장바구니 담기 close

장바구니에 상품을 담았습니다.

글로벌 협상 전략

글로벌 협상 전략

  • 안세영
  • |
  • 박영사
  • |
  • 2017-09-01 출간
  • |
  • 480페이지
  • |
  • 196 X 250 X 30 mm /1132g
  • |
  • ISBN 9791130304625
판매가

33,000원

즉시할인가

32,670

배송비

2,500원

(제주/도서산간 배송 추가비용:3,000원)

수량
+ -
총주문금액
32,670

이 상품은 품절된 상품입니다

※ 스프링제본 상품은 반품/교환/환불이 불가능하므로 신중하게 선택하여 주시기 바랍니다.

출판사서평

전면개정 제6판을 내며

2003년 이 책을 처음 출판한 후 15년이 지났다. 이번 개정판에서는 협상에 관한 최근 자료, 사례 등을 추가하였다. 특히 제13장 미국 트럼프 대통령의 통상정책, 협상스타일, 이에 대한 우리의 대미협상전략은 한미 FTA 개정 협상을 앞두고 학계뿐만 아니라 기업도 큰 관심을 가져야 할 분야이다. 또한 각 부분의 내용도 대폭 손질하여 필요 없는 부분을 축소하였다. 이 책은 협상을 공부하는 대학생뿐만 아니라 일반 직장인도 쉽게 이해하도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다. 그간 이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 읽는 이가 쉽게 내용을 이해할 수 있을 뿐만 아니라 이를 실제 생활에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다. 따라서 이 책은 협상이론이나 전략을 다룰 때마다 거기에 맞는 실제 협상사례를 소개하고 나서 설명을 하였다. 물론 이 책에 소개되는 사례는 외국의 전문서적뿐만 아니라 저자가 실제 국제협상을 하며 겪었던 경험에 바탕을 두고 만들어졌다. 이 책은 대학과 MBA에서의 교재뿐만 아니라 기업연수, 비즈니스맨과 공무원을 위해 만들어졌다. 첫째, 서강대학교에서 저자의 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 통상학부와 경영학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 별다른 무리가 없을 것이다. 대학 교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 별책부록으로 제공한다.

iii 전면개정 제6판을 내며
둘째, 비즈니스맨이 실제 협상시의 전략, 가격제시방법, 행동요령, 주의해야 할 점 등 실제 사례중심으로 저술되었기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담 없이 읽을 수 있다. 셋째, 기업의 M&A 협상, 합작투자협상뿐만 아니라 정부의 각종 통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원의 사내교육용으로 활용해도 좋다. 이번 전면개정판은 대학에서 강의하기 편하게 14장으로 축소하였다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할 때는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 될 것이다. 마지막으로 이 책의 개정을 내는데 도움을 주신 여러 분들께 진심으로 감사하며 지난 여름 이 책을 위해 수고해 준 박준현 조교에게 감사한다.

2017년 8월
서강대학교에서
저 자

목차

PART 1 글로벌 협상이론
제 1 장 협상의 참모습과 5대 요소 _ 3
제 1 절 협상의 참모습 ·3
1. 협상의 참모습 Iㆍ6
2. 협상의 참모습 IIㆍ8
3. 협상의 참모습 IIIㆍ10
4. 협상의 참모습 IVㆍ12
5. 협상의 참모습 Vㆍ14
6. 협상의 참모습 VIㆍ16
7. 다니엘의 협상전략ㆍ18
제 2 절 협상의 5대 요소 ·20
1. 협상의 5대 요소와 협상성과ㆍ20
2. 협상의 제 1 요소: 협상목표 설정(Goal Setting)ㆍ22
3. 협상의 제 2 요소: 협상력(Bargaining Power)ㆍ25
4. 협상의 제 3 요소: 관계(Relationship)ㆍ33
5. 협상의 제 4 요소: BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)ㆍ35
6. 협상의 제 5 요소: 정보(Information)ㆍ37
[협상퀴즈 1] 41

