[고수의 품격을 지닌 CEO상, 노련한 협상가]

‘Ceology’는 세계시장을 누비던 마케터, 협상가로서의 다양한 경험, 사례, 개념 및 글로벌 리더십 차원의 ‘이문화 협상’등에 관한 내용을 다룬 ‘新사장학’의 한 편이다. 초경쟁 글로벌 시대의 성공적 CEO, 리더로서 우뚝 서는 길의 근간은 ‘파트너십’, 곧 마음을 얻는 것이다. 마음을 얻으려면, 마음을 읽어야 한다. 마음을 읽으려면 시장, 인간, 문화에 대해서 깊이 이해하고 대응할 수 있어야 한다. ‘Ceology’는 그러한 이야기들을 담은 책이다. 노련한 협상가, 고수의 품격을 지닌 CEO상을 강조하는 저자 특유의 기술(記述)은 진정한 파트너십과 ‘리더의 길’을 가리켜 주는 ‘협상론’의 압권이다.

[욕망의 크기와 진실의 무게를 견주는 흥정과 타협, 승부사 이야기]

세상은 다양한 무대를 오가며 실리를 획득하려는 비즈니스맨, 정치인, 전문가들의 이전투구와 인간애와 미(美)를 추구하는 예술인, 과학자, 사상가들의 노력으로 움직이며 성장해왔다. 땅과 바다에서의 전쟁과 비즈니스가 사이버 공간과 우주로 이어지더라도 그것은 마찬가지일 것이다. 4차산업 혁명을 논하는 시대에 시장과 기술의 결합은 상상을 초월하며, 지극히 매혹적인 역량을 가진 지능체가 인간의 사고와 행동을 지배하는 시대가 도래할지도 모른다. 하지만, 그것이 과연 지성과 감성, 나아가 영성까지 동원되는 인간의 마음을 온전히 얻어야 하는 협상가로서의 역할을 다해낼 수 있을까?

세상의 90퍼센트는 협상이다. 인간사 모든 것이 욕망과 진실을 둘러싼 흥정과 타협, 승부사 게임이다. 격변의 21세기, 그 어느 분야에서나 기회와 위험의 포착, 실리와 명분의 계산에 능숙해야 영향력을 발휘하고 주역이 될 수 있는 시대에, 승자로 사는 길은 시장, 인간, 문화에 대한 통찰과 대응력을 갖는 것이다. 글로벌 리더십의 핵심은 파트너십이다. 중세 베네치아의 거리를 오가던 기사, 성직자, 예술가, 여성, 하인들이 모두 상인이자 협상가였던 것처럼, 21세기의 우리들 또한 마케터이자 협상가로서 살아야 한다. 21세기는 협상의 시대이며, 협상의 승리가 곧 성공이다.

[고수(高手)는 경쟁하면서 손을 잡는다]

저자는 말한다.“고수(高手)란 어떤 존재인가? 고수란 욕망과 현실의 주관자를 의미한다. 무한경쟁의 시대에 국가, 기업, 개인 활동의 모든 영역에서 흩어진 경계와 무한의 욕망은 진정한 파트너십의 의미를 망각한 채, 오직 당사자 간의 파이(pie)의 크기를 놓고서, 경쟁과 협력의 길을 저울질하게 만든다. ‘대립(confrontation)’은 투쟁이 아니다. 즐겨라! 미국의 시인 월터 휘트먼(Walter Whitman, 1819-1892)은 ‘맞선 자의 교훈’에 대해서 갈파하지 않았던가? 무릇 고수란 욕망의 크기와 진실의 무게를 견주며, 대립과 교감, 경쟁과 협력의 양 날개를 펼치는 사람이다.”

