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챌린저 세일
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챌린저 세일

  • 매슈 딕슨
  • |
  • 프리렉
  • |
  • 2013-01-28 출간
  • |
  • 332페이지
  • |
  • 152 X 228 X 30 mm /608g
  • |
  • ISBN 9788965400387
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

우수 영업사원은 어떤 사람일까? 영업 조직은 어떤 영업사원을 뽑고 어떻게 영업 조직을 꾸려야 최고의 성과를 낼 수 있을까? 이 책은 B2B 영업과 관련하여 핵심적인 내용을 다루면서 두 질문에 대하여 답을 한다. 이 책의 내용은 제목만큼이나 도전적이다. 지금까지 우수 영업사원이 가지고 있는 특성이라고 생각했던 것들을 부정한다. 적어도 B2B 영업에서는 고객과 친밀한 관계를 유지하고, 열심히 일하고, 고객이 원하는 것을 모두 들어준다고 해서 우수 영업사원이 되는 것은 아니라고 한다.
우수 영업사원이란 고객에게 새로운 사업 기회를 보여주면서 고객의 생각을 바꾸고, 이 과정에서 고객을 불편하게 하고 긴장시키며, 유연하게 대처하면서도 대화의 주도권을 잡는 사람이라고 한다. 이 책에서는 이런 사람을 챌린저(challenger)라고 부른다. 챌린저가 어떤 사람인지 특성을 설명하고, 영업 접근법을 소개하며, 조직에서 이런 사람을 어떻게 육성하고 채용하는지 알려준다.

아마존 마켓팅/세일즈 분야 베스트 셀러

고객에게 도전하라. 영업은 도전이다.

성공적인 영업의 비밀은 무엇인가? 영업 책임자 대부분은 '모든 영업의 기본은 고객과의 관계'라고 말한다. 하지만, 이제 이 말은 틀렸다. 이제 최고의 영업사원은 고객과 관계를 맺는 데 안주하지 않고 고객에게 도전하는 사람들이다.

챌린저 세일은 영업의 정의를 다시 하게 만든 위대한 혁신이다.

전 세계 다양한 산업과 지역에 걸쳐 수천 명의 영업사원과 영업 매니저 등을 대상으로 한 광범위한 연구를 기초로 쓰인 챌린저 세일은 관계를 중시하는 전통적인 영업 방식은 복잡하고 대규모 B2B 영업에서는 실패할 수밖에 없는 전략이라고 주장한다. 즉, 전통적인 영업사원은 제품의 기능과 장점을 내세우며 구매를 강요하지만, 이 책에서 소개하는 챌린저는 고객이 비용을 절감하고 이익을 낼 수 있는 공유의 통찰을 제공한다. 챌린저는 고객 개개인이 원하는 요구 사항과 목적에 맞게 메시지를 조절할 수 있다. 고객의 무리한 요구와 반대 의견을 만나더라도 일방적으로 수용하기보다는 고객에게 단호해지며 압박을 가해 영업 주도권을 확보한다.

챌린저는 영업 분야 외 모든 분야에서 적용 가능하다.

챌린저는 영업 분야 외 모든 분야에서 필요하다. 챌린저 세일은 단순히 영업적인 개념이 아닌 비즈니스 개념이며, IT, 재무, 법률, 전략팀, 기획팀 등 어떤 업무 영역과 상관없이 여러 회사의 다양한 분야에서 채택될 수 있고 효과적으로 적용된다.

누구나 챌린저가 될 수 있다.

이 책은 새로운 고객 접근법과 지식을 갈망하는 영업사원, 영업 매니저, 마케팅 담당자, 경영진에게 영업 조직을 구성하는 청사진을 제공하며, 취업에 도전하는 입사 지원자에게는 넓은 안목을 갖게 해 줄 것이다.

[추천평]
영업에 몸담은 모든 사람이 반드시 읽어야 하는 책이다. 영업의 규칙이 어떻게 바뀌었는지 그리고 어떻게 대처해야 하는지 설명해 준다. 뒤처지지 않으려면, 성공적인 영업을 위한 새로운 공식을 가르쳐 주는 이 책을 놓쳐서는 안 된다.
-Ken Revenaugh, Oakwood Temporary Housing의 영업 운용 담당 부사장-

이 책에서는 건설적인 긴장감이 느껴진다. 이 긴장감은 오늘날 고객이 어떻게 구매를 하고 여러분의 영업팀이 어떻게 판매를 해야 하는지에 대한 통찰을 제공한다. 영업 조직의 수준을 높이려 한다면 챌린저 세일을 반드시 읽어야 한다.
-Tom Meek, Henkel Adhesives Technologies의 영업 담당 부사장-

혁신적이며, 체계적인 연구를 바탕으로 직관적이고 매우 현실적으로 내용이 설명되어 있다. 이 책은 완전히 새로운 관점에서 바라보게 하며, 이로 인해 조직의 채용, 고용, 교육, 인력 배치 수준을 한 단계 끌어올린다.
-Jeff Connor, ARAMARK Global Food, Hospitality and Facility Services의 수석 부사장 및 최고 성장 책임자-