제 2 장 주요 협상이론 _ 42
제 1 절 휘셔-유리 협상이론 43
제 2 절 레위키(Lewicki) 협상이론 46
제 3 절 퍼트남의 2단계 게임이론 ·49
1. 퍼트남의 4원칙ㆍ50
2. 제 2 단계 내부협상게임의 5가지 결정요소ㆍ50
제 4 절 게임이론 58
1. 치킨게임(Chicken Game)ㆍ59
2. 죄수의 딜레마(Prisoner’s Dilemma)ㆍ62
[협상퀴즈 2] 65

제 3 장 글로벌 협상가의 7대 오류 _ 67
제 1 절 협상에서 가장 많이 저지르는 7가지 실수 68
1. 협상자 오류Ⅰ: 문화적 무지ㆍ68
2. 협상자 오류Ⅱ: 협상탈출 실패(Irrational Escalation of Commitment)ㆍ71
3. 협상자 오류Ⅲ: 제로섬 편견(Zero-sum Mindset)ㆍ75
4. 협상자 오류Ⅳ: 준거점 구속 효과(Framing Effect)ㆍ79
5. 협상자 오류Ⅴ: 과신(Over-Confi dence)ㆍ82
6. 협상자 오류Ⅵ: 승자의 불안(Winner’s Curse)ㆍ85
7. 협상자 오류Ⅶ: 주관적 공정성 인식(Subjective Fairness Perception)ㆍ87
제 2 절 유능한 협상자가 갖추어야 할 자질 ·90
1. 학습기술(Learning Skill)ㆍ91
2. 글로벌 리더십(Global Leadership)ㆍ94
3. 듣는 기술(Listening Skill)ㆍ97
4. 감정통제기술(Emotion-Control Skill)ㆍ97
제 3 절 까다로운 상대와 협상하는 방법 ·98
[협상퀴즈 3] ·101

PART 2 협상전략
제 4 장 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상 모델 _ 107
제 1 절 리차드 쉘의 4단계 협상전략 ·108
1. 1단계 전략: 협상상황 분석과 협상전략 수립ㆍ108
2. 2단계 전략: 정보교환(Information Exchange)ㆍ115
3. 3단계 전략: 본 협상(가격협상)ㆍ121
4. 4단계 전략: 마무리 협상전략ㆍ134
제 2 절 가격협상 모의연습(Role Play) 138
1. 모의연습Ⅰ: Amber Shop 딜레마ㆍ138
2. 모의연습 Ⅱ: 이태원 자투리땅 매각협상ㆍ142
[협상퀴즈 4] ·144

제 5 장 다양한 협상전략 _ 147
제 1 절 협상에서의 도덕성 148
1. 비도덕적 협상행위를 해야 할 경우ㆍ148
2. 협상의 도덕성에 대한 3대 학파ㆍ149
3. 라이파(Raiffa) 딜레마: 도덕적 협상의 사회적 게임ㆍ150
4. 상대에게 거짓말을 하는 9가지 협상상황ㆍ152
제 2 절 기만적 협상전략(Dirty Tricks) 153
1. 위협전략(Threat)ㆍ154
2. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship)ㆍ158
3. 미끼협상전략(Decoy)ㆍ160
4. 지연전략(Delay)ㆍ161
5. 허위권한전략(Fake Authority)ㆍ162
6. 악역과 선역 협상전략(Bad Boy & Good Boy)ㆍ163
7. 전략적 침묵(Strategic Silence)ㆍ163
8. 벨리업 전략(Belly-up)ㆍ164
9. 도 청ㆍ165
10. 원칙합의전략(Agreement in Principle)ㆍ167
제 3 절 기만적 술책의 한계 및 대응전략 ·169
1. 기만적 술책의 한계ㆍ169
2. 기만적 술책(Dirty Tricks)에 대한 대응협상전략ㆍ170
제 4 절 로비협상전략(Lobby) 173
1. 로비(Lobby)란ㆍ173
2. 로비전략의 3대 성공요소ㆍ175
제 5 절 한·미 FTA에서 배우는 협상전략 181
1. 미끼협상전략ㆍ181
2. 협상시한(Deadline) 설정ㆍ183
3. 벼랑끝 협상전략(Brinkmanship)ㆍ186
4. 블러핑(Bluffi ng) 협상전략ㆍ186
5. 제 손 뒤로 묶기(Tie-in-hand) 전략ㆍ189
6. 포커-페이스(Poker Face) 전략ㆍ190
[협상퀴즈 5] ·191