협상가의 길은 흥미롭다. 그 속에는 시장, 인간, 문화에 대한 이해와 애환이 담겨있다. 이제 필자는‘Ceology’를 통해서 당신의 마음 속에 꿈틀거리는 내성을 깨울 것이다. 그것은 당신을 조직이나 시장 어디에서도, 가족, 친구, 연인과의 어떠한 관계에서도, 유리하거나 행복한 위치에 서게 만들어 줄 것이다. 혼자만의 것이 아닌 세상, 완전한 승리와 이득은 존재하지 않는다. 격변의 시대에 진정한 파트너십을 원하는 사람은 어설픈 윈-윈(win-win)을 추구하지 않는다. 협상의 고수는 경쟁하면서 손을 잡되, 실리를 절대로 놓치지 않는 타협가(compromiser)이다.

[대타협가, 승부사와 포용의 세계를 넘나들자]

이 책은 성공적 커리어를 꿈꾸는 기업의 경영자, 간부, 사원, 벤처기업인, 1인 사업가 및 관료, 단체인, 일반인 등을 모두 염두에 두었다. 협상에 관해서는 많은 책들이 있으나, 스킬 위주의 단편적인 접근에 머물거나 시의성과 문화적 측면을 고려하지 않은 것들이 대부분인 점을 고려할 때, 이 책만큼 다양한 경험과 내용을 흥미롭고 짜임새 있게 기술한 책은 발견하기 어렵다. 저자가 강조하는 ‘21세기형 문화지능’, 이문화권에서의 다양한 경험사례 및 의사소통 기술의 요체들은 세상을 요리하는 혜안을 가져다 준다.

무한경쟁의 시대, 협상가로서 중요한 것은 자신의 목표에 집중하는 것, 상대방의 욕구를 읽는 것, 감정을 다스리는 것, 상황은 언제나 변화할 수 있다는 점 등을 분명히 인식하는 것이다. 이문화에 대한 심층 이해는 필수적이다. 전략과 전술, 커뮤니케이션 스킬에도 능숙해야 한다. 격변의 시대, 치열한 경쟁과 갈등, 보이지 않는 위험과 대치의 상황 속에서도 중요한 것은 상대방의 마음을 읽고, 마음을 얻는 것이다. 파트너십은 마음을 얻는 것이다. 성공적 CEO로 우뚝 서기를 원하는 여러분들이여, 이제 냉혹한 승부사와 포용의 세계를 넘나드는 멋진 대타협가로서의 길을 당당히 걸어가자!

글머리에

『제1장 세상의 90퍼센트는 협상이다』

「제1절 협상, 그 시작과 끝」

협상, 가치와 영향

협상은 게임인가, 과학인가, 예술인가?

굿딜Good Deal이 목적이다

「제2절 고수高手는 욕망과 현실의 주관자이다」

요구보다 욕구를 공략하라

마음을 읽고, 마음을 얻어라

욕망의 크기와 진실의 무게를 견주라

키신저가 될래, 귀곡자가 될래?

『제2장 다양한 전략과 전술을 구사하라』

「제3절 예측, 디자인, 패키징하라」

목표를 크게 잡아라

시나리오를 잘 짜고 연습하라

막후 협상을 염두에 두라

힘, 정보, 시간에 쫓기면 허당이다

인간관계와 성과는 따로 논다

「제4절 강자甲의 전략, 약자乙의 전략 모두 꿰뚫어라」

고수高手는 경쟁하면서 손을 잡는다

최적대안BATNA을 확인하라

죄수의 딜레마, 협력이냐 배반이냐?

울타리를 치고 가둬라

미끼를 던져라

우군友軍인 척 하라

본전 생각나거나 지치게 하라

백지수표를 건네라

교환전술, 납작 엎드려라

치사한 전술Dirty Tactics도 약藥이 된다

「제5절 국면을 장악하고 즐겨라」

기선機先을 잡아라

형세에 올라타라

허虛를 찔러라

벼랑 끝 전술Brinkmanship을 구사하라

양보에도 단수가 있다

최후통첩은 부드럽게 하라

시소게임, 너무 무거워하지 않게 하라

『제3장 이문화 협상의 주도자가 되라』

「제6절 거상의 눈빛과 친구의 손길, 알고 덤벼라」

앵글로색슨인, 코케이지언적 야성과 명리

러시아인, 보드카의 낭만과 자긍심

중국인, 하늘에 구멍을 내려는 욕망과 허세

인도인, 늑대의 발목을 잡는 여유와 능청

유대인, 샤일록과 천사의 두 얼굴

이슬람인, 신의 뜻을 앞세우는 형제애와 경계심

아르메니아인, 정교하고 끈질긴 반전의 고수

일본인, 집단성과 속내 감추기

한국인, 스타일과 개선점은?