이 책은 복잡한 영업에서 어떻게 주도권을 잡는지 보여준다. 이를 바탕으로 이제 여러분의 조직, 제안서, 그리고 여러분 자신을 고객의 마음에서 어떻게 차별화할 수 있을지 알 수 있게 되었다.
-Adrian Norton, Reckitt Benckiser Pharmaceuticals의 영업 담당 부사장-

놀라운 사실은 챌린저형 영업사원이 평범한 얼굴 아래에서 오랫동안 이 모든 것을 감추고 있었다는 사실이다. 이 책은 챌린저 세일(Challenger Sale)이라는 강력한 접근법이 가진 우수한 요소들을 배우기 쉬운 체계화된 기술로 풀어서 설명해 준다. 이 기술을 이용한다면 이미 우수한 영업팀이라도 성과를 크게 높일 수 있다.
-Dan James, DuPont의 前 최고 영업 책임자-

목차

역자 서문
닐 라컴의 서문 : FOREWORD
서문 : INTRODUCTION

1장 솔루션 영업의 발전 과정
솔루션 영업의 전개 과정
솔루션과 고객의 부담
커지는 능력의 격차
앞으로 나아가야 할 길

2장 챌린저(1부) : 우수 영업사원의 새로운 모델
해답을 찾기 위한 여정
첫 번째 발견 : 다섯 가지 유형의 영업사원들이 있다
두 번째 발견 : 현격한 차이를 보이는 두 프로파일
세 번째 발견 : 챌린저는 솔루션 영업 전문가이며, 단지 불황기에 반짝하는 영업사원이 아니다

3장 챌린저(2부) : 챌린저 영업 모델을 평범한 영업사원에게 전파하기
챌린저 영업 모델은 효과가 있는가?
앞으로 다루는 내용

4장 차별화하도록 가르치기(1부) : 왜 통찰이 중요한가?
무엇을 파느냐의 문제가 아니고, 어떻게 파느냐의 문제다
통찰의 힘
단순한 가르치기가 아니라 상업적 가르치기여야 한다

5장 차별화하도록 가르치기(2부) : 어떻게 통찰을 바탕으로 대화를 이끌 것인가?
목적에 따라 구성된 세부 진행 절차
거울에 비춰 보기
잘 구성된 영업 각본 개발하기
통찰력 제조 기계 만들기
상업적 가르치기 사례 연구 1 : 그레인저사의 계획되지 않은 것을 계획하는 것의 힘
상업적 가르치기 사례 연구 2 : ADP 딜러 서비스의 이익 관리 세미나

6장 반향을 일으키도록 맞추어 제안하기
결정권자가 진정 원하는 것
전반적인 지지를 구축하는 열쇠
새로운 영업 법칙
메시지를 맞추어 제안하기
일관된 메시지 전달하기
메시지 맞추어 제안하기 사례 : 솔레사의 고객 역할에 맞추어 메시지 제안하기 전략
맞추어 제안하기 실습

7장 영업 주도권 확보하기
주도권을 잡는 것에 대한 세 가지 오해
영업사원이 주도권을 잡도록 준비시키기
주도권 잡기 사례 : 듀폰사의 통제된 협상 가이드
주의할 점
요약

8장 영업 매니저와 챌린저 영업 모델
세계적 수준의 영업 매니저
알려진 목표를 향해 코칭하기
알려지지 않은 것에 대한 혁신
실행하기

9장 초기 적용 기관에서 배우는 교훈
영업 책임자를 위한 교훈
마케팅 책임자를 위한 교훈
모든 고위 임원을 위한 교훈

후기 영업을 넘어 모든 분야로
내부 비즈니스 고객도 통찰을 원한다
오더 테이커에서 벗어나기
비즈니스 언어로 말하기
중요한 역할을 얻기 위한 방법
끊임없는 노력

부록
부록 A : 챌린저 코칭 가이드
부록 B : 영업 스타일 자기 진단
부록 C : 챌린저 채용 가이드

도서소개

고객에게 도전하라!

평범한 비즈니스 상식을 뒤엎는 새로운 영업방법론 『챌린저 세일』. 이 책은 B2B 영업과 관련하여 핵심적인 내용을 다루면서 우수 영업사원을 일컫는 '챌린저(challenger)'가 어떤 사람인지 특성을 설명하고, 영업 접근법을 소개하며, 조직에서 이런 사람을 어떻게 육성하고 채용하는지 알려준다. 이 책에서 소개하는 최고의 영업사원은 고객과 관계를 맺는 데 안주하지 않고 고객에게 도전하는 사람들이다. 이를 통해 고객이 비용을 절감하고 이익을 낼 수 있는 공유의 통찰을 제공한다.

영업 환경의 냉혹한 현실과 실제 상황들이 정확히 반영되어 있는 이 책은 B2B 영업과 마케팅을 하는 모든 분야에서 활용할 수 있으며, 인사와 R&D 부서에 이르기까지 효과적으로 이용할 수 있다. 영업사원이라면 행동 방식이나 접근법에 대한 근본적인 변화를 시도해 볼 수 있고, 영업 매니저라면 지금까지의 코칭 방법을 다시 한번 생각해 보고 개선할 수 있다. 그리고 마케팅 담당자가 영업을 지원하기 위해 구체적으로 무엇을 해야 할지도 안내한다.
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