PART 3 국제협상과 문화
제 6 장 Cross - Cultural 협상전략 _ 197
제 1 절 다문화협상이 동일문화협상보다 어려운 이유 ·198
1. 협상자 간의 유사성ㆍ198
2. 협상자의 IO(Inter-personal Orientation) 성향ㆍ200
3. 협상자의 가치사슬(Value-chain)ㆍ201
제 2 절 高상황 동양문화(High-Context)와 低상황 서양문화(Low-Context) ·203
1. 높은 상황의존도 vs 낮은 상황의존도ㆍ204
2. 암시적 의사전달 vs 명시적 의사전달ㆍ205
3. 인간관계 중심 vs 업무 중심ㆍ206
4. 귀속주의 vs 성과주의ㆍ207
5. 갈등회피형 vs 갈등감수형ㆍ207
6. P-time people(복수시간문화) vs M-time people(단일시간문화)ㆍ208
7. 긴 시간지평 vs 짧은 시간지평ㆍ209
8. 시간엄수(Punctuality) vs 느슨한 시간관리ㆍ210
제 3 절 동양협상문화와 서양협상문화 ·212
1. 관계지향 협상 vs 정보·사실 중심 협상ㆍ212
2. 교환의 법칙(Rule of Exchange) vs 단기적 성과ㆍ213
3. 집단적 의사결정 vs 개인적 의사결정ㆍ214
4. 비위임형 협상문화 vs 위임형 협상문화ㆍ215
5. 협상자의 수ㆍ216
6. 집단적 보상문화 vs 개인적 보상문화ㆍ216
7. 계약 및 분쟁해결ㆍ217
제 4 절 Cross-Cultural 협상전략 ·218
1. 1단계 전략: 상대와의 문화적 차이를 인지
(Recognize Cultural Differencesㆍ219
2. 2단계 전략: 상대의 협상문화를 존중
(Respect Other People’s Culture)ㆍ223
3. 3단계 전략: 문화적 차이를 고려한 협상전략-다문화협상전략
(Cross Cultural Negotiation Strategies)ㆍ224
제 5 절 글로벌 기업의 다문화협상전략 ·228
1. 유연한 문화반응 4대 협상전략ㆍ228
2. 현지문화적응(Acculturation)의 5단계 전략ㆍ230
[협상퀴즈 6] ·233

제 7 장 국제협상과 커뮤니케이션 _ 234
제 1 절 高상황 커뮤니케이션과 低상황 커뮤니케이션 235
1. 차단적(Interruptive) 커뮤니케이션 vs 침묵적 커뮤니케이션ㆍ235
2. 주장하는 문화(Lecturing Culture) vs 들어주는 문화(Listening Culture)ㆍ237
3. 변화가 많은 어조 vs 단일어조ㆍ237
제 2 절 언어(Language) ·238
1. 언어가 Cross-Cultural 커뮤니케이션에 미치는 영향ㆍ239
제 3 절 비언어적 행위(Non-verbal Behavior) ·242
1. 비언어적 행위의 종류ㆍ243
2. 에크먼(Ekman)의 몸짓이론ㆍ246
3. 협상문화별 비언어적 행위ㆍ247
[협상퀴즈 7-1] ·251
[협상퀴즈 7-2] ·253