「제7절 ‘21세기형 문화지능’으로 무장하라」

문화차는 자원이다

문화적 자각이 먼저다

가치관, 태도, 행동을 주시하라

지각, 해석, 평가의 오류를 벗어나라

‘21세기형 문화지능’으로 무장하라

「제8절 프로는 계약서로 말한다」

계약서는 피와 돈이다

‘비즈니스 마인드’와 ‘리걸 마인드’를 조화시켜라

전문가를 과신하지 말라

『제4장 커뮤니케이션의 달인이 되라』

「제9절 감정과 태도, 신념과 사실에 집중하라」

컨텍스트Context를 이해하라

단호하라

가장과 시치미의 달인이 되라

여성성을 키워라

스스로의 함정에 빠지지 말라

「제10절 대립과 교감의 양 날개를 펼쳐라」

대립은 투쟁이 아니다, 즐겨라

의표를 찌르고, 은밀히 교감하라

가슴으로 듣고, 눈으로 말하라

한담閑談으로 시작하라

설명은 이성으로, 설득은 감성으로 하라

띄워서 묶어두라

「제11절 비언어에는 무언의 위력이 있다」

비언어도 언어다

포커페이스는 자연스러운 것이다

미소는 진실과 거짓을 가름한다

침묵은 좋은 전략이다

『제5장 나는 최고의 협상가이다』

「제12절 카리스마 넘치는 파트너가 되라」

개인화 하라

승부사 기질을 가져라

신뢰는 죽은 거래도 살린다

신의 손길은 곁에 있다

맺는말

□ 소보(少甫) 이대희

유진그룹 해외부문 사장, ㈜인프라넷 사장, 텔슨그룹 기획총괄 부사장, 삼성물산 미주법인팀장 등을 역임하고, 현재 글로벌리딩경영원 대표로서 활동 중인 경영인, 해외사업, 마케팅(협상) 전문가이다. 시장, 인간, 문화에 대한 관심의 줄을 놓치지 않는 태생적인 마케터이자 자유인이다.

서울과학종합대학원(경영학박사), 연세대 경영대학원(석사), 한국외국어대 영어과 및 서울대 ‘최고경영자과정’, 펜실베니아대 ‘Wharton AMP’, 스탠포드대 ‘Negotiation & Influence Strategy Program’ 등을 수료하였고, 2007년에는 대한경영학회 ‘경영자 대상’을 수상하였다.

다년간 글로벌 무대에서 풍부한 비즈니스 경험을 축적하였으며(70개국 순방), 삼성물산 재직 시 최우수 상사맨으로서 미주법인 및 여러 이문화 현장에서 뛰어난 비즈니스 성과를 거두기도 하였다. ‘21세기형 문화지능’과 ‘파트너십’을 통한 ‘리더의 길’을 강조하는 그의 메시지는 울림을 준다.

저자의 또 다른 저서 「프로액티즘」

E-mail davidlee1006@naver.com

추천평

□ 강국창 동국성신㈜, 가나안전자정밀㈜ 회장

초경쟁 글로벌 시대, 기업의 성공은 투철한 기업가정신, 파트너십, 세계화의 산물이다. 혁신성과 진취성으로 무장된 오늘의 사회인들은 세계시장의 어느 곳에서나 능숙한 커뮤니케이션과 협상력을 토대로 파트너들과의 유대 강화에 힘써야 한다. 이 책은 그러한 목표와 방향을 추구하는 기업의 경영자와 리더 및 인재들에게 좋은 길잡이가 될 것으로 생각한다.

