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고객가치를 경영하라
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고객가치를 경영하라

  • 이유재
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2007-01-20 출간
  • |
  • 288페이지
  • |
  • 153 X 224 mm
  • |
  • ISBN 9788950910662
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

고객가치의 시대, 고객가치를 재 정의한다

"고객가치경영을 통해 1등 기업의 자리를 굳히겠습니다."
"올해 우리 기업의 경영 키워드는 '성장'과 '고객가치'입니다."

고객가치의 시대라고 해도 과언이 아닐 정도로 한동안 고객만족을 외치던 기업들이 이제 앞 다투어 "고객가치"를 부르짖고 있다. 그런데 이런 기업들의 외침을 듣고 있자면 고개를 갸우뚱하게 된다. 고객이 원하는 것을 제공하기 위해 최선을 다하겠다는 건 알겠는데 대체 무엇이 "고객가치"이며, 어떤 것이 "고객가치경영"인지 이전까지 말하던 고객만족과는 뭐가 다른 건지…….
어떤 기업은 고객가치란 고객이 기업의 제품과 서비스를 통해 얻고자 하는 핵심적인 가치라고 말하고, 또 다른 기업은 고객만족경영이 곧 고객가치경영이라고 말하고 있다.
"고객가치"라는 하나의 키워드를 서로 다르게 해석하며 저마다 고객가치경영을 하고 있다고 주장하는데 과연 어디서부터 어디까지가 진짜 "고객가치"일까? 어떻게 하는 것이 진정한 고객가치를 경영하는 것일까?
고객만족, 고객관계관리(CRM) 등을 통해 고객 중심적 사고의 중요성에 대한 인식이 높아진 많은 기업들이 최근 몇 년 동안 고객가치에 대해 부쩍 관심을 갖게 되었고, 그에 따라 고객가치라는 단어도 유행처럼 번졌지만, 유행을 쫓아 고객가치라는 단어를 내세우고 있을 뿐 그들이 경영해야 하는 고객가치란 무엇이며, 고객가치경영을 위해서 어떤 활동들이 필요한지에 대해서는 명쾌하게 답을 내지 못하고 있다.
이 책, “고객만족을 넘어 고객가치를 경영하라."는 “고객가치란 무엇이고, 고객가치는 어떻게 경영해야 하는가?” 라는 질문에 하나의 답을 제시하고자 씌어진 책이다.

고객가치를 씨줄로 고객관계관리를 날줄로 엮는 경영체제로의 시각 전환

이 책의 중심에는 기업의 영원한 사랑의 대상 “고객”이 있다.
다만, 지금까지처럼 기업의 일방적인 사랑의 대상으로서 고객을 바라보는 것이 아니라 기업이 사랑할 고객의 진정한 가치에 주목하고 사랑의 노래를 부를 때 고객도 기업에 사랑을 되돌려줄 수 있는 능동적이고 양방향적인 사랑의 대상으로서 고객을 바라본다.
흔히들 ‘고객가치’란 고객만족의 연장선상에서 고객을 위한 가치(Value for the Customer)만을 생각하는 경향이 있는데 이 책의 저자들은 그러한 편협한 시각에서 탈피하여 ‘고객가치’를 고객을 위한 가치(Value for the Customer), 고객의 가치(Value of the Customer), 고객에 의한 가치(Value by the Customer)라는 고객가치의 3대 측면을 모두 아우르는 개념으로 사용하고 고객가치 경영체제로의 시각전환을 꾀하고 있다.
지금까지의 고객만족 경영체제의 핵심은 ‘고객을 위한 가치(Value for Customers)’제공으로 기업이 고객을 위한 가치 창출을 위해 힘쓰고 고객만족을 위해 노력해왔다는데 있다. 그러나 현재의 경영체제로 다루기 힘든 시장상황에 대응하기 위해서는 ‘고객의 가치(Value of Customers)’ 즉, 능동적인 고객 선택과 고객가치의 개발, 그리고 ‘고객에 의한 가치(Value by Customers)’ 즉, 고객에 의한 자발적인 가치창출이라는 두 개의 축을 고객을 위한 가치와 함께 중요하게 고려해야 한다. 이것이 고객가치 경영체제의 핵심이다.
이를 통해 독자들은 블루오션 전략, 체험, 감성, 맞춤 마케팅, 내부마케팅, 프로슈머 마케팅 등 시장에 등장한 중요 경영 전략이나 내용의 의미를 고객만족의 차원을 넘어선 ‘고객가치 경영’라는 넓은 틀을 통해 이해하고 그 개념에 새로운 의미를 부여하고 발견함으로써 변화하는 시장을 체계적으로 이해하고 대응할 수 있는 폭 넓은 시각을 갖는 데 도움을 얻을 수 있을 것이다.
이 책은 1부 고객을 위한 가치, 2부 고객의 가치, 3부 고객에 의한 가치, 전체 3부로 구성되어 있는데 각 부문에서는 고객 관계 관리 흐름을 깊이 있게 탐색하여 고객가치와 고객관계관리가 각각 씨줄과 날줄로 엮여 어떤 의미를 갖는가를 보여주고 있다.