PART 4 국제경영협상
제 8 장 M & A 협상 _ 259
제 1 절 M & A 종류와 동기 260
1. 우호적 M & A와 적대적 M & Aㆍ260
2. 국제 M & A의 동기ㆍ261
제 2 절 M & A 협상의 5단계 전략 263
1. 제 1 단계: M & A 전략수립ㆍ263
2. 제 2 단계: M & A 대상기업 선정ㆍ267
3. 제 3 단계: M & A 협상팀 구성ㆍ270
4. 제 4 단계: 실사(Due Diligence)ㆍ274
5. 제 5 단계: M & A의 본 협상전략ㆍ276
제 3 절 M & A 협상에서의 주요 갈등과 대응전략 ·287
1. 인수·합병회사의 경영자치권(Autonomy)ㆍ287
2. 핵심인력 이직방지 협상전략: 비경쟁조항(Non-competing Clause)ㆍ288
제 4 절 Aiello와 Watkins의 M & A 7대 협상전략 289
1. 전략 1: 초기의 Soft 협상전략에서 점차 Hard 협상전략으로 전환ㆍ289
2. 전략 2: 정보의 덫과 협상탈출실패 주의ㆍ289
3. 전략 3: 가격협상은 가능한 한 늦게 개시ㆍ290
4. 전략 4: Multi-Channel 협상전략: bad guy-good guy 전략ㆍ291
5. 전략 5: 시간은 적(Time is your enemy)ㆍ291
6. 전략 6: 상대의 협상우선순위(Priority) 파악전략ㆍ291
7. 전략 7: Win-Win 협상전략ㆍ293
제 5 절 M & A 협상사례 연구 : GM-대우자동차 매각협상 ·293
1. 대우자동차의 해외매각협상: 배경과 협상상황ㆍ294
2. GM의 협상전략ㆍ298
3. 한국의 협상전략ㆍ302
[협상퀴즈 8] ·305

제 9 장 전략적 제휴와 합작투자협상 _ 307
제 1 절 국제전략적 제휴와 국제합작투자의 협상전략 ·308
1. 1단계 사전협상전략: 파트너 선정전략ㆍ308
2. 2단계 협상전략: 본 협상전략ㆍ314
3. 3단계 협상전략: 제휴·합작기업 관리전략ㆍ317
제 2 절 국제전략적 제휴와 합작기업의 관리전략 318
1. 전략적 제휴와 합작의 취약성ㆍ318
2. 전략적 제휴와 합작기업의 운영을 용이하게 하기 위한 협상의제ㆍ319
[협상퀴즈 9] ·321

제 10 장 국제기술이전 협상 _ 323
제 1 절 기업의 글로벌 경영과 기술이전 324
1. 글로벌 기업의 외국비용과 독점우위ㆍ324
2. 기술이전을 둘러싼 글로벌 기업과 현지국 간의 마찰ㆍ326
제 2 절 글로벌 기업의 기술이전에 영향을 미치는 5대 요소 327
1. 기술수명주기(Technology Life Cycle)ㆍ327
2. 현지시장 구조ㆍ328
3. 해외투자의 형태ㆍ328
4. 현지부품 사용의무(Local Content Requirement)ㆍ329
5. 현지국의 기술흡수능력(Technology Absorption Capacity)ㆍ329
제 3 절 2원적 기술이전 협상전략 329
1. 성숙기술과 표준화기술은 적극 이전ㆍ330
2. 비핵심기술은 적극 이전ㆍ331
제 4 절 글로벌 기업의 협상력을 결정하는 7대 요소 331
제 5 절 라이센싱 협상전략 334
1. 라이센싱 협상에서 기술가격의 결정ㆍ334
2. 라이센싱에서 협상력 결정요인: 기술가치ㆍ336
3. 라이센싱 기술가치 결정 6대 요인ㆍ337
[협상퀴즈 10] 339