□ 조동성 인천대 총장, 前 서울대 경영전문대학원장, 경영학박사

성장과 국제화를 가속해야 할 오늘날, 각자의 분야에서 성공을 꿈꾸는 이들은 모두 세련된 문화역량과 협상력을 지녀야 한다. 4차 산업혁명의 시대, 시장과 기술의 변화 속에서 어느 분야에서나 필요한 것은 공유와 연결을 위한 ‘커뮤니케이션’ 및 ‘흥정과 타협의 기술’이다. 저자가 강조하는 ‘21세기형 문화지능’ 또한 무한경쟁 시대의 승자로서 우뚝 서는데 필수적 역량으로 판단된다. 이 책은 각 분야의 리더들로 하여금 진정한 파트너십과 글로벌 리더십을 구축하는데 확실한 길잡이가 되리라 믿는다.

□ 김신규 한양대 의대 교수, 벤처기업 임뮤노씽크 대표, 前 한양대 류마티스병원장

국제화는 의료ㆍ바이오 분야를 포함한 산업 전반에서 널리 확대되고 있다. 연구개발, 기술제휴 등 여러 분야에서 파트너십의 중요성이 높아지고 있는 시대에 협상력, 커뮤니케이션스킬, 문화에 대한 이해는 필수적이다. 저자의 책은 ‘상대방을 내 뜻대로 움직이는 기술’을 필요로 하는 모든 분야의 전문가와 리더들에게 필수적 지침서로서 권할 만하다.

□ 이수만 ㈜에스엠엔터테인먼트 총괄 프로듀서

초경쟁 글로벌 시대의 사회인들은 전문성, 국제감각, 세계인으로서 협력하고 교류하는 능력을 키워야 한다. ㈜에스엠엔터테인먼트 총괄 프로듀서로서 글로벌 한류를 만들기 위해 전 세계를 무대로 활동하고 있는 임직원들에게 강조하는 3대 정신이 있는데, 커뮤니케이션, 경제성, 타이밍이다. 그 중 커뮤니케이션은 모든 분야와 영역을 초월해서 상대방과 소통하고 마음을 읽는데 가장 중요한 요소이다. 이 책은 글로벌 무대의 현장에서 겪은 저자의 다양한 경험과 이론을 근거로, 노련한 국제협상가로서의 자질을 구축하고 진정한 리더로 성장하는데 큰 도움을 줄 것으로 생각한다.

□ 김종식 前 커민스코리아(중국총괄) 사장, 타타대우상용차 사장, 한국외국기업협회장

특급 상사맨에서 경영자에 이르기까지 국제무대에서 다양한 경험을 쌓은 저자의 기술(記述)은 격변의 시대를 대처해 나갈 수 있는 경영자, 전문가, 리더로서 필요한 지혜와 통찰을 제공한다. 문화권별 파트너십의 유형과 이문화 협상에 대한 기술은 마치 글로벌 무대의 현장에 있는 것 같은 착각을 일으키게 할 정도로 생생하고 흥미롭다. 글로벌 리더십의 제고를 위해 필히 읽어야 할 ‘협상론’의 압권이다.

□ 한영섭 인간개발연구원 원장, 前 전경련국제경영원 부원장

개인사, 조직생활, 시장에서의 활동 그리고 무한경쟁 시대의 리더로서 필요한 협상론의 정수를 다년간에

걸친 현장에서의 경험과 발견을 토대로 흥미롭게 기술(記述)하고 있다. 초경쟁 글로벌 시대에 부응하는 커뮤니케이션 스킬과 이문화권 파트너들과의 협상역량을 강조하는 저자 특유의 기술은 여러 분야의 전문가들로 하여금 최고의 협상가로 거듭나게 하기에 충분하다. 사회인이라면 누구나 필히 읽어야 할 흥미로운 책이다.