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도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가
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도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가

  • 안세영
  • |
  • 한국경제신문사
  • |
  • 2017-01-20 출간
  • |
  • 208페이지
  • |
  • ISBN 9788947541695
★★★★★ 평점(10/10) | 리뷰(1)
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평

상식을 깬 도널드 트럼프 美 대통령의 협상법 우리는 어떻게 비즈니스 협상에서 이길 것인가? 포드, GM, 도요타, 캐리어 등 기업뿐만 아니라 주변 국가들 다가오는 무역 전쟁, 어떻게 대비해야 하는가 고차원의 협상 전략으로 45대 미국 대통령이 된 도널드 트럼프. 그는 전임 미 대통령들과 달리 공직ㆍ정치ㆍ군대 경력이 전혀 없다는 약점이 있다. 그럼에도 영리하게 자신의 강점인 ‘협상력’을 세일즈 포인트로 내세워 백악관에 입성하는데 성공했다. 이제까지 트럼프처럼 ‘협상’을 강조한 후보는 처음이었다. 선거 유세 기간 동안 그는 “나는 위대한 협상가!”란 말을 수도 없이 했다. 트럼프를 승리자로 만든 협상력의 핵심은 무엇일까? 《도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가》는 국제 협상 전문가이자 네 권의 베스트셀러를 쓴 안세영 교수가 협상 전문가의 눈으로 분석한 트럼프 협상법을 공개하고, 비즈니스 현장에서 활용할 수 있는 실제 협상 전략을 꼽은 책이다. 저자는 트럼프의 협상가적 자질과 전략을 분석하고, 비즈니스 현장에서 트럼프처럼 강력하고 예측 불가능한 협상자와 맞닥뜨렸을 때 상대할 수 있는 협상 전략을 말한다. 마지막으로 트럼프의 중국 후려치기로 시작된 세계 무역 전쟁이 어떻게 전개될 것인지 전망하며, 그 틈바구니에서 우리는 어떻게 비즈니스 협상 전략을 세워야 할지 면밀히 제시한다. 거침없는 발언으로 세계의 이목을 집중시키고 있는 도널드 트럼프는 언뜻 보기에는 무식한 막말을 쏟아내는 철면피처럼 보인다. 그러나 저자는 트럼프의 발언과 행동이 고도의 커뮤니케이션 스킬임을 바로 알아차렸다. 그리고 트럼프의 저서와 그간의 행적을 연구ㆍ분석해보고 트럼프의 협상의 예술에 매료되었다. 치밀하게 계산된 트럼프의 협상 스타일은 비즈니스 협상에서도 충분히 활용할 수 있는 승부사적 전략으로 가득하다. 국제 협상 전문가가 분석한 트럼프의 협상 전략 “고도의 전략으로 계산된 행동을 하는 으르렁거리는 사자” 고도로 잘 계산된 전략적 행동을 하는 뛰어난 협상가. 공직에서 통상 관료로서 미국 무역 대표부(USTR), 상무성 등과 통상 협상을 하고, 대학에서 협상을 연구하며 협상 관련 저술을 한 저자가 트럼프를 연구하고 내린 결론이다. 직설적으로 툭툭 내뱉는 거친 말, CNN 토론에서 마치 사자처럼 무대를 어슬렁거리는 행동, 사회자의 날카로운

목차

머리말 _ 고도의 협상 전략으로 대통령이 된 남자, 트럼프에게서 배우는 협상 전략 1장. 타고난 협상가, 도널드 트럼프 대통령 1. 나는 위대한 협상가이다 2. 트럼프는 정말 허풍쟁이일까? 3. 협상 이론 측면에서 트럼프의 승리 요인 분석 4. 하버드 협상 모델로 본 트럼프 협상 2장. 도널드 트럼프에게서 배우는 협상 전략 1. 거친 ‘파이트-백(Fight-Back)’ 전략 2. 지렛대(leverage)로 협상의 판을 뒤흔들어라 3. 예측하기 힘든 통 큰 ‘싱크-빅(Think-Big)’ 협상 전략 4. 가격 협상의 달인: ‘하이-볼(High-Ball)’로 후려쳐라 5. 사자와 같은 보디랭귀지 6. “그들의 말(Their Language)을 해라” 7. 트럼프식 인간관계 만들기 8. 여러 가지 대안(Options)을 가지고 협상하라 9. 정보의 덫에 걸리지 마라 3장. 트럼프 협상이 몰고 올 세계 무역 전쟁 1. 세계 자유 무역 체제의 판을 뒤흔들다 2. NAFTA 흔들기, 가벼운 첫 승 3. 중국 후려치기로 시작될 무역 전쟁 4. 치킨게임을 할 미국과 중국의 무역 전쟁 4장. 도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가? 1. 다시 거세질 한미 통상 갈등 2. 백악관 협상은 맨해튼 협상과 다르다 3. 으르렁거리는 사자와의 협상 전략: 하드-포지션 협상가 다루는 법 4. 한미 FTA를 점검하라 5. 적진에서 친구 찾기(Find Friends from Enemy) 6. 기타 전략 맺음말 _ 시간은 우리 편이다 주

저자소개

저자 : 안세영 저자 안세영은 서강대학교 국제협상전공 교수. 《CEO는 낙타와도 협상한다》 등 협상 분야에서만 네 권의 베스트셀러를 출간한 협상 전문가이다. 저자는 이 책에서 자신의 해박한 협상 이론의 틀 속에서 트럼프 대통령의 독특한 협상 기법을 분석하고, 우리가 배워야 할 비즈니스 협상 전략을 소개하였다. 오랫동안 통상산업부에 근무하며 미국무역대표부(USTR), 상무성 등과 협상을 하였으며, 3년간 워싱턴에 파견되어 연방 정부, 의회, 싱크탱크의 전문가들과 교류하였다. 아직도 전방 소대장 하던 해병 장교 시절을 그리워하며, 제자들과 어울려 소주 마시는 걸 좋아한다. 독일 E. Inglostadt 대학, 일본 외무성, 와세다대학교 그리고 삼성, SK, LG, 고려대 최고경영자 과정 등에서 협상 특강을 하고, 조선일보에 〈안세영 교수의 협상 스쿨〉을 연재했으며, 글로벌 기업의 비즈니스 협상을 자문, 지원하는 일을 해오고 있다. 현재 산업통상자원부의 대외 협상을 자문하는 ‘통상교섭 민간자문회의’ 위원장직을 맡고 있다. 파리의 팡테온-소르본느(P. Sorbonne) 대학에서 국제 경제학 박사 학위를 받았다.

도서소개

45대 미국 대통령이 된 도널드 트럼프를 승리자로 만든 '협상력'의 핵심에 대해 말하는『도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가』. 이 책은 국제 협상 전문가인 안세영 교수가 협상 전문가읜 눈으로 분석한 트럼프 협상법을 공개하고, 비즈니스 현장에서 활용할 수 있는 실제 협상 전략을 꼽은 책이다. 저자는 트럼프의 협상가적 자질과 전략을 분석하고, 비즈니스 현장에서 예측 불가능한 협상자와 맞닥뜨렸을 때 상대할 수 있는 협상 전략을 말한다. 마지막으로 트럼프의 중국 후려치기로 시작된 세계 무역 전쟁이 어떻게 전개될 것인지 전망하며, 그 사이에 우리는 어떻게 비즈니스 협상 전략을 세워야 할지 면밀히 제시한다.
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