 송(Tom Song, 미국 IBM 금융산업총괄 부사장)

역자 서문
역자뿐만 아니라 많은 사람들이 한번쯤은 책을 내보고 싶다는 생각을 해본 적이 있을 것이다. 혼자 꾸면 꿈이고 꿈을 여럿이 같이하면 희망이 이루어진다는 말을 들은 적이 있는데 내 경우가 바로 그렇지 않나 싶다.
역자는 IBM에서 1995년부터 영업대표를 하면서 많은 시행착오를 통하여 영업을 배워 왔다. 그러던 중 ‘영업이 무엇인가’를 다시 생각해보게 된 계기가 2007년 IBM 영업임원 교육과정인 “Strategic Rainmakers”이었다. 교육을 본격적으로 받기 전에 심리유형테스트 MBTI, 대인관계욕구 및 기질테스트 FIRO-B 및 멘토와 일대일 면담, 그리고 《Creating Rainmakers》라는 책을 먼저 읽어야 했다.
교육과정은 2박3일에 걸친 교육을 6개월 동안 세 번 하고, 매주 한 번씩 1시간 동안 자신이 레인메이커가 되기 위하여 무엇을 했는지를 멘토에게 설명하고, 마지막 네 번째 교육에서는 그동안 자신만의 레인메이커 시스템을 30분간 발표하는 것이다. 교육 중에서 가장 기억에 남는 교육이었고 나의 영업을 되돌아본 유익한 시간이었다. 마지막 시간에 내가 생각하는 레인메이커 모델에 대하여 발표를 하였던 것이 지금도 생생하게 기억난다.
한편 IBM에는 영업전문가 인증 제도가 있는데 2007년도부터 영업전문가 인증위원회 위원장을 하면서 《Creating Rainmakers》의 한국어판을 만들면 영업하는 후배들에게 도움이 되겠다는 생각을 하게 되었고, 영업대표 커뮤니티와 영업전문가 커뮤니티를 결성하여 각자의 경험을 공유하려는 시도를 하였던 적이 있다. 이러한 생각을 우연한 기회에 주변 사람들에게 이야기한 것이 계기가 되어 《Creating Rainmakers》의 한국어판을 내게 되었다.
이 책은 새로운 고객을 만들고 영업 기회를 창출해야 하는 전문기업의 회계사, 건축사, 변호사, 컨설턴트, 엔지니어 및 기타 전문가 등 기업대상 영업관리자 및 전문 영업을 위해 필요한 필독서이다. 레인메이킹의 성공에는 마술이 없다. 《레인메이커 만들기: 기업영업 전문가 양성을 위한 관리자 안내서》는 새로운 기술과 전략을 소개함으로써 여러분의 영업팀을 신뢰받는 영업지향적 팀으로 만드는 데 도움을 줄 것이다.
더 나아가 한국의 레인메이커들의 경험과 노하우를 공유할 수 있는 레인메이커 만들기 커뮤니티를 통하여 독자 여러분의 영업 성과와 회사를 성장시키는 데 도움을 드렸으면 한다. 또한 이 책을 통해 독자 여러분의 자기실현과 행복을 극대화하는 계기가 되었으면 한다.
항상 굳건한 믿음으로 버팀목이 되어주셨던 아버님과 지금도 한결같은 마음으로 돌봄을 주고 계신 어머님과 장인어른, 장모님께 감사의 마음을 드린다. 또한 나의 무한한 도전에 늘 용기를 불어넣어 주고 있는 사랑하는 아내인 정아와 든든한 아들 지원이, 그리고 예쁜 두 딸 윤지와 윤서에게 고마움을 전한다. 마지막으로 끝까지 열정을 다해 책을 발간하게 해 준 마인드북스 정영석 사장님과 특히 이 책을 있게 한 나의 모든 위대한 고객, IBM, CISCO 그리고 파트너사에게 이 책을 바치고 싶다.

목차

한국어판 추천사
역자서문
서론

제1부 레인메이커의 모델
1장 레인메이커는 누구인가
2장 레인메이커들이 알고 있는 것 또는 영업의 수학
3장 레인메이커의 사고방식 또는 낙관주의의 기술
4장 레인메이커가 하는 일 혹은 시스템의 힘
5장 레인메이커 모델의 한계점

제2부 레인메이킹의 구성 요소
6장 목표 설정과 위치 선정
7장 아이디어를 통한 가치창조
8장 맞춤형 리드 생성 방법 찾기
9장 비즈니스가 창출되는 대인관계
10장 질문법과 영업 방식의 합성
11장 일화를 활용한 영업 전략
12장 기교를 사용한 영업
13장 계약이 이루어진 이후
14장 레인메이커의 양성

결론

부록
부록의 서론
A. 레인메이커 모집하기
B. 레이메이커를 위한 보상 체계: 두 개의 법무법인 이야기
C. 세 개의 의자 다리: 마케팅 기능을 구체화하는 의사결정
D. 프레젠테이션 전문가 양성하기

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