제 11 장 글로벌 기업의 갈등관리협상 _ 341
제 1 절 글로벌 기업의 다양한 국제경영협상 ·342
1. 현지국 정부와의 협상ㆍ342
2. 본국 정부와의 협상ㆍ346
3. 현지 근로자 및 노동조합과의 협상ㆍ347
4. NGO와의 협상ㆍ347
제 2 절 글로벌 기업의 다양한 갈등유형과 대응협상전략 ·348
1. 글로벌 기업 갈등의 5대 유형ㆍ348
2. 국제경영의 갈등비용ㆍ355
제 3 절 현지국 정부의 개입에 대한 글로벌 기업의 대응협상전략 357
[협상퀴즈 11] 368

PART 5 국제통상협상
제 12 장 국제통상협상 개론 _ 373
제 1 절 통상협상의 목적 374
1. 통상이익(Trade Interest)의 극대화ㆍ374
2. 통상갈등 해소ㆍ374
3. 정치·외교적 목적ㆍ375
4. 우리 기업의 해외진출 지원ㆍ375
제 2 절 통상협상의 5대 특징 ·376
1. 국력과 통상협상ㆍ376
2. 장기적·반복적 협상ㆍ378
3. 다의제(Multi-issues) 협상ㆍ379
4. 관련부처 간의 갈등ㆍ380
5. 국내 이해집단의 반발ㆍ381
제 3 절 윈셋이론(Win-Set) ·381
제 4 절 통상협상에서 내부협상의 5대 결정요소 ·385
1. 제 1 요 소: 협상사안의 성격ㆍ387
2. 제 2 요 소: 내부집단의 반응ㆍ387
3. 제 3 요 소: 협상사안의 정치 이슈화(Politicalization)ㆍ390
4. 제 4 요 소: 정치적 동기ㆍ392
5. 제 5 요 소: 정치적 리더십ㆍ392
[협상퀴즈 12] 394

제 13 장 한 · 미 통상협상 - 트럼프 행정부의 통상정책 및 대미통상협상전략 - _ 395
제 1 절 미국 통상협상의 특징 396
1. 2원적 통상협상제도: 대통령과 의회의 줄다리기ㆍ396
2. 대통령의 자유주의와 의회의 보호주의ㆍ398
3. 공화당의 자유무역과 민주당의 보호무역ㆍ400
4. 미 정부의 삼각 통상협상 체계ㆍ402
5. 미국식 다원주의: 국내 이익집단과 노조의 역할ㆍ403
6. 공격적 통상협상전략ㆍ407
7. 상호주의 통상협상전략: 자유무역에서 공정무역으로ㆍ409
8. 일방주의 통상협상전략: Unilateralismㆍ411
9. 보복위협전략ㆍ412
제 2 절 미국 통상협상의 정책결정 메카니즘 ·413
1. 대통령ㆍ413
2. 의 회ㆍ416
3. 행정부ㆍ416
제 3 절 트럼프 행정부의 통상정책 ·418
1. ‘미국 우선(America First)’의 경제 내셔널리즘ㆍ418
2. 지역주의 불신ㆍ419
3. 제로섬 게임(Zero-Sum Game)의 양자 통상협상으로 회귀ㆍ420
4. 미국 통상정책의 결정 메커니즘 변화: 엘리트 중심에서 국내이해집단 중심으
로ㆍ421
제 4 절 우리나라의 대미통상협상전략 ·422
1. 과거형 양자 통상협상의 부담ㆍ422
2. 한·미 안보통상: 기회인가, 부담인가?ㆍ423
3. 한·미 FTA 재협상ㆍ425
4. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy)ㆍ427
제 5 절 한·미 통상협상 사례연구: 1997년 한·미 자동차 협상 ·429
1. 1997년 한·미 자동차 협상의 배경ㆍ429
2. 미국의 슈퍼 301조 발동ㆍ432
[협상퀴즈 13] 437