변화하는 시장상황에 혼돈스러워하는 이들을 위한 실무와 이론의 결합

이 책은 지금까지의 고객만족 경영체제의 한계를 느끼고 새롭게 고객가치 경영을 실천하고자 하는 최고 경영자부터 날로 변화하는 시장 상황에서 소비자가 중요하게 여기는 가치들을 제품의 차별화를 시도하는 기본 전략만으로 충족시키기엔 부족하다고 생각하는 기업의 실무자, 그리고 고객가치 경영체제란 무엇인가 하는 호기심을 가진 학생과 일반인까지 고객가치의 시대를 살면서 고객가치에 대해 물음표를 가진 모든 이들에 쉽게 접근해서 각자 나름의 해답을 얻을 수 있는 내용을 담고 있다.
이는, 공동저자의 한 사람인 서울대 이유재 교수가 그동안 학계에서 축적했던 고객만족 경영과 더불어 새로운 시각이 필요한 고객가치 경영체제로의 전환에 대한 이론적 틀을 제시하고 또 다른 저자인 삼성석유화학 허태학 사장이 그동안 실무에서 축적한 고객관리의 노하우를 이 책에 투영함으로써 실무진과 일반인 모두 만족할 만한 내용을 담고 있기 때문이다.

목차

프롤로그 : 루비콘 강 앞에서

Part 1. 고객을 위한 가치(Value for customers)
첫 번째 이야기 - 관계 맺기
두 번째 이야기 - 관계 관리 및 결별
세 번째 이야기 - 관계 강화
가치 방정식 1 - 고객가치 방정식

Part 2. 고객의 가치(Value of customers)
첫 번째 이야기 - 관계 탐색
두 번째 이야기 - 관계 맺기
세 번째 이야기 - 관계 관리 및 강화
가치 방정식 2 - 고객생애가치

Part 3. 고객에 의한 가치(Value by customers)
첫 번째 이야기 - 관계 맺기
두 번째 이야기 - 관계 관리 및 결별
세 번째 이야기 - 관계 강화
가치 방정식 3 - 고객창조가치 방정식

저자소개

이유재

현재 서울대학교 경영대학 교수로 재직 중이다. 서울대 경영학과를 졸업하고 스탠포드대학교에서 경영학 박사학위를 취득, 미시간대학교 경영대학에서 교수로 정년보장을 받은 바 있다. 저서로는 ≪서비스마케팅≫, ≪죽은 CRM 살아있는 CRM≫, ≪소비자행동론≫, ≪광고관리≫ 등이 있다. 한국서비스품질지수(KS-SQI)와 서울서비스지수(SSI)를 개발했으며 미국마케팅과학회 최우수논문상, 한국마케팅학회 최우수논문상, 갤럽학술논문상, 정진기언론문화재단 언론문화상 등을 수상하였다. 현재 소비자학회 부회장으로 활동하고 있다. 그의 생각과 글은 홈페이지 ‘유재닷컴(www.youjae.com)’을 통해 만날 수 있다.

허태학

허택학은 현재 삼성석유화학 대표이사 사장으로 재임 중이다. 국립 경상대를 졸업(ROTC 5기)하고 삼성그룹에 입사, 에버랜드 사장, 호텔신라 사장을 역임하였다. 자연농원을 에버랜드로 개명 후 고객만족 경영을 추진하여 세계 5대 테마파크로 변모시켰으며 서비스아카데미 운영을 통해 기업과 개인들의 고객만족 가치관 정립 및 서비스의 질적 향상을 도모하는 등 37년간 서비스 현장에서 직접 체험한, 살아 숨쉬는 고객만족경영을 실천해옴으로써 업계와 학계에서 ‘서비스 전도사’로 불리고 있다. 삼성석유화학 사장 부임 이후 제조업체에도 고객만족 경영을 도입하여 업계 최초로 3·2way라는 서비스 브랜드를 도입하는 등 고객만족을 위한 그의 열정은 시간과 공간을 초월하여 계속 진화하고 있다. 그의 혁신 비전은 www.hertaehak.pe.kr에서 공감할 수 있다.

도서소개

고객만족경영을 넘어선 고객가치경영의 큰 그림!

현재 대부분의 기업들은 고객만족을 강조하면서 고객만족경영 체제를 도입하고 있다. 그러나 너무 많은 기업들이 외치다 보니 고객만족이 더 이상 차별화가 되지 않고 필수적인 요소가 되었다. 이런 상황에서 고객만족을 넘어서고 다른 기업과 차별화를 둘 수 있는 방법을 무엇이 있을까? 저자는 '고객가치경영'에서 그 해답을 찾았다.

『고객가치를 경영하라』는 시장이 직면한 차별화 부족의 문제 해결을 고객만족을 뛰어넘는 철저한 '고객가치경영' 체제에 있다고 강조하면서, 고객가치경영의 의미와 개념 설명, 다양한 전략 등을 설명한다. 그리고 기업의 궁극적인 목적이자 성공 원리인 고객관계관리 측면에서 큰 그림을 그려 변화하는 현대사회에 일등 경영을 펼칠 수 있도록 돕는다.

특히 기업이 고객을 위해 가치를 제공하는 '고객을 위한 가치(Value for customers)', 고객이 지니고 있는 가치인 '고객의 가치(Value of customers)', 고객이 기업과의 관계에서 스스로 창출하게 되는 '고객에 의한 가치(Value by customers)' 등 3가지로 그 동안 혼란스럽게 사용되어 온 '고객가치'의 의미를 명쾌하게 정리한 점이 눈에 띈다.
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