머리말
Part 1. 이것이 영업이다
제1장 영업환경의 변화와 영업 패러다임의 혁신
1. 영업환경의 변화
2. 영업의 역할과 가치
1) 영업의 가치
3. 바람직한 영업활동
4. 고객이 원하는 영업활동과 영업실무자
5. 패러다임 변화
1) 패러다임의 혁신
2) 가져야 하는 또 하나의 중요한 패러다임
6. 영업의 종류
제2장 고객을 챔피언으로 만들어라
1. 고객의 구매행동과 욕구
1) 고객의 구매행동 모델
2) 관여도와 고객행동
3) 고객 욕구의 창
2. 고객분석을 통한 고객의 가치 강화
1) 자사 제품의 강점 활용 기회 확보
2) 새로운 차별화 요소 개발
Part 2. 고객과 커뮤니케이션의 달인이 되라
제1장 고객을 파악하는 커뮤니케이션의 달인이 되라
1. 영업커뮤니케이션의 사이클과 장애물 이해 및 제거
1) 영업 커뮤니케이션의 이해
2) 영업 커뮤니케이션의 장애물
2. 고객의 유형과 대응
1) 성급한 고객
2) 느긋한 고객
3) 말이 없는 고객
4) 말이 많은 고객
5) 결단성이 없는 고객(우유부단한 고객)
6) 잘난 체하는 고객
7) 의심이 많은 고객-계속 묻는다. 고개를 갸우뚱한다
8) 내성적인 고객
9) 변덕스러운 고객
10) 흥분을 잘하는 고객
3. 영업에서의 커뮤니케이션 장애물 극복-경청
1) 경청이란?
2) 경청스타일
3) 경청 스킬
제2장 설득의 달인이 되라－영업 커뮤니케이션의 목적 달성
1. 설득의 이해
2. 설득의 기본원칙
3. 설득의 심리
1) 일관성의 심리
2) 전문성의 심리
3) 우호성의 심리
4) 합리화의 심리
5) 기회획득 심리
6) 사회적, 인간관계 심리
7) 선택의 심리
8) GIVE & TAKE
9) 청개구리 심리
10) 연상의 심리/다홍치마 효과
11) 기대치 심리
4. 설득의 구조 1－고객의 니즈를 알 때, 고객이 자신의 니즈를 말할 때
1) 상담 중 고객이 자신의 필요와 니즈를 이야기할 때
2) 고객이 자사의 상품과 서비스를 구매하려고 고객이 먼저 접근을 해 왔을 때 -> In Bound 고객
5. 설득의 구조 2－고객의 니즈를 모를 때, 고객이 자신의 필요와 니즈를 말하지 않을 때
1) 흥미유발과 관심 끌기
2) 배경과 상황 강조
3) 필요성, 요구되는 조치, 해결할 문제
4) 사례의 제시
5) 문제해결, 편리함
6) 이익
7) 근거, 사례
8) 확인
9) 추가적인 니즈 파악
10) 추가적인 니즈에 대한 설득 시도
11) 행동요구: 고객의 의사결정 촉구, 영업단계 제안
제3장 효과적인 어프로치로 상담에서 성공하라
1. 영업상담의 준비－아젠더
2. 초기접근
1) Cold Call
2) Eㆍmail
3. 상담 프로세스
1) 오픈마인드와 신뢰구축
4. 시연, 샘플설명하기
1) 시연, 데먼스트레이션
2) 카탈로그 중심의 커뮤니케이션
제4장 대중 고객을 움직여라(프레젠테이션 스킬)
1. 프레젠테이션의 이해
2. 효과적인 프레젠테이션의 15요소
3. 프레젠테이션 성공 3요소
1) 프레젠터의 태도, 자세
2) 고객을 분석하라
3) 메시지 준비
4) 프레젠테이션 표현력 강화
4. 프레젠테이션 준비
1) 프레젠테이션 아젠더
2) Blank Chart
5. 프레젠테이션 마무리와 질의응답
1) 마무리
2) 질의응답
6. 프레젠테이션 시나리오 만들기
1) 오프닝
2) 본론
3) 마무리