제 14 장 중국과의 통상협상 및 비즈니스 협상 _ 439
제 1 절 중국의 통상협상전략의 5대 특징 440
1. 강력한 보복위협 협상전략ㆍ440
2. 톱-다운 & 버 텀-업 협상전략ㆍ443
3. 국내정치적 제약이 없는 협상전략ㆍ444
4. 비위임형 협상전략ㆍ445
5. 비대칭 협상전략ㆍ445
제 2 절 중국의 통상협상 정책결정 메카니즘 ·446
1. 제 1 그룹 국가(공산당, 공무원, 정부부처 등)ㆍ446
2. 제 2 그룹 전문가(국책연구소, 학계 등)ㆍ447
3. 제 3 그룹 산업계ㆍ447
제 3 절 중국과의 통상협상전략 ·448
1. 강력한 맞대응 협상전략ㆍ448
2. 연미화중(連美和中) 협상전략ㆍ449
3. 탑-다운 협상전략ㆍ450
4. 투-트랙(Two-track) 협상전략ㆍ451
제 4 절 중국인의 협상문화: 분석과 대응 ·453
1. 협상시 고려해야 할 중국인의 세계관ㆍ455
2. 중국인과의 협상전략ㆍ457
3. 중국의 역사에서 나오는 다양한 협상전략ㆍ460
제 5 절 한·중 통상협상 사례연구: 한·중 마늘협상 463
1. 한·중 마늘협상 배경ㆍ463
2. 주요 협상일정ㆍ463
3. 한·중 마늘협상의 특징ㆍ467
4. 중국의 보복위협전략의 배경과 문제점ㆍ470
5. 마늘협상의 5대 실책ㆍ471

[협상퀴즈 14] 474
찾아보기 477

교환 및 환불안내

도서교환 및 환불
  • ㆍ배송기간은 평일 기준 1~3일 정도 소요됩니다.(스프링 분철은 1일 정도 시간이 더 소요됩니다.)
  • ㆍ상품불량 및 오배송등의 이유로 반품하실 경우, 반품배송비는 무료입니다.
  • ㆍ고객님의 변심에 의한 반품,환불,교환시 택배비는 본인 부담입니다.
  • ㆍ상담원과의 상담없이 교환 및 반품으로 반송된 물품은 책임지지 않습니다.
  • ㆍ이미 발송된 상품의 취소 및 반품, 교환요청시 배송비가 발생할 수 있습니다.
  • ㆍ반품신청시 반송된 상품의 수령후 환불처리됩니다.(카드사 사정에 따라 카드취소는 시일이 3~5일이 소요될 수 있습니다.)
  • ㆍ주문하신 상품의 반품,교환은 상품수령일로 부터 7일이내에 신청하실 수 있습니다.
  • ㆍ상품이 훼손된 경우 반품 및 교환,환불이 불가능합니다.
  • ㆍ반품/교환시 고객님 귀책사유로 인해 수거가 지연될 경우에는 반품이 제한될 수 있습니다.
  • ㆍ스프링제본 상품은 교환 및 환불이 불가능 합니다.
  • ㆍ군부대(사서함) 및 해외배송은 불가능합니다.
  • ㆍ오후 3시 이후 상담원과 통화되지 않은 취소건에 대해서는 고객 반품비용이 발생할 수 있습니다.
반품안내
  • 마이페이지 > 나의상담 > 1 : 1 문의하기 게시판 또는 고객센터 1800-7327
교환/반품주소
  • 경기도 파주시 문발로 211 1층 / (주)북채널 / 전화 : 1800-7327
  • 택배안내 : CJ대한통운(1588-1255)
  • 고객님 변심으로 인한 교환 또는 반품시 왕복 배송비 5,000원을 부담하셔야 하며, 제품 불량 또는 오 배송시에는 전액을 당사에서부담 합니다.